DocsVision Маркетинг и продажи партнера DocsVision Михаил Чернин DocsVision Коммерческий Директор. - презентация

1 DocsVision Маркетинг и продажи партнера DocsVision Михаил Чернин DocsVision Коммерческий Директор

2 Слайд: 2 Цели этой презентации Для кого НЕ предназначена эта презентация Основные понятия генерации и удержания спроса Основные понятия воронки продаж

3 Слайд: 3 Место маркетинга и продаж в цикле продажи решения

4 Слайд: 4 Цикл продажи партнера DocsVision

5 Слайд: 5 Цели Маркетинга С точки зрения развития бизнеса, маркетинг обеспечивает построение конкурентоспособного предложения и узнаваемого бренда С точки зрения цикла продажи, процесс маркетинга отвечает за создание нового и идентификацию существующего спроса – (генерацию лидов) Под спросом мы будем понимать совокупность потенциальных продаж (лидов)

6 Слайд: 6 Маркетинг Маркетинговые коммуникации (каналы) Мероприятия (семинары, выставки, конференции, тренинги) Веб-продвижение (баннерная и иная реклама, поисковая оптимизация – CEO, контекстная реклама, блоги и иные виды вирусного маркетинга) Прямой маркетинг (телемаркетинг, рассылки, холодные звонки) Реклама в СМИ Маркетинговые материалы (контекст) Буклеты, листовки, презентации, демо-версии и т.д. Маркетинговые сигналы Бренд DocsVision Бренд партнера Бизнес-преимущества, например: ускорение процесса согласования договора в 2 раза улучшение взаимодействия отдела продаж и финансового департамента …

7 Слайд: 7 Маркетинг На входе: целевая аудитория Маркетинговые активности На выходе: возможности продажи (лиды)

8 Слайд: 8 Квалификация На входе лиды (возможности продаж) Производится оценка: представляет ли переданный маркетингом лид интерес На выходе квалифицированные лиды: Вероятность сделки, сроки и бюджет Предварительная информация о ключевых бизнес-процессах Круг лиц, принимающих решение (ЛПР) Запланированы контакты

9 Слайд: 9 Презентация На входе квалифицированные лиды (принято решение работать с этим клиентом) Цель Презентации сформировать у заказчика видение Партнёра как бизнес- консультанта, понимающего его потребности и способного обеспечить адекватное решение. Не ограничиваться презентацией продукта!!! Продолжить сбор информации о клиенте Убедить клиента в необходимости Экспертизы На выходе Клиент готов заказать экспертизу (и/или макет, пилотный проект, нагрузочный тест, …) Более подробная информация о бизнес-процессах, подлежащих автоматизации; уточнены круг и роли ЛПР Очередной этап квалификации (принятия решения)

10 Слайд: 10 Экспертиза На выходе (для партнера): Вероятность совершения сделки становится выше 50% (квалификация завершена). Последний шанс отказаться от сделки – иначе цена отказа будет слишком велика. Какими средствами будет реализован проект: что и как будет настроено, какие собственные наработки можно использовать, какие процессы разрабатывать, шлюзы использовать и т.д. Детально оценить бизнес-процессы, от успешности автоматизации которых будет зависеть успех проекта Оценить себестоимость и график проекта Оценить возможные риски Собрать максимально возможную информацию о бизнесе клиента Для клиента: Оценка стиля и методов работы Партнера Краткое описание бизнеса (ключевых бизнес-процессов) Платная консультационная услуга, в ходе которой проводится детальное изучение потенциального заказчика, выявление ключевых бизнес- процессов, подготовка рекомендаций по построению будущего решения Не путать с обследованием в ходе внедрения, - фокус экспертизы на продаже!

11 Слайд: 11 Коммерческое предложение Содержит стоимость решения и его составляющих для клиента, а также план-график выполнения работ Цель: получить одобрение заказчика на работу с интегратором Результат: Заказчик согласует с партнером общую стоимость и сроки проекта и, либо принимает, либо отвергает работу с ним

12 Слайд: 12 Подготовка Договора Согласование с заказчиком и закрепление конкретных деталей соглашения или контракта На входе: принятое и подписанное заказчиком Коммерческое предложение На выходе: предоплата по договору Этот этап требует существенного времени и трудозатрат, которые неопытные интеграторы склонны занижать

13 Слайд: 13 Цикл продажи партнера (планирование) Начать надо с конца, т.е. с продаж: 1. Сколько денег мы хотим заработать за период? себестоимость бизнеса + прибыль Доход на вложенный капитал Любой другой метод оценки 2. Что мы продаем? Примерная средняя стоимость проектов Продажа лицензий DocsVision и сопутствующих продуктов Проект внедрения Сопровождение Консультирование Обучение Поставка оборудования Поставка и настройка сетевой инфраструктуры Интеграция с другими приложениями 3. Получаем план по количеству сделок за период Чтобы заработать 1 Миллион рублей в квартал надо продать 2 проекта, каждый стоимостью в рублей

14 Слайд: 14 Цикл продажи партнера (планирование) Модель команды продаж: Менеджер по маркетингу (и/или телесейл) Сейл (менеджер по продажам) Пресейл-инженер Модель цикла продажи Длительность этапов Количество лидов на каждом этапе Вероятность перехода с этапа на этап Финансовая модель процесса продажи Стоимость ресурсов (персонал, материалы, маркетинговые активности)

15 Слайд: 15 Цикл продажи партнера (планирование) Пример

16 Слайд: 16 Вопросы? DocsVision Санкт-Петербург, ул. Одоевского, 28 Тел.: +7 (812) , +7 (812) Web: