Преподаватель: Назаров Алексей Планирование результата и анализ информации в отделе продаж. - презентация

1 Преподаватель: Назаров Алексей Планирование результата и анализ информации в отделе продаж

2 ИмяНазаров Алексей ДолжностьСтарший консультант Дата рождение В компании с…с 2007 Опыт работыFMCG, B2B Schoeller Arca Systems, Valio, EuroAsia Art, Ruukki, Doka, Grand Vision, Philips, Komatsu, KSB, Bic, SoundLine, BASF, Nokia, Onninen, Sumeko, Red Bull, Thorn Lighting, Seco Tools, Lindstrom, Cisco, Zeppelin, LG, Ipsen, Walter, UCB, Rockwool, AND, Valeo, Trelleborg, Olympus, Konica Minolta, Europart, SEB Groupe, Fagerhult, Инагро, Saint Gobain, Atlas Copco, Paul Hartmann, Hoffmann, Smith & Nephew, Syngenta, Sanitec, LeCafe, TNT, Rehau, Samsung, Canon, Husqvarna, Johnson & Johnson, Tarkett, Sigma Aldrich, Schneider Electric, BD, Medtech Implant, TTK, Arla Foods Artis, Roche, Bayer, Kiilto, Merz, Teva, Nutricia Образование Высшее Военной Училище связи. Математик программист. Автоматизированные системы управления ЛИНК, Менеджер по маркетингу Программа MBA Open University of Great Britain (2008) Professional Experience Коммерческий представитель, Руководитель отдела продаж, Директор по продажам, Коммерческий директор. Компании: «L'Oreal», «Мак-Дак», «Градиент», «Центральная дистрибьюторская компания» (Дистрибьютор Proctor&Gamble), «Новая Заря» СемьяЖенат УвлеченияПсихология, Современный менеджмент, коммуникативные практики, Free diving

3 Иерархия целей Перспективные цели SMART цели Стратегия компании Задача Действия/Анализ

4 Виды планирование Сверху вниз Замысел акционеров Стратегические Планы Маркетинг Производство Снизу вверх От рынка От продуктового портфеля От клиентов

5 Продажи как «Черный ящик» КАК УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ Цели по продажам Цели по продажам Вход Результаты продаж Результаты продаж Выход Деятельность по продаже

6 Развитие рынка Стратегия Руководствуясь надеждой 12 Анализ прошлых результатов Планирование будущих результатов RAC Планирование личных продаж, основанное на результатах

7 Funnel

8

9 По позициям В динамике Причина…..? Общий объем продаж По товарным группам По клиентам По товарным группам

10 Руководствуясь надеждой Руководствуясь деятельностью RAC Планирование личных продаж, основанное на действиях/ вкладе Развитие рынка Стратегия компании Анализ прошлых результатов Планирование будущих результатов Анализ прошлых действий Планирование будущих действий

11 Структура исходной базы продаж ИМЕЮЩИЙСЯ КЛИЕНТЫ – ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ ИМЕЮЩИЙСЯ КЛИЕНТЫ – ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ НОВЫЕ КЛИЕНТЫ - НОВЫЕ ПРОДАЖИ ОБЩИЙ РЫНОЧНЫЙ ПОТЕНЦИАЛ НОВЫЕ КЛИЕНТЫ - НОВЫЕ ПРОДАЖИ ОБЩИЙ РЫНОЧНЫЙ ПОТЕНЦИАЛ ПЕРСПЕКТИВНЫЕ КЛИЕНТЫ -ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ - ПРОДАЖИ ПЕРСПЕКТИВНЫЕ КЛИЕНТЫ -ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ - ПРОДАЖИ

12

13 Pipeline

14

15

16 Развитие рынка Стратегия компании Руководствуясь надеждой Руководствуясь деятельностью Руководствуясь развитием Анализ прошлых результатов Планирование будущих результатов Анализ прошлых действий Планирование будущих действий Анализ имеющихся компетенций Планирование будущих компетенций RAC Планирование личных продаж, основанное на компетенции

17 Объем Время Компетенции Операционные показатели для контроля Направление Приоритеты Вклад Результаты Условия / требования Процесс контроля и обратная связь Процесс работы Результат работы

18 Moscow Business School Наши контакты: +7 (495) Мы в социальных сетях: ALEKSEI.NAZAROV1