57 способов увеличить прибыль Вашего магазина ЗАВТРА…. Коллекция рабочих решений Конверсия Сегментация Позиционирование Юзабилити Повторные продажи Директ-мэйл. - презентация

1 57 способов увеличить прибыль Вашего магазина ЗАВТРА…. Коллекция рабочих решений Конверсия Сегментация Позиционирование Юзабилити Повторные продажи Директ-мэйл SMM Эффективная реклама Лояльность Все способы увеличения продаж интернет-магазина Пономарев Петр E-shopsales.ru twitter.com/eshopsales

2 Анатомия продаж интернет-магазина Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

3 Быстрый заказ Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Увеличение Количества Заказов на 15%

4 Быстрый заказ Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

5 Оформление заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru 1. Переход к оформлению сразу или через корзину? 2. При добавлении товара в корзину - кнопка оформить видна сразу - нет возможности добавить товар повторно - сразу видно ГДЕ НАХОДИТСЯ товар и на какую сумму - Показываем рядом с корзиной возможности по оплате и доставке 3. Оформление происходит в отдельном шаблоне нет навигации, новостей, поиска, баннеров На всех страницах оформления заказа должно быть: - предложение позвонить чтобы задать вопросы. Желательно с именем консультанта. - краткая информация об оплате и доставке - перечень купленных товаров и их суммарная стоимость - время которое займет оформление, количество и название шага

6 Оформление заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

7 Оформление заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

8 Оформление заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

9 Оформление заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

10 Оформление заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Нельзя прерывать процесс Нужно чтобы всегда была возможность нажать на «Дальше» Обработка ошибок!!! Не пишем кнопку «дальше» - «перейти к вводу доставки» Последний шаг нужно называть «ПРОВЕРИТЬ» НИКОГДА НЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ КАПЧУ Кнопки продолжения оформления и прекращения НЕ РАВНОЗНАЧНЫ

11 Оформление заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Не перезагружаем Страницу Не стираем правильные значения Указываем ярко ошибку Пишем в чем она заключается

12 Оформление заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Показываем процесс, объясняем зачем нам нужна информация

13 Кнопки не равнозначны Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

14 Оформление заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Loginza.ru Упрощаем авторизацию

15 Оформление заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Шаг 1 Выясняем и/или телефон Узнаем первый ли раз человек пришел Если нет то предлагаем авторизоваться в обмен на бонус Ввести имя и фамилию Шаг 2 Выясняем куда доставлять Лучше предлагать выбор автоматически Частые города выделять в списке При выборе города автоматически выбирается способ доставки Шаг 3 Способ оплаты И проверка заказа Шаг 4 Оплата

16 Оформление заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Шаг 5 Upsell

17 Оформление заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Еще: Адрес одной строкой Возможность снизить стоимость Предложение дополнительных Сервисов

18 Оформление заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Ожидаемость результата

19 Оформление заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Ожидаемость результата

20 Оформление заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Loginza.ru Упрощаем авторизацию

21 Upsell после заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Обязательно присылаем письмо после доставки заказа 1. Благодарим 2. Даем возможность контакта (личной) 3. Получаем отзыв (Можно использовать Formstack) 4. Предложить бонус за заполнение анкеты разовую скидку, бонусную карту, дисконтную карту Второе письмо (тем, кто написал отзыв и не купил): 1. Предложение upsell к купленному товару с повышенной Скидкой 2. Напоминание о завершении скидки и вопрос о дальнейших предложениях

22 Upsell по сумме заказа Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

23 Вопросы для отзыва Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Нужно построить вопросы по возражениям клиентов 1) Быстро ли привезли заказ? 2) Что Вы можете сказать о нашем сервисе? Что Вам больше Всего запомнилось? 3) Как нам стать лучше? Чего Вы бы хотели исправить? Что не понравилось. FORMSTACK.COM+MAILCHIMP.COM в помощь

24 Увеличение конверсии : usability фишки Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru СПЛИТ-ТЕСТИРОВАНИЕ Меняется ТОЛЬКО ОДИН ФАКТОР Варианты показываются одной и той же аудитории Есть четкая измеряемость

25 Увеличение конверсии : usability фишки Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Аналитика:

26 Google website optimizer Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru A/B-Testing и Multivariate Experiment

27 Сплит-тестирование Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

28 Сплит-тестирование Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Все не так, как на самом деле )) + 400%

29 Увеличение конверсии : usability фишки Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Внедряем сплит тестирование 1 Установка clicktale 2. Просмотр проблемных мест 3. Анализ конкурентов 4. Формирование гипотез 5. Установка google websiteoptimizer 6. Парное тестирование 7. Аналитика и выявление победителя 100 конверсий

30 Увеличение конверсии : usability фишки Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Внедряем сплит тестирование Что тестируем в первую очередь? Карточка товара: Кнопка купить Цена (оборажение, расположение) Текст описания Порядок блоков Отображение скидок Оформление заказа

31 Карточка товара Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Уберите все отвлекающие элементы Не давайте повода уйти со страницы Предложите выбор (как купить по какой цене) Не заставляйте пользователя ничего искать Дайте повод вернутся. Дайте несколько вариантов информации Объясняйте почему нужно купить у Вас Объясняйте что произойдет дальше Советуйте Задавайте вопросы Аргументируйте цену

32 Карточка товара Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

33 Карточка товара Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

34 Карточка товара Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru используйте подзаголовки

35 Повышаем конверсию : акции и распродажи Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Используем копирайтерские формулы для составления тектов Акций Распродаж Презентаций карточки товара и магазина Pain-More Pain-Hope-Solution Attention-Interest-Desire-Action

36 Повышаем конверсию : акции и распродажи Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Используйте одну из моделей Счастливый час Короткий sale с долгим запуском Закрытые распродажи только для участников рассылки только для твиттера только для постоянных клиентов Распродажи по условию Подарки Конкурс как запуск дисконтной программы

37 Повышаем конверсию : игры с ценами Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Какая цена Ваша? 6000 рублей 100% предоплата и самовывоз через 2 месяца 7300 рублей - с доставкой на следующей день, оплата при получении 7900 рублей – с дополнительной гарантией и доставкой в течение 3-х часов рублей – доставка с исполнением стриптиза

38 Повышаем конверсию : игры с ценами Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru За что человек готов платить больше?

39 Повышаем конверсию : игры с ценами Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru За что человек готов платить больше? Решение проблемы Надежность Удобство процесса «Специально для меня» Дополнительный сервис Гарантии Привычка, «по умолчанию» Социальные доказательства Дополнительные возможности «За будущее», будущая выгода

40 Повышаем конверсию : игры с ценами Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Объясните что он получит ПОТОМ Введение 3-х цен в марте 2010 дало возможность повысить цены без изменения количества заказов

41 Повышаем конверсию : игры с ценами Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Найдите проблему аудитории и предложите набор под ее решение

42 Повышаем конверсию : игры с ценами Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Вы ищите жене в подарок мобильный телефон, Вы уже выбрали модель Что Вы купите? Вариант 1Вариант 2 Телефон по самой низкой цене Телефон + 2 сумочки под телефон на разное настроение + + блютус гарнитура – женский вариант + один из 10 подарков на выбор + подарочная упаковка + открытка с Вашим текстом И курьер купит цветы

43 Повышаем конверсию : игры с ценами Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

44 Повышаем конверсию : работа с доверием Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

45 Повышаем конверсию : работа с доверием Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Повышаем доверие Факты и цифры в шапке, баннеры, карточка товара Отзывы О работе магазина на каждой странице Отзывы на карточке товара Публичная работа с рекламациями Дополнительные аргументы (оригинальность, наличие сертификатов) Фотографии о компании, везде где только можно Негативные отзывы не прячем Истории... Персональный брэндинг владельца/сотрудников

46 Наборы с максимальной наценкой Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

47 Цены на аксессуары не сверяют Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

48 Повышаем конверсию : работа с УТП Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Разработайте УТП

49 Из чего можно сделать УТП Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru По аудитории Магазины одежды для полных людей Интернет-магазин dvd для женщин Магазин кино для интеллектуалов Магазин для профессионалов Магазин для молодых мам География: только для регионов (конкретных областей) Уникальный сервис (услуга) Только у нас гарантированная доставка в любую точку Москвы в течение часа после заказа", Только у нас подарок при любом заказе Уникальный сервис сравнения ноутбуков Только у нас информация о том, где находится посылка в любое время Доставка 24 часа Без предоплаты (если все работают с предоплатой)

50 Из чего можно сделать УТП Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Гарантия Тест-драйвы с возвратом денег без объяснения причин Увеличение существующей гарантии производителя По количеству Самое первый интернет-магазин одежды Самый большой ассортимент Статус эксперта/персональный брэндинг Псевдо УТП

51 Как отстроится от конкурентов

52

53

54

55

56

57

58

59 1. Ищем проблемы аудитории 2. Какие решения проблем предлагает товар? 3. Каким образом магазин помогает решить проблему? 4. Какие из проблем не решают конкуренты 5. Формулируем по уровням 1 фраза Несколько тезисов, которые поддерживают Абзац текста 6. Трансляция УТП: Как его показывать?

60 Формулировка Просто и четко, на языке аудитории Должно содержать обещание или выгоду клиента Не должно содержать условий или ограничений Лучше если для подтверждения суждений используются Цифры Должно быть сложно копируемым Проверка: подставьте конкурента

61 Twitter Lifemoda Этот твиттер Принес 4 продажи На 560$ в первые два дня существования Затраты 300 руб

62 Social media optimization Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

63 Social media optimization Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru

64 Social media optimization Пономарев Петр, ponomarev_petr.livejournal.comwww.eshopsales.ru Делаем SMO Социальные закладки на карточке товара Блоки трансляции твиттера вконтакте facebook Импорт стены вконтакте на карточку товара

65 Спасибо А теперь, самое интересное: Ваши вопросы... Пономарев Петр – независимый бизнес-консультант usability, интернет-маркетинг, нестандартные способы продвижения, повышение продаж, реклама в интернете – маркетинг интернет-магазинов – блог о бизнесе web студий – блог о повышении продаж в интернет-магазинах (495)