Www.ibs.ru Вставьте картинку Маркетинг и продажи в b2b: кто тут главный? Ильвовская Екатерина Директор по маркетингу 18 апреля. - презентация

1 Вставьте картинку Маркетинг и продажи в b2b: кто тут главный? Ильвовская Екатерина Директор по маркетингу 18 апреля

2 2 Содержание 1.О чем мы обычно спорим? 2.Как разделены обязанности в b2b 3.Работаем вместе!

3 3 О чем спор? Кто лучше знает и понимает клиентов? Кто зарабатывает деньги для компании? Кто ставит задачи и контролирует их исполнение? Кто и почему заинтересован в сильном бренде компании? Кто лучше знает продукты? Кто….? Так кто же тут главный?!

4 4 Маркетинг vs продавцы: знаем клиента? Отлично понимает задачи конкретного клиента: «Т.Петрову нужно оптимизировать процесс доставки из точки А в точку Б» Видит рынок в целом, анализирует общие тенденции и потребности Маркетолог Продавец

5 5 Маркетинг vs продавцы: знаем продукты? Чаще всего знает только то, что продает сам. И нередко лучше маркетолога! Видит всю линейку продуктов компании Знает новые, только появившиеся на рынке продукты Продукты конкурентов Маркетолог Продавец

6 6 Как разделены обязанности? Маркетинг Смотрит на рынок в целом - клиентские сегменты, действия конкурентов, новые продукты Ищет подходы к клиентам - как донести информацию, как ее «продать»? Создает «площадки для общения» продавцов с клиентами Способствует конкретной продаже через демонстрацию опыта компании (референс-визиты, истории успеха, выступления «довольных клиентов» и т.д.) Формирует общее восприятие, имидж компании в глазах потенциальных клиентов Продавцы Несут клиенту готовые, «упакованные» и описанные решения Устанавливают контакт с конкретным клиентов Уточняют его потребности, подбирают оптимальное решение Являются «буфером» для общения клиента с компанией Приносят в компанию «обратную связь» о потребностях клиента, его удовлетворенностью качеством услуг/продуктов

7 7 Маркетинг vs продавцы: кто же приносит деньги? Маркетолог Продавец Вместе мы можем все!

8 8 Новые рынки – новые возможности Работаем вместе

9 9 Завоевание рынка: банки – terra incognita Что имеем: IBS не воспринимается в качестве серьезного игрока на банковском рынке Нет «громких» кейсов для PR Не сформирован специализированный портфель продуктов Новая команда банковских специалистов Задача: Подготовить рынок к сейлз-работе, проинформировать о новых продуктах, показать команду банковских экспертов Получить первые leads

10 10 Банки: маркетинг начинает и выигрывает! 1. Формирование нового имиджа IBS: Июнь – октябрь 05: PR программа с ФК «Уралсиб». Более 30 публикаций в деловых, отраслевых и ИТ СМИ Ноябрь 05: пресс-конференция с Misys Май 06: заявление о партнерстве с 3i Infotech Апрель 06 – июль 07: 37 (!!) продуктовых статей в банковской прессе, комментариев в деловых СМИ Участие в более чем 30 мероприятиях, более 700 контактов Создание и DM специализированных маркетинговых материалов, изменение контента сайта и т.д. 2. Работа по привлечению leads Май 06: Банковский форум, более 40 контактов, 21 leads занесен в SAP CRM Сентябрь 06: Форум разработчиков АБС, более 50 контактов, 18 leads занесены в SAP CRM. Сентябрь 06: семинар по AML 3i Infotech, 42 контакта, 19 leads Результат: Разработано и транслировано новое позиционирование компании Устойчивая ассоциация IBS с банковскими продуктами (АБС, факторинг, кредитование, AML и т.д.) Сформирован имидж IBS как банковского эксперта в деловой и отраслевой прессе. Постоянное обращение за комментариями, бесплатные кейсы в деловых СМИ Результат Более 76 leads в текущей обработке

11 11 Маркетинг лояльных клиентов Работаем вместе!

12 12 Лояльные заказчики: Разрешат освоить «на себе» новый продукт, попробовать что-то новенькое Придумают вместе с вами интересное, нестандартное решение Порекомендуют коллегам Разрешат показать реализованный у них проект вашим потенциальным клиентам Станут отличным «кейсом» для PR Будем благодарными партнерами!

13 13 Станем необходимы! КАМ Каждый KA достоин отдельного маркетингового плана! «Памятка» для KA менеджеров – инструмент мотивации на сотрудничество продаж и маркетинга (интересные мероприятия, нестандартные сувениры, информационные рассылки, отраслевая аналитика и т.д.) Канал доведения информации до КА (бюллетени, отраслевые обзоры и т.д.) Регламент взаимодействия с КА отдела продаж и маркетинга … и наконец, вовремя поздравьте каждого «визави» с днем рождения

14 Вставьте картинку Ильвовская Екатерина Директор по маркетингу + 7 (495)