Региональные представители Проект «Сибирь» 20 мая – 22 мая 2011. - презентация

1 Региональные представители Проект «Сибирь» 20 мая – 22 мая 2011

2 Ч.1 «Введение»

3 Сбытовая структура компании Русклимат-Вент РКВ Дилерский отдел Отдел по работе с Заказчиками и генподрядчиками ОСГК Отдел по работе с проектировщиками ОРПО Отдел по работе с торговыми организациями

4 Каналы сбыта Рынок сбыта можно разделить на 3 общих сегмента по типам потребителей Потребление не для собственных нужд (Монтажники, торговые организации) Потребление для своих нужд (Заказчики) Прочие каналы - Подрядные организации - Торговые организации - Пищевая промышленность (производственные помещения, складские помещения) - Промышленность (легкая, тяжелая, машиностроение) - Химическая промышленность, вкл. Медицину и фармакологию - Складские и логистические комплексы - Паркинги, автостоянки и автосервисы - Административные и офисные помещения - Торговые комплексы - Физкультурно-оздоровительные комплексы - Индивидуальное строительство - Генподрядные организации - Проектные институты

5 Каналы сбыта Генподрядные организации, входящие в соответствующее СРО; Сетевые заказчики; Локальные крупные заказчики; Инвестиционные группы (девелоперы); Проектные организации; Подрядные организации.

6 Отрасли Потребление для своих нужд (Заказчики) - Пищевая промышленность (производственные помещения, складские помещения) - Промышленность (легкая, тяжелая, машиностроение) - Химическая промышленность, вкл. Медицину и фармакологию - Складские и логистические комплексы - Паркинги, автостоянки и автосервисы - Административные и офисные помещения - Торговые комплексы - Физкультурно-оздоровительные комплексы - Индивидуальное строительство

7 Основные общие ценности (мотивы выбора) ПодрядчикиЗаказчикиПроектировщики - Стабильность качества оборудования - Технологичность монтажа - Техническая поддержка - Шеф монтаж - Рекламная поддержка (для заказчиков) - Своевременная доставка - Удобство контакта с торговым подразделением - Стабильность и широта ассортимента - Подбор авторизованного подрядчика - Рекомендации других заказчиков (Опыт применения и эксплуатации) - Постгарантийная поддержка - Сохранение рабочих параметров оборудования со временем - Индивидуальная разработанный проект, вкл. Особые условия эксплуатациии - Нормативная поддержка - Сертификация - Широкий спектр оборудования - каталоги

8 Ч.2 «Алгоритм работы»

9 С чего начать? Понять целевую аудиторию; Понять мотивы выбора; Понять, что и кому предлагать; Понять цепочку продаж; Подготовить стандартные предложения; Расставить приоритеты и начать поиск.

10 Алгоритм работы Основная цель: - Ознакомить заранее выделенную группу подрядчиков и дилеров с компанией РКВ, возможностями компании в области решения задач с вентиляцией Дополнительная цель: - Продажа заинтересованным клиентам вентиляционного оборудования РКВ Рамочный алгоритм работы: Формируем списки клиентов по указанному сегменту (не менее 200 контактов) Интернет Печатные СМИ Личные списки менеджеров Делаем пробную рассылку документа Выбираем не более 20 адресов. Делаем 100% обзвон компаний, по отправленным адресам. Цель обзвона: Получен ли документ Озвучиваем необходимость встретиться (Билет на встречу – предложение к сотрудничеству) Организуете личную встречу, передаете пакет рекламной продукции. Выясняете потребности. Делаете, по возможности, предложение. Анализируете возникшие вопросы, при необходимости связываетесь с ТерМеном. И так все контакты.

11 Этапы сделки Формулирование требований Предложение к сотрудничеству Пробное предложение Корректировка предложения Уточненное предложение Встреча. Первичные переговоры Сделка или отказ

12

13 Ч.3 переговоры и презентация

14 «Аргументация» Что такое возражения? И нужно ли с ними бороться?

15 Банк аргументов У нас есть (Характеристика продукта / Характеристика компании) Это значит (Преимущества продукта или компании) Это Вам даст (Выгода для клиента) 1 2

16 Аргументация Цель: Клиент должен осознать свои потребности, а также убедиться в верности нашего предложения. Что такое аргумент? Потребности клиента Возможности конкурентов Возможности РКВ Область борьбы за условия Область аргументации компании РКВ

17 Анализ аргументов – Избирательность презентируемых свойств Рассмотрите свойства товара – особые качества фирмы и её продукции, которые могут стать преимуществами для клиента. Отбросьте те свойства, которые не являются важными для клиента. Вы получите преимущества, которые важны для клиента. Отбросьте то, что не является преимуществом перед конкурентами. Вы получите преимущества перед конкурентами, важные для данного клиента, то есть аргументы, для переговоров с этим клиентом!

18 Анализ аргументов Какие преимущества Вы можете предложить клиенту?

19 Подача аргументов. Соблазняйте выгодами, а не свойствами!!! Как нужно предоставить аргументы и преимущества, чтобы клиент одобрил их? ДА ВЕРЮ НАДО

20 Подача аргументов Выясни потребность клиента. Убедись в том, как клиент будет оценивать наше предложение. Уточни, а правильно ли ты понял? Докажи, что компания может удовлетворить его потребности (У нас есть (о свойстве компании/товаре/услуге), Это значит (промежуточные потребности), Это Вам даст (Основные потребности), Поможет избежать) Убедись, что клиент оценил твое предложение (Что Вы по этому поводу думаете, Как Вы к этому относитесь?)

21 Что важно Заказчику? НаименованиеПричина (потребительские потребности) Мы ИМПОРТЕР оборудования Надежность - Компания имеющая свое производство и являющееся офф. Дистрибьютором не бывает однодневкой Предоставление нами готового индивидуального технического решения (проект) по объекту Правильный выбор оборудования позволит сократить расходы на обслуживание, ремонт и замену. Предоставление сертифицированного подрядчика Высокое качество выполнения работ по монтажу и наладке оборудования Полная линейка оборудования Работа с одним поставщиком оборудования

22 УТП. Уникальные торговые (технические) преимущества Цель: Клиент должен осознать свои потребности, а также убедиться в верности нашего предложения. Что такое аргумент? Потребности клиента Возможности конкурентов Возможности РКВ Область борьбы за условия Область аргументации компании РКВ

23 Эмоции и Логика Положительные эмоции: Инвестиции; Соглашение; Станьте собственником; Уникальный; Новый, превосходный и т.п… Отрицательные эмоции: Цена; Контракт; Купите; Сделка; Подписать; Проблема, дешевле и т.п…

24 Шесть точек воздействия Тревожность Чувствуем, что клиент пытается себя обезопасить -> упираем на гарантию, репутацию, надежность, рекомендации Алчность Хочет съэкономить->переходим на обсуждение стоимости владения; Новизна Говорим про инновации, «нанотехнологии» Комфорт Обычно склонны люди с практическим, рационаьным складом ума. Говорим про удобства работы с нами Гордость У Вас великая компания, и Вы работаете с ВЕЛИКИМ Русклиматом и WEGERом и RHOSSом… Привязанность

25 Этапы презентации Вступление: Комплимент собеседнику Информирование о теме презентации Разъяснение цели презентации Апелляция к интересам собеседника Регламент Заключение: Подведение итогов сказанного Призыв к действию Комплимент собеседнику Броская цитата Слова благодарности

26 12 элементов успешной презентации 1. Комплимент собеседнику создаст позитивный настрой; 2. Запоминающееся начало привлечен внимание; 3. Апелляция к выгодам и мотивирующее утверждение повысят заинтересованность; 4. Привязка к авторитетам или ссылка на известных лиц вызовут доверие к Вашим словам; 5. Один или два ярких статистических примера повысит достоверность; 6. Шокирующий факт резко привлекает внимание; 7. Вопрос к собеседнику способствует к активизации; 8. Использование наглядных средств повышает запоминаемость; 9. Зрительный контакт привлекает; 10. Жесты усилят образность; 11. Призыв к конкретным действиям повысит результативность; 12. Проявление благодарности и уважения к собеседнику подчеркивает Ваш профессионализм.

27 Ответы на вопросы: Семь правил, которые опасно нарушать Прежде, чем отвечать, отдайте дань уважение, поблагодарите. Например: «Спасибо за вопрос, он оказался для меня неожиданным» Повторите вопрос своими словами. «Насколько я понял, Вас интересует…» Вопросы – это не агрессия, не надо защищаться и оправдываться Не затягивайте ответы на вопросы. Отвечаем коротко. Не превращаем ответ в еще одну презентацию Ответив на вопрос, заданный в середине презентации, вернитесь к исходной точке Отвечая на вопрос, ведите себя как свободный человек, у которого есть выбор вариантов: Вежливый отказ, Отсрочка ответа; Переформулирование ответа; Прямой ответ; Вы не обязанны всегда отвечать. Отвечая на вопрос, поблагодарите клиента, повторите его вопрос. Будьте позитивны и кратки.

28 Рассмотрение возражений Что такое возражение? Как относиться к возражениям? Причины возражений Как спровоцировать возражение? Когда рассматривать возражение?

29 Банк возражений

30 Выслушай Алгоритм работы с возражениями Предложи решение Уточни, правильно понял? Спроси, Что будет для Вас доказательством, как я могу доказать? Убеждение Как Вы к этому относитесь?

31 Методы рассмотрения возражений Да, но…….(метод ребенка) Да, да, продолжай….Активное слушание Бумеранг Вот именно поэтому…. Ответить на возражение вопросом