Как создать свой собственный фирменный бизнес. Развитие бизнеса в формате франчайзинга Панюкова Вероника, к.э.н., доцент кафедры "Маркетинг и логистики" - презентация

1 Как создать свой собственный фирменный бизнес. Развитие бизнеса в формате франчайзинга Панюкова Вероника, к.э.н., доцент кафедры "Маркетинг и логистики" Финансового университета при Правительстве Российской Федерации, консультант - преподаватель Школы профессионального франчайзинга, эксперт в области франчайзинга (г.Москва )

2 Вопросы для обсуждения 1. Рынок франчайзинга в России. Тенденции и перспективы. 2. Выгоды и риски работы по франшизе. Подходы к оценке. 3. Как стать франчайзером в России? 4. Оценка возможностей, разработка системы франчайзинга. Основные правила работы над проектом. 5. Структура и содержание франчайзингового пакета. Принципы и порядок его разработки. 6. Финансовые принципы франчайзинга, планирование денежных потоков. 7. Продвижение франчайзингового проекта. Где искать данные о конкурентах и размещать информацию о своем предложении?

3

4 Продажи франшизы и развитие франчайзинговой системы Операционные процессы Недвижимость Маркетинг Финансы Кадры Обучение Товары и услуги Информационное обеспечение Нормативное правовое обеспечение Ключевые элементы франчайзинговой системы

5 Основы сотрудничества Цель Долгосрочное сотрудничество, устойчивые взаимоотношения, стабильный рынок сбыта Принципы организации продаж Открытость Полнота информации Отказ от давления на партнера и манипуляции им Сотрудничество при планировании деятельности и прогнозировании результатов взаимодействия Наличие постоянной обратной связи Отсутствие конкуренции между субъектами франчайзинговой системы Бюджет на продвижение франшизы Направляется на рост осведомленности субъектов рынка о франшизе и ее условиях (регистрация в базах данных франшиз, участие в выставках, конференциях и прочих бизнес – мероприятиях, заключение договоров с франчайзинговыми брокерами и т.п.). В процессе развития франчайзинговой системы на продвижение франшизы может изменяться в зависимости от целей развития и положении на франчайзинговом рынке Мотивация На постоянной основе, применяются как материальные, так и нематериальные методы стимулирования Обучение франчайзи На постоянной основе Применение принципов наставничества, постоянный диалог с покупателями франшизы, налаживание обратной связи

6 Динамика роста числа заключенных договоров коммерческой концессии Иностранные правообладатели Российские правообладатели Рисунок построен на основе официальных данных, представленных в Отчетах Роспатента

7 Франчайзинг в странах Ближнего и Дальнего Зарубежья Условия сотрудничества по франшизе Страны постсоветского пространства Западная Европа и США Начало продаж франшиз правообладателем конец 90-х – начало 00-х гг. 50 – 70-е гг. Среднее количество франчайзи во франчайзинговой системе, единиц Средний срок заключения договора, лет Размер первоначальных инвестиций Зависит от отрасли деятельности субъектов франчайзинговой системы Средний размер роялти (поддерживающих взносов), в % от объема продаж 2 – 6 в розничной торговле может отсутствовать 3 – 6

8 Проблемы на пути франчайзинга Экономические Организационно – правовые Социально – психологические Образовательные

9 Рост популярности российских франшиз на постсоветском пространстве Рост узнаваемости российских брендов Более простые требования к франчайзи, в том числе и более низкий размер первоначальных инвестиций, «возможность договориться» Наличие положительных примеров сотрудничества с российскими франчайзерами Схожесть потребительских предпочтений населения и России и других стран постсоветского пространства

10 Декларируемые франчайзером преимущества для партнера по бизнесу Риск для франчайзи Возможность использования известного, зарекомендовавшего на рынке бренда Приобретение франшизы у правообладателя – подражателя (клона). Доступ более к дешевым кредитным ресурсам Российские банки фактически не имеют специальных программ для предприятий франчайзи. Им предлагают программы кредитования малого бизнеса, в большинстве своем с завышенным процентом по кредиту, на 2-5% выше, чем для среднего и крупного бизнеса. Надежная и выгодная система снабжения. Приобретение товаров по льготным ценам Ограничения при формировании товарного ассортимента на предприятиях франчайзи. Возложение на оператора обязательства приобретать товары только у франчайзера. Влияние на ценовую политику, диктат в области ценовой политики. Возможности и риски при приобретении франшизы предпринимателем на российском рынке

11 Возможности и риски при приобретении франшизы предпринимателем на российском рынке Декларируемые франчайзером преимущества для партнера по бизнесу Риск для франчайзи Масштабная маркетинговая и рекламная политика Франчайзер отстраняется от участия в рекламных мероприятиях, в большинстве случаев проведение региональной рекламной кампании ложится на плечи франчайзи. Ограничения в оформлении торгового зала, размещении POS – материалов и прочей рекламной информации в местах продаж. Рентабельность работы предприятий - франчайзи выше, чем у автономно функционирующих предприятий Необходимость осуществлять роялти и сборы в специальные фонды, к примеру в рекламный фонд, (устанавливается либо в размере фиксированного платежа, либо в форме процента от объема товарооборота, либо от размера прибыли), вне зависимости от финансового положения франчайзи.

12 Возможности и риски при приобретении франшизы предпринимателем на российском рынке Декларируемые франчайзером преимущества для партнера по бизнесу Риск для франчайзи Долгосрочные партнерские отношения Отказ от пролонгирования договора франчайзером. В отличие от зарубежных франчайзинговые договоров, заключаемых на 10 – 15 лет, российские франчайзеры заключают соглашения, в среднем на срок от года до трех лет. После того как срок действия договора закончен, франчайзер вместо того чтобы продлить действие контракта, открывает свое собственное предприятие в этом месте.

13 Этапы разработки франшизы

14 Этап 1 Преддоговорная стадия Проведение переговоров, обсуждение условий предоставления франшизы Этап 2 Предоставление в центральный офис компании франчайзера заполненной анкеты потенциального франчайзи, фотографий помещения, здания т.д. Этап 3 Составление ТЭО, ситуационного плана и финансово-экономической проформы;проведение экспресс-опроса потенциального покупателя Этап 4 Получение заключения о целесообразности открытия франчайзингового магазина Этап 5. Подписание пакета договоров. Передача франчайзи пакета документов технологий, в том числе учебника франчайзером Этап 6 Составление календарного плана и приказа на открытие франчайзингового магазина Этап 7 Составление проекта плана расстановки торгового оборудования. Заказ оборудования Этап 8 Разработка макета вывески франчайзингового магазина, рекламного комплекта, мероприятий торжественного открытия Этап 9 Отправка торгового оборудования, товара и рекламного комплекта франчайзи Этап 10 Выезд представителя франчайзера в регион для обучения персонала франчайзи и установки программного обеспечения Этап 11 Фактическое и торжественное открытие магазина, обязательное участие представителей франчайзера в этих мероприятиях

15 Синергизм во франчайзинговой системе Виды синергизма Синергизм оперативного управления Синергизм реализации товаров Финансово – инвестиционный синергизм

16 Франчайзинговый пакет договор коммерческой концессии или франчайзинговый договор; лизинговый договор; договор поставки; договор на оказание образовательных услуг; договор об информационном и консультационном обслуживании и т.п. Пакет договоров регламент работ по отбору франчайзи, включая критерии отбора и анкету для потенциальных франчайзи; регламент и программа обучения франчайзи; описание технологии контроля работы франчайзи; мотивационная программа деятельности франчайзи Внутренние стандарты и регламенты работы

17 Франчайзинговый пакет франчайзинговое предложение для распространения в печатных СМИ; франчайзинговое предложение для распространения в электронных СМИ и в Интернете; материалы для проведения презентаций франшизы перед потенциальными франчайзи, а также для выступления на бизнес-мероприятиях. Рекламные материалы, необходимые для осуществления продвижения и продажи франшизы описание характеристик торгового оборудования; планограмма торгового объекта и стандарты мерчандайзинга; описание требований к подбору персонала и его квалификации; описание процедуры торжественного открытия торгового объекта Регламент подготовки торгового объекта франчайзи к открытию

18 Франчайзинговый пакет кадровое сопровождение работы предприятия: инструкции по организации текущей работы торгового объекта франчайзи, включая описание режима работы, механизм осуществления закупок и формирования ассортимента товаров, приемки, размещения и списания товаров, стандарты дресс-кода; стандарты обслуживания в магазине; описание механизма ведения бухгалтерского и управленческого учета; маркетинговое сопровождение деятельности торгового объекта; описание процедуры обеспечения безопасности на торговом объекте. Регламент работы предприятия по франшизе (описание технологического процесса работы торгового объекта) порядок оплаты паушального платежа, роялти (регулярные платежи), платежей в рекламный фонд, фонд развития и т.п.; порядок предоставления бонусов и скидок за объем закупок и/или выполнения плана работы предприятия франчайзи; Регламент, регулирующий финансовые взаимоотношения франчайзера и франчайзи

19 Финансовые схемы, используемые в розничной торговле Необходимый первоначальн ый капитал Паушальный платеж Роялти Рекламный пай $ отсутствует от $ отсутствует только рекламный бюджет, направленный на промотирование торговых предприятий франчайзи от $30000 от $7000 отсутствуетот $1000 в год от $50000 $10000 $5000 в годотсутствует $125000$50000 отсутствует От 3% валовой выручки

20 Пути поиска франшиз «по знакомству» информация о франшизе и условиях её приобретения на собственном сайте франчайзера; информация о франшизе в специализированных базах данных по франчайзингу; информация о франшизе в специализированных справочниках по франчайзингу или в отраслевых справочниках; участие в выставках (как специализированных по франчайзингу, так и в отраслевых); посещение образовательных семинаров по франчайзингу с привлечением субъектов малого предпринимательства и начинающих предпринимателей реклама с информацией о франшизе в отраслевых специализированных журналах; консультанты для продвижения и продажи франшизы на рынок.

21 Процедура контроля работы франчайзи Анализ отчетности Выявление уровня удовлетворенности клиентов Анализ содержания жалоб заказчика Определение процента лояльных покупателей и повторных сделок Проведение мероприятий по определению соответствия деятельности стандартам франчайзера Собеседования с сотрудниками торговой точки, их аттестация Анализ рекламной и маркетинговой деятельности Проведений акций «Тайный покупатель»

22 Панюкова Вероника, к.э.н., доцент кафедры "Маркетинг и логистики" Финансового университета при Правительстве Российской Федерации, консультант - преподаватель Школы профессионального франчайзинга, эксперт в области франчайзинга (г.Москва)