VIII Карпатская конференция участников страхового рынка 1 21-22 февраля 2012 Габидулин И.А. Председатель Совета Федерации страховых посредников Украины. - презентация

1 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля 2012 Габидулин И.А. Председатель Совета Федерации страховых посредников Украины Классификация метод продаж Федерация страховых посредников Украины «Факты сами себя не классифицируют» Р.М.Хатчинс

2 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля 2012 Содержание 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы. Федерация страховых посредников Украины

3 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля 2012 Введение Почему выбрана эта тема выступления? Какие цели преследуются? В чем заключается конкурентное преимущество любого участника страхового рынка? Федерация страховых посредников Украины

4 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля 2012 Содержание 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы. Федерация страховых посредников Украины

5 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля 2012 Понятийный аппарат. Федерация страховых посредников Украины Стратегия Стратегия продаж - способ достижения сложной цели. Кому, зачем и как СК будет продавать свои услуги Каналы Способ коммуникации с клиентом Технологии Упорядоченная последовательность действий, алгоритмов, шагов Техники Искусство, мастерство, умение

6 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля 2012 Каналы продаж Собственные каналы продаж Аутсорсинг Агентские сети Филиалы Прямые продажи Отделы продаж Директ-мейлКонтакт- центры Интернет Агентские компании Туристические фирмы, салоны, банки и др. Брокерские компании Федерация страховых посредников Украины

7 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля 2012 Содержание Федерация страховых посредников Украины 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы.

8 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля Для чего нужна классификация? Классификация нужна для понимания структуры объектной области, эволюции, связей, изучения и использования в практических целях. Федерация страховых посредников Украины

9 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля 2012 Содержание 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы. Федерация страховых посредников Украины

10 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля Стратегия простых продаж Федерация страховых посредников Украины Стратегия простых продаж Этапы продаж : Звонок Выезд на встречу Знакомство Презентация Возражения Закрытие Послепродажное обслуживание Майкл Бэнг SONCASSABONE …. Социально - биологическ ая

11 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля Стратегия простых продаж. Уровни личности Федерация страховых посредников Украины Источник: Николенко Н.П. Тренинг «Структограмма

12 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля 2012 Содержание 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы. Федерация страховых посредников Украины

13 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля Стратегия ориентированная на ценность Федерация страховых посредников Украины Ценность услуги Покупатель, ориентирующийся на внутреннюю ценность Покупатели, ориентирующиеся на внешнюю ценность Покупатели, ориентирующиеся на стратегическую ценность

14 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля Стратегия ориентированная на ценность Федерация страховых посредников Украины Технологии продаж Операционные продажи Консультационные продажи Партнерские продажи

15 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля Операционные продажи Федерация страховых посредников Украины Операционные продажи ориентированы на внутреннюю ценность товара или услуги. Это легко заменяемая услуга. Продавец здесь не создает дополнительную ценность услуге. Он фактически и не нужен. Они основаны на сильном ценовом прессинге; По своей природе они равнодушны и бессердечны. В них главным фактором, влияющим на принятие решения, является цена. Они предназначены для реализации достаточно простых товаров и услуг. К таким продуктам можно отнести полисы ОСАГО. Как выжить в условиях операционных продаж? Нужно создать новую ценность. Для ОСАГО нужно предложить новую услугу, которая имеет реальную ценность для страхователя. Прямое урегулирование убытков, например. Максимально сократить затраты. Ликвидируйте отдел продаж. На рынке есть компании, которые не имеют отделов продаж, региональных и филиальных структур.

16 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля Консультационные продажи Федерация страховых посредников Украины В консультационных продажах потребительская ценность создается за счет раскрытия новых потребностей клиента, предложения оптимальных решений для удовлетворения этих потребностей и защиты интересов клиента. Чем сложнее услуга, тем больше существует возможностей для увеличения ценности посредством консультационных продаж. Большинство страховых услуг как раз относятся к этой категории. Продавцы консультационных продаж создают ценность в процессе продаж. Они выясняют проблемы у клиента и предлагают решение этих проблем. Для этого продавцы должны не просто хорошо знать свои программы страхования, но провести риск-менеджмент бизнеса клиента и предложить программы его защиты. Например, страхование торговых центров. Здесь порой наши клиенты не знают какие риски их ожидают.

17 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля Партнерские продажи Федерация страховых посредников Украины В партнерских продажах извлекается максимальная выгода из компетенции продавца. Здесь продукт вторичен. Клиент «покупает» способность поставщика создавать ценность, решить его стратегические задачи. В страховании примеров пока нет. Bancassurance это плохой пример. Здесь чисто операционные и даже не консультационные продажи. Пример, Пежо и Mitsubishi в создании новой модели кроссовера Пежо Примером партнерских продаж может служит последний тендер среди брокеров. Клиент хочет отдать на аутсорсинг все вопросы в области страхования, администрирования, аквизиции, урегулирования убытков своему партнеру – страховому брокеру, используя его информационную систему.

18 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля 2012 Содержание 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы. Федерация страховых посредников Украины

19 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля Стратегия СПИН-продаж 1) Федерация страховых посредников Украины 1) Нил Рекхэм. СПИН-продажи.- М.: Манн, Иванов и Фербер, с. Это стратегия крупных продаж. Делаются акценты на построении отношений, а не на ловкие трюки. Крупные продажи это: Длительность цикла продаж. Вовлеченность в продажу нескольких лиц. Риск совершения ошибок. На каждом этапе может быть успех и продвижение в продаже или провал. Отсрочки в продажах.

20 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля Стратегия СПИН-продаж 1) Федерация страховых посредников Украины 1) Нил Рекхэм. СПИН-продажи.- М.: Манн, Иванов и Фербер, с. Каждая встреча направлена на «сбор информации» и «выстроить хорошие отношения». Стратегия СПИН-продаж – это разработка перед каждой встречей четырех видов вопросов, которые развивают скрытые потребности до уровня явных: Ситуационные (получение информации); Проблемные (выявить скрытые потребности, которые могут быть решены с помощью услуги); Извлекающие (развивают серьезность проблемы, прежде, чем предложить решение); Направляющие (фокусируют покупателя на решение, создают позитивную атмосферу). В оригинале SPIN – это аббревиатура слов Situation, Problem, Implication, Need-playoff questions.

21 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля 2012 Содержание 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы. Федерация страховых посредников Украины

22 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля Стратегия комплексных продаж 1) Федерация страховых посредников Украины «Комплексной продажей» считается та, в которой более чем один человек должен дать свое одобрение (или представить информацию) для того, чтобы было принято решение о покупке». Сделка становится комплексной, если: У Покупателя есть выбор; У Продавца есть выбор; Вовлечены разные организационные уровни; Усложнен процесс принятия решения в организации Покупателя. 1) Robert Miller, Stephen Heiman.The new strategic selling.- Great Britaine, Kogan Page, 1998.

23 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля 2012 Этапы комплексных продаж Целевые потенциальные клиенты Квалифика- ция Покрытие баз Предложение Закрытие Исполнение Кросс- продажи Процесс продажи Status Quo Осмысление потребности в изменении Определение проблемы Выбор вариантов Выбор лучшего Осуществление Оценка ценности Процесс покупки Источник: Миллер-Хейман. Тренинг по стратегии B2B продаж. Федерация страховых посредников Украины

24 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля Классификация продаж Федерация страховых посредников Украины

25 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля 2012 Содержание 1. Введение. 2. Понятийный аппарата. 3. Для чего нужна классификация? 4. Стратегия простых продаж 5. Стратегия, ориентированная на ценности. 6. Стратегия СПИН-продаж 7. Стратегия комплексных продаж. 8. Выводы. Федерация страховых посредников Украины

26 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля Выводы Федерация страховых посредников Украины 1)Большинство тренингов - это технические тренинги, упор на алгоритм, на упорядоченную систему действий, приобретение навыков коммуникации с клиентом. Они рассчитаны на стратегию простых продаж. 2)Метод «Структограммы» и «Триограммы» базируется на социально-биологическом подходе. Он разработан Институтом биоструктурного анализа, находящимся в Люцерне, Швейцария. Данная техника применима во всех стратегиях продаж. 3)Стратегии, ориентированные на ценности услуги, дают возможность устоять в конкурентной борьбе за клиента в условиях ценового прессинга. Необходимо освоить технологии консультационных и партнерских продаж, которые будут развиваться с каждым годом все интенсивнее. 4)Стратегия СПИН-продаж показала свою эффективность в сложных продажах. Она базируется на разработке ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов, которые имеют место при коммуникации с клиентом. 5)Стратегия комплексных продаж Миллера-Хеймана базируется на технологии установления долгосрочных отношений и постепенного приближения к конечной цели продажи услуги или товара. 6)Чем большим инструментарием владеют ваши продавцы, тем больше приобретают они навыки, тем эффективнее работа отделов продаж. Чем большим арсеналом технологий и техник владеют ваши продавцы, тем легче им применять их для реализации конкретной сделки.

27 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля 2012 Благодарю за внимание! Федерация страховых посредников Украины, ФСПУ

28 VIII Карпатская конференция участников страхового рынка февраля 2012 Группа компаний «Дедал» «Уверенность без забот!» Phone Emergency Fax Web-site: Web-site: Web-site: