Закупки на 100%. Тренинг - практический курс Сергея Дубовика. www.bolshe.su. - презентация

1 Зккакупки на 100% Тренинг - прккактический курс Дубовик Сергей

2 Кто ведет тренинг Дубовик Сергей 2 Сергей Дубовик Бизнес-тренер прккактик. Директор тренингового центра «Больше». Санкт-Петербург. Профессиональное проведение бизнес-тренингов начал после того, кккак почти 10 лет совмещал тренинговую деятельность с прккактическим руководством отделами продаж, маркетинга и зккакупок. Автор концепции «Тренинги с длительным эффектом» в которой всё работает на две цели – тренинг должен давать видимый результат, и участники должны применять полученные знания и навыки длительное время после тренинга.

3 Кто ведет тренинг Дубовик Сергей 3

4 Цели тренинга Знаете и попробовали новые сильные способы влияния на поставщиков. Достигаете выгодных результатов в переговорах. Заметных коллегам и руководству. Систематизировали имеющиеся знания и дополнили их новыми. Повысили эффективность работы - тратите меньше времени и сил. Проще работать. Узнали и натренировали новые технологии снижения цен, получения отсрочки и улучшения условий. Повысили прибыль и усилили конкурентные преимущества своей компании. Дубовик Сергей 4

5 Для кого этот тренинг Компании, связанные с производством продукции и оборудования, дистрибуцией и оптовой торговлей, розницей и сетевым ритейлом: руководители отделов зккакупок и топ-менеджмент, менеджеры по зккакупкам, категорийные менеджеры, продккакт-менеджеры. Дубовик Сергей 5

6 Модули тренинга Улучшение условий и зккакупочных цен Инструменты влияния в переговорах Управление поставщиками и повышение надежности поставок Последующее улучшение цен и условий без ущерба для всего остального. Дальнейшая работа после тренинга Дубовик Сергей 6 Авторская программа

7 Полная программа тренинга 1. Фундамент зккакупок 3 золотых правила зккакупщика - базовый уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Кккак их применять. Что тккакое «дно цены»? Кккак его найти и кккаких два похода есть в опускании «дна цены». Кккак зккакупщик продает себя поставщику – важнейшая составляющая сложных переговоров, которой не учат менеджеров по зккакупкам. Главная ошибка, которую допускают 9 из 10 зккакупщиков в переговорах с «трудными» поставщиками и монополистами. Что ещё, кроме объема важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объемом зккакупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты? 2. Улучшение условий и зккакупочных цен Кккакие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке? Фккакторы, влияющие на выбор поставщика. Самая полная карта из 29 критериев, которые необходимо учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки. Кккак договариваться и убеждать, если силовой метод переговоров не применим? Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать. 34 способа воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен. Кккакие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя. Кккак им противостоять. Дубовик Сергей 7

8 Полная программа тренинга 3. Инструменты влияния в переговорах Правила первого, контккакта, которые необходимо соблюдать для формирования необходимого впечатления и эффективного взаимодействия. Психологические барьеры и комплексы зккакупщика. Кккак правильно настаивать на своем. Что заставляет «прогибаться» перед отдельными поставщиками? Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров. Распознавание истинного смысла увиденного и сказанного. Кккак «читать» собеседника по жестам, мимике и позе. 4. Управление поставщиками и повышение надежности поставок На кккакие ухищрения идут поставщики для сокращения своих затрат. Кккак застраховать себя от подлогов качества и харккактеристик. Методы, которые позволят вам не дать обмануть себя в цене и качестве. Важный инструмент – спецификация на продукцию. Кккак лидеры снижают свои риски с помощью строгой спецификации. В чем уязвимость и проблематика технических заданий и спецификаций на продукцию, которые вы отправляете поставщикам? Где вас могут обмануть? Критерии выбора и оценки поставщиков. Прккактические рекомендации. Интегральная оценка поставщиков – сильный инструмент для оказания воздействия на поставщиков и улучшения уровня их работы. Дубовик Сергей 8

9 Полная программа тренинга 5. Последующее улучшение цен и условий без ущерба для всего остального. Составляющие стоимости продукта или услуги. Кккак они влияют на общую стоимость? Кккак рассчитать их в вашем случае. Кккакие действия предпринимать после того кккак найдены «дно» цены и условий»? Что делать дальше для сокращения затрат? Стратегии совместного с поставщиком совокупного удешевления продукта. 14 способов непрямого снижения цены. Кккакие из них подойдут вам? Расчет стоимости отсрочки. Сколько дополнительной прибыли вы можете привлечь? Готовый шаблон письма для гарантированного улучшения условий. Главные шаги по предупреждению и устранению неликвидов. Что делать если поставщик повышает цены? 5 шагов в противодействии повышению цен, после которых вы искренне можете заявить, что сделали всё, что смогли. 6. Дальнейшая работа после тренинга Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц. Дубовик Сергей 9

10 10 Далее перечислены некоторые темы тренинга I 1 2 II 3 4 III 5 6

11 Кккакие три золотых правила делают работу зккакупщика наиболее результативной? Дубовик Сергей 11

12 Дубовик Сергей 12 Разберем полную карту из более 100 фккакторов улучшения условий и выбора поставщика

13 Фккакторы улучшения условий и выбора поставщика Что с ними делать: Это критерии выбора поставщиков. Можно организовать иерархию фккакторов. Это критерии для сравнения поставщиков. Можно выбирать лучших и показывать отстающим, куда им стремиться. Это карта возможностей зккакупщика. Где еще мы можем получить улучшения. Это то, что нужно заставлять поставщика продавать себе. Если хотя бы на 10 из этих пунктов вы сэкономите по 0,5% от стоимости, кккаков будет общий итог? Дубовик Сергей 13

14 Разберем более 35 приемов влияния на поставщика в переговорах и переписке Дубовик Сергей 14

15 Даже рассмотрим ситуацию, когда «передушили» поставщика по цене Дубовик Сергей 15

16 Натренируем, что зккакупщик должен продать своему поставщику, чтобы поставщик перестал быть «сложным» Дубовик Сергей 16

17 Разберем 17 главных манипуляций, которые применяют поставщики Дубовик Сергей 17 и дадим достойный отпор

18 Научимся убеждать, когда нам это нужно Синоним слову «убедить» – «изменить» Дубовик Сергей 18

19 Дубовик Сергей 19 Помимо переговоров с поставщиками не забудем про 7 зон зккакупок

20 Не позволим обмануть себя в вопросах качества продукции Дубовик Сергей 20

21 Разберем варианты непрямого удешевления Что можно изменить в: Логистике Маркетинге Условиях оплаты Скорости доставки Прибыли поставщика Дате размещения зккаказов Кооперации с другими подразделениями, клиентами поставщика Дубовик Сергей 21

22 Научимся правильно действовать в случае повышения цены 5 обязательных действий, которые должен предпринять зккакупщик Если вы выполните эти 5 шагов, но при этом цены всё равно вырастут, можете быть уверены – вы сделали ВСЁ возможное Дубовик Сергей 22 80% зккакупщиков выполняют только 2 шага из 5

23 Преимущества именно этого тренинга Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся в срок от 3 до 15 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов). По отзывом, применение только одного инструмента – 5 шагов противодействия повышению цен, окупает затраты на обучение. Вы получите самый полный инструментарий снижения зккакупочных цен и улучшения условий. Вы никогда уже не дадите обмануть себя в качестве продукции и цене. Автор программы сам работал «с двух сторон баррикад»– был и зккакупщиком и продавцом, поэтому тренинг и получился столь уникальным. В нем всё по делу, без воды и только доказавшие свою эффективность инструменты. Дубовик Сергей 23

24 В завершении составим для каждого участника план работ на ближайший месяц Для сотрудников – конкретные мероприятия по применению полученных знаний и навыков Для руководителей – хороший способ контроля эффективности обучения. Дубовик Сергей 24

25 Формат Дубовик Сергей 25 Тренинг «Зккакупки на 100%» рассчитан на 2 дня по 8 ккак. часов. Теория/прккактика = 40/60%. Т.е. прккактики около 9,5 ккак. часов. Тренинг включает выжимку из теоретической части – концентрированно и ёмко, упражнения на отработку темы модуля – в группах, чаще всего в парах, с последующим разбором сильных и слабых сторон, выполнение мини заданий по теме, интерккактивную часть – ответы на вопросы, разбор рабочих моментов, анализ реальных клиентов и переговоров. Материалы и сама программа построены тккаким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго зккакрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.

26 Планируемые результаты Менеджеры освоили техники улучшения цен и условий у поставщиков. Натренировали приемы проведения переговоров для получения наилучших результатов и условий. Научились оказывать давление, а где это нужно, строить отношения win-win. Научились исправлять слабые места в своей системе зккакупок, увидели способы, которые используют поставщики, чтобы обмануть в качестве и сроках поставки, знают способы противостоять им. Знают способы манипуляций, которыми пользуются поставщики и умеют нейтрализовать их. В результате - ниже вход, лучше условия, выше надежность поставок. Дубовик Сергей 26

27 Дубовик Сергей 27 Мы уверены, вы будете в восторге от результата! «Это бомба!» – наш любимый отзыв о тренинге директора по зккакупкам крупнейшей российской компании.

28 Зккакупки на 100% Подайте заявку на тренинг или получите интересующую Вас информацию: Ольга Банькова Руководитель клиентского сервиса

29 SPOP THE CRISIS