© Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал Cisco # Продажа экономии и ROI, а не решений и сервисов Managed Services. - презентация

1 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал Cisco # Продажа экономии и ROI, а не решений и сервисов Managed Services Илья Федорушкин Менеджер по развитию бизнеса MS в России

2 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # РеалииРеалии

3 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # ИТ-обес- печение Сокра- щение расходов ИТ между молотом и наковальней ИТ – одна из статей расходов компании Сокращение бюджета Сокращение OPEX Невозможность увеличения штата ИТ-специалистов Поддержка и развитие ИТ- инфраструктуры Автоматизация Удобство/безопасность

4 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # Сочетание двух подходов: расширение возможностей при общем сокращении расходов Результат для заказчиков: Результат для заказчиков: Оптимизировать ИТ с учетом потребностей бизнеса и сокращении текущих затрат и получить дополнительный доход Как помогут современные ИТ-решения? Сокращение расходов + увеличение производительности Поддержка и развитие ИТ- инфраструктуры Автоматизация Удобство-безопасность Сокращение бюджета Сокращение операционных затрат Сокращение штата Поддержка и развитие ИТ- инфраструктуры Автоматизация Удобство/безопасность Сокращение бюджета Сокращение OPEX Невозможность увеличения штата ИТ-специалистов

5 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # ROI модель Помощь ИТ-службе Аудит текущих статей расходов компании и их значений Анализ затрат, подбор решения и оценка сокращения затрат D(з) Оценка стоимость решения – CAPEX (C) Дополнительные «бонусы» решения – производительность, новые рынки, увеличение доходов D(д) Для очень грубой оценки можно импользовать формулу срок окупаемости в месяцах = C / (D(з) + D(д)) Как показала практика, срок окупаемости – от 6 месяцев до 2-х лет

6 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # Аудит расходов На чем можно экономить? Оплата городских телефонных линий Телефонная связь – межофисная, междугородняя и международная Расходы на мобильную связь Стоимость и скорость изменения ИТ под реорганизацию оргструктуры компании Непрерывность бизнеса (надежность, резервирование, безопасность) Стоимость управления ИТ Персонал (инженерный состав) Персонал Офисные площади, мебель Командировки Транспортные (бензин, оплата проезда) Маркетинг, реклама, PR Хозяйственные расходы OPEX ИТOPEX компании

7 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # 7 7 КультураТехнология Процесс ЯЙЦО или КУРИЦА?

8 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # Дополнительные возможности Managed Services

9 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # Что такое Managed Services? Связь Оборудование ИТ-аутсорсинг Управляемые услуги связи

10 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # Экономия компаний при использовании Managed Services ($)* * - на примере территориально-распределенной компании из финансового сектора, 1000 сотрудников которых работает в центральном офисе, а еще 1000 распределены по 50 отделениям (в среднем по 20 сотрудников в каждом)

11 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # Почему операторы зарабатывают больше, а компании тратят меньше? Структура ИТ-затрат компаний Источник: CNews Analytics, 2008

12 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # Наступает время для Managed Services 12 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialC /08/2008 Подогретый глобальным экономическим кризисом и быстро развивающимися технологиями, рынок Managed Services замер в ожидании бурного роста в течении следующих месяцев. 11/19/ /11/200811// /25/200811/05/2008 IDC Curtis Price и Wu Zhou Снижение себестоимости и рисков упростило ведение бизнеса и модернизацию инфраструктуры. Managed Services прекрасно себя чувствует во время спадов в экономике… это отличная возможность для провайдеров MS в ближайшие месяцы. Тяжелые времена. Провайдеры Managed Services говорят – пусть они длятся вечно! Ценность Управляемых услуг… сильно повышается в ситуации мирового экономического спада. Надвигается сильный шторм - смена технологий, цикл возврата инвестиций и трудности в экономике. Все это позволит перенести некоторые услуги Managed Services в благоприятную среду. По мере того, как экономика теряет обороты, становится совершенно понятно, что Managed Services напротив приобретают все больший потенциал.

13 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # Типы услуг Managed Services

14 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # Какие SLA существуют сегодня? Магистральные каналы, Интернет Доступность Магистраль: 99,9% или лучше Доступ: 99,5% или лучше Начали появляться предложения 100% для обеих метрик Потеря пакетов Обычно менее 1% Начали появляться лучшие предложения Задержка при двустор. передаче Различные значения Почему сейчас Managed Services и ИТ-аутсорсинг не интересны?

15 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # Что можно добавить в SLA сегодня? Managed CPE, VPN, Router Managed Telephony, UC Managed MetroEthernet Managed Security Managed Application, DC Источник: Forrester, 2009

16 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # Типы услуг Примеры

17 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # SLA в области аутсорсинга организации VPN VPN, организованная на базе сетевого оборудования, поддерживает механизмы QoS Запрос изменения правил: 30 мин для срочных / 4 часа Мониторинг (24 x 7) в режиме реального времени (SOC) Гарантируется доступность SOC 99,93 % Корреляция и интерпретация событий в режиме реального времени (24 x 7) Обработка инцидентов в режиме 24 x 7 Мониторинг доступности и производительности в течение 15 минут Уведомление заказчика в течение 15 минут Отчеты на портале заказчика в режиме реального времени Замена оборудования 4 часа на отгрузку + 4 часа на восстановление 4 часа на отгрузку + 4 часа на восстановление после подтверждения аппаратного сбоя Длительность хранения журнала событий Уведомление о выпуске обновлений безопасности и исправлений SLA для VPN

18 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # SLA по управлению МСЭ Запрос изменения правил: 30 мин для срочных / 4 часа Мониторинг (24 x 7) в режиме реального времени (SOC) Гарантируется доступность SOC 99,93 % Корреляция и интерпретация событий в режиме реального времени (24 x 7) Обработка инцидентов в режиме 24 x 7 Мониторинг доступности и производительности в течение 15 минут Уведомление заказчика в течение 15 минут Отчеты на портале заказчика в режиме реального времени Замена оборудования 4 часа на отгрузку + 4 часа на восстановление 4 часа на отгрузку + 4 часа на восстановление после подтверждения аппаратного сбоя в течение 4 часов Срочный CR (дополнительная плата): в течение 4 часов Длительность хранения журналов событий Уведомление о выпуске обновлений безопасности и исправлений SLA в сфере ИБ

19 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # SLA по аутсорсингу услуг отражения DDoS Мониторинг инцидентов безопасности в режиме реального времени (24 x 7) Уведомление < 15 минут (включая рекомендации по отражению ) Автоматическое отражение атаки начинается в течение 15 минут после обнаружения атаки Заказчик связывается с оператором и просит начать отражение атаки Обработка инцидентов в режиме 24 x 7 Отчеты на портале заказчика в режиме реального времени Сервисные кредиты привлекают дополнительные платежи SLA в сфере ИБ

20 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # SLA для голосовой сети Мониторинг работы и загруженности УПАТС и терминалов в режиме реального времени (24 x 7) Уведомление заказчика о необходимости расширения в течение 40 минут Уведомление заказчика о неработоспособности или некорректной работе в течение 40 минут Мониторинг работы и загруженности UC приложений в режиме реального времени (дополнительная плата) Удаленное исправление неполадок в работе приложений в режиме 24 x 7 Отчеты на портале заказчика в режиме реального времени Мониторинг доступности в течение 40 минут Уведомление заказчика в течение 40 минут (включая рекомендации по возможным причинам неполадки) Замена оборудования 4 часа на отгрузку + 4 часа на восстановление 4 часа на отгрузку + 4 часа на восстановление после подтверждения аппаратного сбоя в течение 24 рабочих часов Запрос изменений: в течение 24 рабочих часов в течение 4 часов Запрос на срочные изменения (дополнительная плата): в течение 4 часов SLA для телефонии

21 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # Клиенты (Retail, SMB, Enterprise) P P SB - Оператор – единая точка входа P P I P P Интегратор + Оператор Бизнес-модель. Интегратор + Оператор Продвижение Аренда оборудования Установка Управление Тарификация и поддержка Связь Cisco / Cisco Capital Решения / Рассрочка платежа Помощь оператору внедрить услугу Оператор связи Получает в аренду, предоставляет клиентам в аренду Интегратор 2-й уровень поддержки Может продавать MS c услугами по агентскому (VSP) С M Интегратор Официальный MS партнер Cisco Приобретает в рассрочку, предоставляет Оператору в аренду SB - SLA, QoS, CoS

22 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # Уровни и требования для сертификации MSCP Уровни NOC / SOC Сервисы Express Express Managed Services Partner Advanced Advanced Managed Services Partner Персонал MS услуги = 2 SLA и отзывы клиентов ITIL = 1 CCIE = 2 Расширенные процедуры по ITIL и набор SLA, отчетов и метрик MS услуги = 2 SLA и отзывы клиентов ITIL = 1 CCXP = 2 Базовые процедуры по ITIL и набор SLA, отчетов и метрик MS услуги = 1 SLA и отзывы клиентов ITIL = 1 CCNA = 2 Можно использовать ресурсы Master или Advanced партнера Все услуги только в соответствии с SLA Клиентский портал и отчетность Система мониторинга и управления Аудит по каждой услуге Прочее

23 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # Managed Service Сравнение с косвенными конкурентами ИТ-аутсорсинг Стоимость ИТ-аутсорсинговой составляющей MS можно сравнивать с классикой ИТ-аутсорсинга, но: - все по одному контракту - как правило, нет проактивного мониторинга - решения как правило типовые «Приходящий» специалист Ему платят меньше, чем за ИТ-аутсорсинг, но: - невысокий уровень профессионализма - нет гарантий - медленная реакция - не круглосуточный ИТ-служба компании Есть страх увольнения за ненадобностью – будут доказывать, что надо делать все своими силами, но: - всего не охватят – будут пробелы - постоянная нехватка знаний/людей - стоимость нового специалиста или обучение существующего с последующим повышением з/п - ИТ-служба необходима! Она понимает задачи цели/бизнес компании и ставит правильные задачи MS провайдеру

24 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # Выводы В кризис невозможно продать решения – надо продавать сокращение расходов Рынок готов к MS - в 2008г. в России потрачено около $4 млрд. на ИТ-аутсорсинг* Cisco активно вышла на MS рынок в России, имея опыт внедрения MS в мире *Источник: Gartner, IDC, 2008

25 © Cisco Systems, Inc, 2007 г. С сохранением всех прав.Конфиденциальный материал CiscoUCMarch07 # КОНТАКТЫ: Илья Федорушкин Менеджер по развитию бизнеса MS в России +7(985)