Вебинар для руководителей Направления «Агентская сеть» - презентация

1 Вебинар для руководителей Направления «Агентская сеть»

2 Профиль должности Квалификация Психологические составляющие профессиональной пригодности Организационное поведение

3 Уровень квалификации сотрудника - объем знаний (специфики соответствующих рынков, продуктов/услуг процессов, нормативов и регулирующих документов), навыков и умений, которыми должен обладать и применять в своей работе сотрудник на данной должности. Квалификация

4 Нормативную базу, регламентирующую агентскую деятельность Должен знать Где находится: Агентский портал –> Рука помощи –> Информационный материал для менеджера АС - > Нормативные документы

5 Должен знать Где находится: Внешний сайт Приват Банка –> Услуги –> Условия и правила предоставления банковских услуг Нормативную базу, регламентирующую агентскую деятельность

6 Банковские продукты, входящие в продуктовую агентскую линейку Кредитка Дебетная карта Карта юниора Миникредитка Пенсионная карта Социальная карта Стикер Pay Pass Карта Голд Регулярные платежи Полис ОСГПО Банковский счет корп. клиента Море возможностей Привлечение агентов PeopleNet Авто в кредит Должен знать

7 Полезно изучить: o курс в СДО Прометей «Основы работы с агентами»,«Основы работы с агентами», o информационный материал для менеджера АС (портал агентов - Рука помощи). информационный материал Должен знать Основы агентской программы: терминология: «агент», «активный агент», «агентская сеть», «менеджер агента»; преимущества агентской программы: для банка, для сотрудника, для агента; продуктовая линейка агента, условия успешной продажи. построение работы с агентами (каналы привлечения, регистрация в агентской программе, способы подачи заявок, мотивация, агентский портал, бизнес-школа, мастер продаж); интернет-продажи (инструменты интернет-продаж, поиск и привлечение интернет-агентов); взаимодействие с сотрудниками по развитию агентской сети (работа с рекомендациями клиентов, контроль и анализ агентских продаж, программа «Эффективный менеджер», порядок решения проблемных вопросов); порядок работы с запросами от государственных органов.

8 Самостоятельного менеджера, способного построить внешние каналы продаж банковских продуктов без помощи отделений Должен обладать навыками Осуществляйте регулярный мониторинг новых каналов привлечения агентов в регионе Постоянно расширяйте круг вашего общения Вырабатывайте умение принимать и воплощать самостоятельные решения без подсказок. Используйте для поиска агентов все возможные источники: интернет, новости, личные связи, рекомендации лояльно настроенных клиентов/ агентов.

9 Эффективно проводить переговоры с внешними организациями Должен уметь Полезно изучить: o Курс в СДО Прометей «Результативные переговоры», Банковские презентации«Результативные переговоры Банковские презентации o Кеннеди Г. Переговоры. Полный курс; Переговоры деловые, ведение переговоров Переговоры. Полный курс Переговоры деловые, ведение переговоров Подготовка к переговорам Процесс переговоров Достижение согласия выбор средств ведения переговоров установление контакта между сторонами сбор и анализ необходимой информации разработка плана переговоров начало переговорного процесса выявление спорных вопросов раскрытие глубинных интересов сторон разработка вариантов предложений выявление вариантов для соглашения обсуждение вариантов решений достижение формального согласия

10

11 Должен уметь Качественно проводить обучение клиентов (агентов)/ сотрудников Новички Обучение основам агентской программы, преимуществ Доведение функций руководителя АС в РП Знакомство с агентским порталом Аутсайдеры Анализ низких показателей, выявление узких мест Разработка плана мероприятий для сотрудников (сроки, контроль в ЭСК, вовлечение сотрудников в проекты с партнерами по агентской программе) Все сотрудники (менеджеры агентов) Доведение новостей по агентской программе Обучение работе с новым инструментами продаж Выявление и доведение передовых практик по работе с внешними агентами в регионе Разрабатываем: ежемесячный (квартальный) план мероприятий по обучению всех групп сотрудников. Используем: выездные дни, плановые совещания, РИС, тренинги, семинары, вебинары. Анализируем: динамику показателей обучаемых сотрудников (новички/аутсайдеры) – ежемесячно.

12 Психологические составляющие профессиональной пригодности

13 Уровень общего интеллектуального развития и обучаемости выше среднего; Организационные способности; Коммуникативные способности; Исполнительность; Высокая работоспособность; Самостоятельность в принятии решений; Способность брать на себя ответственность; Стрессоустойчивость, способность адекватно реагировать на нестандартные и конфликтные ситуации.

14 Организационное поведение

15 вдохновляет, а не подавляет договаривается о том, что задача должна быть выполнена. рисует перспективы и выгоды. готов помочь в выполнении задачи. Лидерство 1. Лидеры создают возможности Лидеры не меняют людей, они создают контекст, в котором осуществляются взаимные открытия. 2. Лидеры редко бывают лучшими исполнителями Способность вести за собой и заводить людей редко совпадает с вершиной индивидуального исполнения. Но это не означает, что лидерам не стоит совать нос в собственный бизнес-процесс. 3. Лидеры делают Лидеры привыкли сталкиваться с одним кризисом за другим, хватать моток клейкой ленты и чинить на лету и не сходя с места. Лидеры активно действуют, когда грязь попадает в вентилятор. 4. Лидеры строят отношения Лидеры всегда в нужном месте. Они всерьез налаживают связи и строят отношения. 5. Лидеры любят инновации Лидеры влюблены в новые технологии и инстинктивно используют их для отмены устаревших отраслевых правил. 6. Лидеры - выдающиеся продавцы Лидерство - это продажа. Вывод: не любите продажи - не делайте вид, что вы - лидер.

16 убеждает, а не командует умеет ставить задачи сотрудникам других направлений, не используя официальную власть к его мнению прислушиваются, потому что оно всегда обоснованное в качестве аргументов показывает причины и возможные последствия решений Авторитет Коммуникации хороший переговорщик гибкий в общении умеет делать интересные презентации умеет писать легко читаемые и понятные тексты Полезно изучить: o Р. Гандапас. Камасутра для оратора Камасутра для оратора

17 быстро устанавливает контакты с окружающими одинаково легко общается с сотрудниками различных должностей и руководством умеет вдохновить на выполнение сложных некомфортных задач Межличностное общение Полезно изучить: o Курс в СДО Прометей «Умение слушать»«Умение слушать» проявляет готовность и способность к сотрудничеству и эффективному взаимодействию со смежными подразделениями, ориентирован на достижение общей командной цели всегда готов оказать поддержку и помощь другим членам команды умеет брать на себя ответственность за свои действия и решения избегает конфликтов и противоречий, стремится к достижению синергетического эффекта. Работа в команде

18 Лояльность Полезно знать: o Кодекс корпоративной этики Кодекс корпоративной этики o Правила внутреннего трудового распорядка Правила внутреннего трудового распорядка o Единый порядок движения и учета персонала Приват Банка Единый порядок движения и учета персонала Приват Банка o Положение о предоставлении отгулов Положение о предоставлении отгулов o Порядок соблюдения режима рабочего дня сотрудниками Приватбанка Порядок соблюдения режима рабочего дня сотрудниками Приватбанка o Рекомендации по ведению эффективных телефонных переговоров сотрудниками Приват Банка Рекомендации по ведению эффективных телефонных переговоров сотрудниками Приват Банка o Политика по предотвращению мошенничества Политика по предотвращению мошенничества руководствуется интересами банка принимает и разделяет его ценности, придерживается принятой стратегии позитивно воспринимает внедряемые инновации придерживается корпоративной культуры и стандартов проявляет инициативу по повышению имиджа банка настроен на долговременную работу в банке

19 воспринимает сложные задачи как возможность для развития, готов участвовать в новых проектах, постоянно совершенствует свой профессиональный уровень, позитивно воспринимает учебные программы, организуемых банком, изучение рекомендованной бизнес-литературы. Ориентация на саморазвитие Система дистанционного обучения Прометей Корпоративная библиотека Корпоративная библиотека (бизнес-литература) Чтение банковских RSS- лент Чтение банковских RSS- лент (google-reader)google-reader

20 ориентируется на конечный результат – индивидуальный и коллективный стремится, чтобы его результативность носила постоянный характер умеет расставлять приоритеты, принимать решения, управлять временем обладает высокой степенью самоконтроля и обеспечивает своевременную обратную связь принимает на себя ответственность за продуктивную работу и конечный результат, не сужая свою зону ответственности Ориентация на результат Ставьте цели Планируйте на год Планируйте на неделю Контролируйте результаты вашей работы Фиксируйте сроки выполнения заданий Срочные и важные дела выполняйте в первую очередь

21 Будучи стратегом, вы снижаете риск ошибиться. Если вы смутно понимаете, где вы сейчас и чего хотите, то рискуете оказаться вообще нигде. Путь к стратегическому мышлению: 1. Отбросьте существующие задачи 2. Подумайте, почему именно это проблема должна быть решена 3. Найдите ключевые задачи 4. Изучите ресурсы 5. Расставьте правильных людей на местах Ориентация на результат У вас должен быть план действий и на день, и на встречу Многие пишут список дел на рабочий день. Умные находят время на то, чтобы спланировать неделю, месяц и долгосрочные цели, а после следуют плану. К тому же смышленые люди не ходят на встречи, вечеринки и кофе вслепую. Они решают, что хотят узнать от человека, еще до того, как входят в дверь. Полезно изучить: o Курс в СДО Прометей «Управление временем»«Управление временем»

22 Как эффективно использовать свое рабочее время? 1. Лучше прийти на 30 минут раньше, чем уйти на 1 час позже. Придя на рабочее место заблаговременно, вы получаете несколько золотых минут, пока еще не трезвонит телефон, никто не задает глупых вопросов и не перебивает начатое дело или мысль. В тишине и «на свежую голову» ваша продуктивность и креативность будет выше обычного. 2. Отгородитесь от окружающих, если вам необходимо сосредоточиться. К сожалению, не у каждого есть отдельный кабинет, но вы можете использовать ресурсы своего рабочего стола. Создать психологическое препятствие можно с помощью цветов, лампы, канцелярских принадлежностей, полок для бумаги и сложенных папок. Все зависит от того, с какой стороны и как вы хотите отгородиться. Даже если это не создает звукоизоляцию, то ваше внутреннее ощущение «я в домике» придаст вам спокойствие и дополнительные силы. 3. Не делайте лишних движений. Часто, в состоянии напряжения, мы не можем правильно оценить ситуацию. Вы еще не успели решить одну задачу, вам ставят новую и первая реакция – бежать, добывать информацию. А может, бежать не надо? Может, решить вопрос можно по телефону, с помощью справочника или Интернета? Если в решении вопроса заинтересованы вы – то, безусловно, в ваших интересах встретиться лично.

23 4. Совершенствуйтесь. Используйте свой опыт для повышения результативности. Для однотипных задач и действий сохраняйте заготовки, шаблоны, а для вычислений лучше самому составить таблицу с формулами, чтобы она стала вашим калькулятором. Заготовки могут касаться написания писем, коммерческих предложений, презентаций, подготовки встреч, переговоров и т.д. 5. На работе надо... работать. А не торчать в курилке или обсуждать вчерашнюю 145-ю серию мыльной оперы. Или 2 часа раскладывать пасьянс «Паук» на 4 масти. На рабочем месте итак слишком много факторов, которые мешают вам сосредоточиться. Выбивают из колеи неожиданные пустые звонки, заседания, совещания, ненужные вам встречи. 6. Делегируйте. Равнодушных к этому слову, наверное, нет. Одни ездят на чужом горбу, а другие – считают, что никому нельзя доверять. Если вы не можете делегировать низшему звену какое-либо поручение, то звено надо менять. И лучше пережить это сразу, чем потом жалеть о потерянном здоровье и времени. Если же низшего звена нет, то остается 2 честных варианта: взять агента в помощь или привлечь коллегу, которому тем же отплатите при случае. 7. Выделяйте главное. Увы, нельзя объять необъятное. Для того чтобы успеть как можно больше, надо выбрать самое необходимое. И, безусловно, от некоторых вещей придется отказаться или сократить время, выделенное на них. Сделав это сознательно, вы сами расставите приоритеты.

24 Функции и задачи руководителя Направления «Агентская сеть»

25 o Проведение переговоров с предприятиями разных форм собственности на предмет сотрудничества по агентской программе. o Построение эффективной профессиональной агентской сети из профильных агентов (агенты предприятий, пенсионных фондов, социальных служб, медучреждений, коммунальных служб, ВУЗов, школ и др. организаций). o Организация обучения сотрудников РП агентской программе. o Личное посещение отделений с низкими показателями агентских продаж, разработка мероприятий по улучшению показателей. o Предоставление необходимой консультационной и информационной поддержки сотрудникам РП по агентской программе, решение проблемных ситуаций с агентами. o Выполнение предписаний ГО по развитию Направления «Агентская сеть». Переговоры Профильные агенты Обучение Аутсайдеры Поддержка Предписания ГО

26 o Поиск и отработка новых каналов агентских продаж в регионе. o Инициирование целевых и региональных акций, направленных на развитие агентской сети в регионе. o Проведение тематических семинаров для агентов, тренингов по Юниорбанку (для руководителей направления «Агентская сеть», развивающих Юниорбанк). o Работа с агентами или группами агентов по выполнению нормативов личных продаж. o Выявление лучших практик по развитию агентской сети и активное внедрение лучшего опыта в РП. o Взаимодействие со смежными направлениями middle-office. Поиск агентов Акции Юниорбанк Личные продажи Передовой опыт Работа в команде

27 o Осуществление регулярного менеджмента: Подготовка инновационных приказов и информационных писем Выдача заданий линейно подчиненным сотрудникам Ведение Google Календаря Участие в Недельных плановых совещаниях Участие в Плановых селекторных совещаниях Участие в Региональных итоговых совещаниях Участие в Недельных плановых совещаниях Направлений ГО Участие в Планерке Участие в Совещаниях между базовыми отделениями и суботделениями Обработка документов в Приват Доке Ротация в смежные подразделения Отработка заданий в ЭСК Полезно изучить: o Инструкция по работе в Приват Док Инструкция по работе в Приват Док o Инструкция по работе с электронной системой контроля (ЭСК) Инструкция по работе с электронной системой контроля (ЭСК) Регулярный менеджмент

28 o Корпоративная библиотека Корпоративная библиотека o Инструкция по работе в Приват Док Инструкция по работе в Приват Док o Инструкция по работе с электронной системой контроля (ЭСК) Инструкция по работе с электронной системой контроля (ЭСК) o Информационный материал для менеджера АС (портал агентов - Рука помощи). Информационный материал o Курс в СДО Прометей «Основы работы с агентами»«Основы работы с агентами» o Курс в СДО Прометей «Результативные переговоры»«Результативные переговоры o Курс в СДО Прометей «Умение слушать»«Умение слушать» o Курс в СДО Прометей «Управление временем»«Управление временем» o Корпоративный сайт - Банковские презентации Банковские презентации o Кеннеди Г. Переговоры. Полный курс;Переговоры. Полный курс o Переговоры деловые, ведение переговоров Переговоры деловые, ведение переговоров o Р. Гандапас. Камасутра для оратора Камасутра для оратора o Чтение банковских RSS- лент Чтение банковских RSS- лент o Выездной рабочий день руководителя Выездной рабочий день руководителя o Кодекс корпоративной этики Кодекс корпоративной этики o Правила внутреннего трудового распорядка Правила внутреннего трудового распорядка o Политика по предотвращению мошенничества Политика по предотвращению мошенничества o Система управленческих решений на основании суммирования поощрений и наказаний для сотрудников Приват Банка, Москомпрватбанка, Тао Приват Банка, AS PrivatBank и А-Банка Система управленческих решений на основании суммирования поощрений и наказаний для сотрудников Приват Банка, Москомпрватбанка, Тао Приват Банка, AS PrivatBank и А-Банка Список литературы, полезных ссылок

29 Спасибо за внимание! Удачной работы!