Продажа услуг сертификации систем менеджмента Алексей Семенцов/ РСВС и Хенш Академия/ 23.01.13. - презентация

1 Продажа услуг сертификации систем менеджмента Алексей Семенцов/ РСВС и Хенш Академия/

2 о РСВС Сегодня PCBC является ведущим и крупнейшим восточно-европейским сертификационным органом. Основными направлениями деятельности РСВС являются: – проведение испытаний и выдача документов, содержащих основные требования для продукции (Директивы ЕС), – сертификация систем менеджмента на соответствие требованиям стандартов ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001, ISO 22000, ISO 50001, HACCP и др., – обучение персонала качества (аудитор качества EOQ, менеджер качества EOQ, аудитор EOQ, EMS, менеджер EOQ, EMS, и др.), PCBC является членом международных организаций, работающих в области тестирования и сертификации: – EOQ (European Organization for Quality), – EFQM (European Foundation for Quality Management), – IQNet (International Certification Network) Польский Центр Испытаний и Сертификации PCBC успешно развивается и насчитывает около 20 представителей в разных странах, в том числе и в России.

3 Алексей Семенцов Аудитор систем менеджмента (РСВС) Действительный член ИСО (ТС 259 «Аутсорсинг») Член Института внутренних аудиторов (IIA) Преподаватель MBA

4 Структура вебинара Тема 1Услуги по международной сертификации 2Преимущества РСВС 3Кто наши клиенты? 4Как продавать услуги? 51-ый месяц продаж: что нужно и чего нельзя

5 Международная сертификация систем менеджмента ISO 9001 ISO OHASAS ISO ISO Международная стандарты – это лучшая мировая практика!

6 Международная сертификация систем менеджмента Международные стандарты – это лучшая мировая практика!

7 Преимущества РСВС Европейское качество сертификации (член IQNet, более 5000 сертификатов на системы, более сертификатов на продукцию) Цена ниже, чем у конкурентов, включая органы по сертификации в системе ГОСТ Р Лояльный подход к клиентам (расчет аудитодней, оценка степени соответствия) Возможности получения дохода в партнерстве с РСВС (от 50% до 90% от выручки на весь период действия сертификата) + дополнительные услуги

8 Какое место занимают эти услуги в нашей линейке? Дополнительный заработок на существующих клиентах Диверсификация (выход на новых клиентов с помощью нового продукта) Новый бизнес

9 Клиенты Уже сертифицированы в международном органе Уже сертифицированы в органе ГОСТ Р Еще не сертифицированы, но собираются Еще не сертифицированы и не думают об этом Более низкая цена при сопоставимом качестве + лояльное отношение Лучший имидж при аналогичной цене Лучший выбор с т.з. цены и качества + лояльное отношение Преимущества построения и сертификации систем менеджмента Представитель по системе менеджмента топ-менеджмент Топ-менеджмент

10 Каналы продаж: топ-5 1.Работа с существующими клиентами привычными путями 2.Семинары и собрания 3.Активные продажи 4.Директ (почтовый) 5.Массовые рассылки

11 Надо сделать в первый месяц 1.Выделить реально лояльных клиентов и сделать им презентацию/ продажу 2.Пакет (Составление КП на продукты + разработка стандартного договора + др.материалы на разных этапах процесса продаж) 3.База клиентов (100) 4.Должны быть первые встречи 5.Выбрать сертификационные продукты (если нет, то…) 6.Определиться с тем, кто будет продавать из действующего персонала! 7.Проинформировать действующих клиентов

12 Опасно в первый месяц 1.Мониторинг рынка в отрыве от продаж 2.Семинар в первый месяц (если Вы не орган по сертификации) 3.Почтовая рассылка по базе + прочая реклама 4.Бизнес-план и т.п.

13 Наша помощь в продажах: 8 сервисов от РСВС 1.Представление официального статуса партнера и защита контрактов 2.Представление образцов презентационных материалов (коммерческих предложений, описаний и т.д.) 3.Помощь в выборе продукта для конкретного клиента и помощь о ценообразовании 4.Участие в переговорах 5.Участие в семинарах, собраниях и т.п. 6.Обучение торгового персонала 7.Контроль торгового персонала 8.Помощь в организации оказания услуги (обучение, консалтинг, аудиты)

14 Контакты Ваши вопросыМатериалы вебинара Елена Кочеткова 8(982)