Единство В Многообразии. ПРОЩАЙ, МЕДПРЕД ? Новый формат продвижения препаратов в аптеке. - презентация

1 Единство В Многообразии

2 ПРОЩАЙ, МЕДПРЕД ? Новый формат продвижения препаратов в аптеке

3 ФАРМКАРТА ЕВМ Новосибирск Владивосток Ростов на Дону Москва Санкт-Петербург Пермь Челябинск Екатеринбург Липецк Нижний Новгород - города, в которых базируются наши тренеры-консультанты

4 ОТКУДА МЫ ЭТО ВЗЯЛИ ? 80 больших и малых аптечных сетей 20 фармтренеров Ежегодно наши тренеры обучают в среднем разных фармацевтов и более 2000 заведующих

5 ЧТО МЫ ВИДИМ ? В П

6 ЧТО МЫ ВИДИМ ?

7 ПРОВИЗОР FORTE ОРИЕНТИРОВАН НА ПРОЦЕСС ОРИЕНТИРОВАН НА ОТНОШЕНИЯ ПРАВОПОЛУШАРНЫЙ СЕНСИТИВЕН ПОДАЁТ ФАКТЫ ЧЕРЕЗ ОБРАЗЫ

8 ПРОВИЗОР PIANO НЕ СТАВИТ ЦЕЛЕЙ СТРЕМИТСЯ ВО ЧТО БЫ ТО НИ СТАЛО СОХРАНИТЬ ХОРОШИЕ ОТНОШЕНИЯ С ПОКУПАТЕЛЕМ СЕНТИМЕНТАЛЕН НЕ ОБУЧЕН ЗАПОМИНАТЬ БОЛЬШИЕ ОБЪЁМЫ НОВОЙ ИНФОРМАЦИИ ПРОДАЁТ ОБРАЗЫ, ПОТОМУ ЧТО НЕ ЗНАЕТ ФАКТОВ

9 ВОПРОС РЕБРОМ КОГО МЫ ВОСПИТЫВАЕМ ? ЧЕМ МЫ ПОМОГАЕМ ПРОВИЗОРУ FORTE И ЧЕМ МЫ МЕШАЕМ ЕМУ ? ЕСЛИ ВЫБИРАТЬ, КАКИЕ ПРОДАЖИ ВОЛНУЮТ НАС НА САМОМ ДЕЛЕ : ЦИКЛОВЫЕ ИЛИ ДОЛГОСРОЧНЫЕ ?

10 ФАРМПРОИЗВОДИТЕЛЬ АПТЕКА ВИЗИТЫ МЕДПРЕДОВ И ФАРМКРУЖКИ МАРКЕТИНГОВЫЕ АКЦИИ В АПТЕКЕ ПРЯМАЯ РЕКЛАМА ( АКЦЕНТ НА ТВ )

11 ПРЯМАЯ РЕКЛАМА О КОМ МЫ ДУМАЕМ ? ВНИМАНИЕ - НА ЭКРАН !

12 МАРКЕТИНГОВЫЕ АКЦИИ : ПРОИЗВОДИТЕЛЬ VS ПЕРВОСТОЛЬНИК

13 МАРКЕТИНГОВЫЕ АКЦИИ : ПРОИЗВОДИТЕЛЬ VS ПЕРВОСТОЛЬНИК

14 ФАРМКРУЖОК Выдержка из рекомендации по проведению ФК компании N: - на ФК говорить на профессиональном языке ; - рассказывать не только об основных отличиях своего препарата, но и о механизме его патогенетического действия ; - помнить о принципе « состав – назначение – принцип действия »; - постоянно проводить сравнения с конкурентами, представленными в данной аптеке ; - не вести никакой индивидуальной работы с первостольниками : только групповую, в виде ФК по мин., желательно в период пересменки ; - проводить ФК ТОЛЬКО после поступления препарата в аптеку ; - за время ФК повторить название препарата не менее 7-10 раз ; - корректно проводить конкурс " анонимный покупатель ".

15 ФАРМКРУЖОК ЧТО ДУМАЮТ О НЁМ И О ВИЗИТАХ МЕДПРЕДА САМИ ПЕРВОСТОЛЬНИКИ ?

16 БОЛЬШЕ ВСЕГО ПРОВИЗОРАМ НЕ НРАВИТСЯ В ФАРМКРУЖКЕ - когда МП не может ответить на вопросы 33 - скучное изложение 24 - повторение известного материала 20 - обилие терминов 19 - страшные картинки побочных эффектов 4

17 ПО МНЕНИЮ САМИХ ПРОВИЗОРОВ, ГЛАВНЫЙ ВРАГ ПРОВИЗОРА – ЭТО : - руководство сети 24 - телереклама 24 - « соседки » и советники в очереди 23 - пенсионер 15 - неграмотный врач 14

18 ПО МНЕНИЮ САМИХ ПРОВИЗОРОВ, ГЛАВНЫЙ СОЮЗНИК ПРОВИЗОРА – ЭТО : - хорошая заведующая 35 - мужчины 22 - производитель качественных препаратов 18 - постоянный покупатель 16 - у провизора союзников нет 9

19 ПРОВИЗОРЫ ХОТЯТ, ЧТОБЫ ИХ УЧИЛИ : - бороться со стрессом и эмоциями 24 - получать удовольствие от работы 22 - устанавливать доверительные отношения с покупателями 20 - продавать дорогостоящие препараты 17 - работать со сложными покупателями 17

20 КАКОЙ МЕДПРЕД ВЫЗЫВАЕТ ПОЗИТИВНЫЕ ЧУВСТВА У ПРОВИЗОРА : - никакой 28 - дает новую полезную информацию 25 - не « парит », не требует 22 - фармацевт в прошлом 15 - мужчина 10

21 КАК ВЕРНУТЬ В - П НА УРОВЕНЬ 2007 года ? УСИЛИВАТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ ФАРМАЦЕВТОВ МЕЖДУ СОБОЙ, ОБМЕН ОПЫТОМ ( КЛУБЫ, СОВМЕСТНОЕ ОБУЧЕНИЕ СОТРУДНИКОВ РАЗНЫХ СЕТЕЙ, ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КОНКУРСЫ ). НЕ ДАВАЙТЕ АПТЕЧНЫМ СЕТЯМ « ДОЖИМАТЬ » ПРОИЗВОДИТЕЛЯ ! СТРОИТЬ В ЕДИНОМ КЛЮЧЕ СВЯЗКУ « ОБУЧЕНИЕ ФАРМАЦЕВТОВ ПРЯМАЯ РЕКЛАМА МАРКЕТИНГОВАЯ АКЦИЯ ». ДА, ЭТО РАЗНЫЕ Ц. А., НО ПРОДАЖИ СОВЕРШАЕТ ТОЛЬКО ОДНА ИЗ НИХ ! ДАЙТЕ ФАРМАЦЕВТУ ОБРАЗ ПРЕПАРАТА – НО НАПОЛНИТЕ ЕГО ФАКТАМИ

22 КАК ВЕРНУТЬ В - П НА УРОВЕНЬ 2007 года ? В « СТАКАНЕ » И ТАК ТЕСНО ОТ ДИСКАУНТЕРОВ, А ВО ВНУТРИАПТЕЧНОМ ОБУЧЕНИИ ОТ « ЦЕНОВЫХ ТРЕНЕРОВ »: ХВАТИТ «1 + 1»! НИКАКАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ АКЦИЯ НЕ ПРОЙДЁТ УСПЕШНО, ЕСЛИ ФАРМАЦЕВТЫ НЕ ПОЛЮБЯТ ВАШ ПРЕПАРАТ. ЛЮБОВЬ ФАРМАЦЕВТА = КАЧЕСТВА ПРЕПАРАТА + ЛОЯЛЬНОСТЬ (50/50) ОТСЮДА : КОРЕННОЕ ИЗМЕНЕНИЕ РАБОТЫ МЕДПРЕДА В АПТЕКЕ : НЕ КАК С ПРОДАВЦАМИ И « ВЫКЛАДЧИКАМИ », А КАК С OL ОТСЮДА ЖЕ : МЕДПРЕД ИЗ КОММИВОЯЖЁРА СТАНОВИТСЯ ТРЕНЕРОМ И РАСПРОСТРАНИТЕЛЕМ ЛУЧШИХ ПРАКТИК

23 ИМИДЖ / КАЧЕСТВО ЭФФЕКТИВНОСТЬБЕЗОПАСНОСТЬ ЭКОНОМИЧНОСТЬУДОБСТВО ПОМОГИТЕ ПРОВИЗОРУ « СМЕЖНЫМИ » ФАКТАМИ

24 ИМИДЖ / КАЧЕСТВО ЭФФЕКТИВНОСТЬБЕЗОПАСНОСТЬ ЭКОНОМИЧНОСТЬУДОБСТВО

25 ЭФФЕКТИВНОСТЬ + БЕЗОПАСНОСТЬ НАПРАВЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ

26 ИМИДЖ / КАЧЕСТВО ЭФФЕКТИВНОСТЬБЕЗОПАСНОСТЬ ЭКОНОМИЧНОСТЬУДОБСТВО

27 ЭКОНОМИЧНОСТЬ + УДОБСТВО РАЗНЫЕ ВОЗРАСТНЫЕ КАТЕГОРИИ ДОЗАТОРЫ ДОЛГИЙ СРОК ХРАНЕНИЯ

28 ИМИДЖ / КАЧЕСТВО ЭФФЕКТИВНОСТЬБЕЗОПАСНОСТЬ ЭКОНОМИЧНОСТЬУДОБСТВО

29 ЭКОНОМИЧНОСТЬ + БЕЗОПАСНОСТЬ + УДОБСТВО ХРАНИТСЯ ПРИ КОМНАТНОЙ ТЕМПЕРАТУРЕ РАЗНЫЕ ВОЗРАСТНЫЕ КАТЕГОРИИ + МОЖНО ДЕТЯМ / БЕРЕМЕННЫМ …

30 ИМИДЖ / КАЧЕСТВО ЭФФЕКТИВНОСТЬБЕЗОПАСНОСТЬ ЭКОНОМИЧНОСТЬУДОБСТВО

31 ЭФФЕКТИВНОСТЬ + БЕЗОПАСНОСТЬ + ЭКОНОМИЧНОСТЬ + УДОБСТВО ДОСТАТОЧНО ОДНОЙ ТАБЛЭТКИ

32 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ ! Евгений Мачнев