© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-1 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-1 SMB University: Selling Cisco SMB. - презентация

1 © 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-1 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-1 SMB University: Selling Cisco SMB University for Account Managers Семинар по SBR

2 © 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-2 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-2 Цели Выявление возможностей с помощью Руководств по поиску возможностей и разработке рекомендаций (руководств SBR) Перевод потребностей бизнеса в технические решения в контексте SBR Оптимальные методики использования руководств SBR От вызова к действию на основе SBR

3 © 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-3 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-3 Семинар 1: Ключевые моменты Какие преимущества обеспечивает подход SBR? – Для вас? – Для ваших клиентов? Назовите четыре задачи бизнеса (болевые точки). Назовите три фазы развития. Что следует определить вначале, главную задачу бизнеса или фазу?

4 © 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-4 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-4 Обзор подхода SBR к продажам Руководство по поиску возможностей Руководство по разработке рекомендаций для решений Оценка болевых точек и внедрения Рекомендации на основе требований бизнеса Определение приоритетных бизнес-задач и фазы развития Определение приоритетов и подготовка рекомендаций по решениям Подготовка к встрече Шаги: Встреча с клиентом Оценка результатов Подготовка презентации Презентация для клиента

5 © 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-5 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-5 Подготовка к встрече для продаж по плану SBR С кем вы собираетесь встретиться? Какими должны быть ваши взаимоотношения с клиентом, чтобы обеспечить эту работу? Как вы собираетесь строить встречу и устанавливать ожидания? Определение возможных возражений Ответ на возможные возражения Подготовка к встрече Встреча с клиентом Оценка результатов Подготовка презентации Презентация для клиента

6 © 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-6 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-6 Руководство по поиску возможностей: Ограничение расходов ПРИМЕР ШКАЛЫ Формулировки и шкала оценки "Вопрос А" Оценка приоритета для задач бизнеса "Вопрос В" Фаза внутри области задач бизнеса Формулировки задач бизнеса

7 © 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-7 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-7 Руководство по поиску возможностей: Ограничение расходов (продолжение) ПРИМЕР ЗАТРАТ Оценка приоритетов Оценка фазы внедрения

8 © 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-8 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-8 Использование Руководства по поиску возможностей Ролевая игра в парах с использованием Руководства по поиску возможностей: Часть 1: Специалист по продажам и клиент, 5 минут: –Роль клиента: Представьте себя в роли хорошо известного вам клиента, вообразите ход его мысли и мысленно сформулируйте свои наблюдения –Специалист по продажам: Краткое введение с последующим раскрытием некоторых вопросов Часть 2: Смена ролей, 5 минут Часть 3: Анализ в парах, 2 минут Подготовка к встрече Встреча с клиентом Оценка результатов Подготовка презентации Презентация для клиента

9 © 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-9 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-9 Руководство по разработке рекомендаций для решений SBR Сторона 1: Быстрый старт Сторона 2: Подробное решение Концентрация на главных задачах Решения и опции сервиса Преимущества Решения и преимущества

10 © 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-10 Презентации ролевой игры Подготовка к встрече Встреча с клиентом Оценка результатов Подготовка презентации Презентация для клиента

11 © 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-11 Соотнесение результатов использования Руководства по поиску возможностей с Руководством по разработке рекомендаций для решений При подготовке к второй встрече с клиентом следует: –Расставить приоритеты среди задач бизнеса на основе заполненных таблиц Руководства по поиску возможностей (тезисы) –Организовать соответственным образом таблицы Руководства по разработке рекомендаций для решений (задача бизнеса/фаза) –Подготовить к презентации решение/фазу наивысшего приоритета с использованием Руководства по разработке рекомендаций для решений Вас могут попросить кратко описать ситуацию вашего клиента и рекомендуемое решение Подготовка к встрече Встреча с клиентом Оценка результатов Подготовка презентации Презентация для клиента

12 © 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-12 Применение SBR к вашим клиентам Этапы подготовки к встрече с клиентом Требуется помощь Контактный представитель клиента Применение плана SBR Подготовка программы встречи: Изучение последних новостей клиента Подготовка позиционирования по Руководствам На какой стадии находится клиент согласно терминологии Руководства по разработке рекомендаций для решений? Предварительная основа: У них имеются несколько коммутаторов Cisco, однако они не поддерживают передачу голоса Безопасность зависит от межсетевого экрана IOS Хотел бы проконсультироваться у CAM, поскольку я собираюсь использовать подход SBR в первый раз Интересуют любые ссылки Должность: Роберт Мартин, менеджер по ИТ и администрированию Обязанности: Операции фронт- офиса Служба поддержки ИТ Бизнес клиентов Цели: Стать публичной компанией, котирующейся на NASDAQ Повысить удовлетворенность клиентов Увеличить доходность Проблемы: Быстрый рост ведет к снижению показателя одобрения клиентом Бизнес страдает от сбоев ИТ, связанных с действием вируса Мелисса

13 © 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-13 Следующие шаги Нацеливание клиентов с помощью подхода SBR Выявление возможностей посредством Руководства по поиску возможностей Smart Business Roadmap Перевод потребностей бизнеса в технологические решения в контексте SBR с помощью Руководства по разработке рекомендаций для решений Создание прочных и долгосрочных консультативных взаимоотношений с клиентами за счет услуг с добавленной стоимостью... с помощью SBR!

14 © 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-14