Как привлечь клиентов в автосервис в условиях кризиса TheMotors.ru целевые звонки для автомобильного бизнеса. Москва 2014 www.TheMotors.ru. - презентация

1 Как привлечь клиентов в автосервис в условиях кризиса TheMotors.ru целевые звонки для автомобильного бизнеса. Москва

2 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Тренды в рекламе сервисных услуг в кризис Итак, кризис…

3 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Плохая новость Снижение покупательной способности населения и как следствие спад в продажах новых автомобилей. По данным Комитета автопроизводителей АЕВ за 10 месяцев 2014 года в России продано около двух миллионов новых автомобилей, что на 12,7 % меньше чем за аналогичный период 2013 года.

4 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Хорошая новость Люди будут меньше покупать новые авто, но будут продолжать ездить на старых. А старые машины имеют свойство иногда ломаться.

5 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Наблюдения Тем не менее, мы заметили за последние 3 месяца следующие тенденции:

6 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Кто-то просто сокращает рекламные расходы на продвижение услуг автосервиса Тренды в рекламе сервисных услуг в кризис Кто-то перераспределяет расходы на другие важные направления, например усиливает бюджеты на рекламу продаж новых автомобилей Кто-то уходит с рынка

7 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru При этом! Теория. Источник: Profit pools: a fresh look at strategy, & How to map your industrys profit pool, by O. Gadiesh & J.L. Gilbert, Harvard Business Review,

8 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Из практики. Источник: Увеличение доли прибыли от сервисных услуг в структуре дилерского центра – это тренд по всему миру, в том числе и России.

9 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Важно! ВЫВОД Сервисные услуги это курица которая несет золотые яйца и смещать фокус внимания с этого направления – ОШИБКА. Особенно в условиях кризиса…

10 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Тренды в рекламе сервисных услуг в кризис Сокращая расходы на маркетинг сервисных услуг, компании расчищают рекламное пространство для наших активностей! Можно обгонять конкурентов!

11 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Привлечение новых клиентов (пополнение клиентской базы) на сервисное обслуживание. Повторные продажи. Активация текущей базы. Дополнительные продажи услуг. Повышение лояльности. Главными приоритетами маркетолога становятся: Приоритеты в маркетинге

12 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Привлечение клиентов Повторные продажи Инструменты (которые работают): Приоритеты в маркетинге 1. SEO 2. Контекстная реклама 3. Лидогенерация 4. Оффлайновые методы (листовки, наружка и пр.) 5. Сарафанное радио благодаря качеству 1. Внедрение CRM + колл центр 2. -маркетинг 3.СМС-рассылки 4. Мобильное приложение + пуш.уведомления 5. Бонусы и скидки

13 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru И очень важно, чтобы эти инструменты работали эффективно, так как это напрямую влияет на общую прибыльность компании. Приоритеты в маркетинге

14 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Profit = Leads x Conversion (%) x Transaction rate x Transaction value x Margin (%) Важная формула Параметр Как повысить эффективность Leads (Заявки, звонки) Лидогенераторы, Самостоятельная реклама. Conversion (% Заездов) Спецпредложения, УТП, Скидки новым клиентам. Transaction rate (Среднее число заказов на клиента за период) CRM, Программы лояльности, Работа с клиентской базой. Transaction value (Средний чек) Доп.продажи, Кросс- продажи. Margin (% Прибыли)Работа с себестоимостью. Увеличение параметров (Leads и TR) на 15% обеспечат рост прибыли более, чем на 40%

15 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru TheMotors.ru – это лидогенератор, поэтому поговорим о привлечении новых клиентов с точки зрения стоимости лида.

16 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Затраты на привлечение клиента Доход от первого заезда в сервис Что делать, если

17 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Нужно использовать современные подходы, которые уже давно освоены в других отраслях рынка, а именно в электронной коммерции. Нужно увеличивать число повторных продаж, т.е. работать с показателем LTV

18 Важно считать? The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Чтобы ответить на вопрос сколько можно потратить на привлечение нового клиента в автосервис, нужно иметь представление о величине LTV (LifeTime Value). LTV – показатель, означающий совокупную прибыль автосервиса, получаемую от одного клиента за все время сотрудничества с ним, выраженная в деньгах.

19 Опрос автовладельцев The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Сколько в среднем затрат в год на обслуживание автомобиля (без топлива)? Данные опроса РБК. В среднем около рублей в год.

20 LTV The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Если пренебрегать LTV и не беспокоиться о повышении этого показателя (CRM, программы лояльности, бонусные системы и т.п.), то маржинальность бизнеса будет стремиться к отрицательным значениям.

21 LTV The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Таким образом, бюджет на привлечение нового клиента логично рассчитывать исходя из LTV, а не от среднего чека при первом обращении клиента в сервис. Lead = X% от среднего LTV Х может быть равен от 10% до 30% в зависимости от специфики СТО и маржинальности. (Есть разница между тюнинг-студией для спорткаров и шиномонтажом для ВАЗ).

22 LTV The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Кто прямо сейчас может назвать чему равен показатель LTV в вашей компании по различным направлениям?

23 Эксклюзивное предложение The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Давайте посчитаем вместе с пользой для вас. The Motors предлагает заключить договор на 50 качественных лидов (целевых звонков) по цене 1% от величины LTV дилерского техцентра. Предложение действует только для участников конференции до 18:00, 3 декабря 2014 года.

24 Кейс по привлечению клиентов для Компании «Атлант-М» The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru

25 Примеры лидогенерации The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru На сайте TheMotors был создан подробный профиль для компании Атлант-М. Мы указали основные УТП компании. Собрали хорошие отзывы. Создали спецпредложение.

26 Пример лидогенерации The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Мы специально создали семантическое ядро (несколько тысяч запросов) с учетом специфики дилерского центра. И запустили рекламу, которая обеспечила поступление целевых звонков в Атлант-М по вопросам авторемонта. Каждый звонок, можно прослушать в режиме онлайн в личном кабинете клиента.

27 Пример лидогенерации The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Проанализировали кол-во заездов по звонкам. Сформировали статистику по эффективности. Результаты за 1 месяц работы: Всего звонков (повторные): 88 Целевых звонков: 50 Кол-во записей: 8 Конверсия в записи: 16% Стоимость кампании: руб Стоимость звонка : 600 руб Стоимость записи: 3750 руб

28 Пример лидогенерации The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Выводы: The Motors как лидогенератор для автосервиса выполнил свои обязательства в полном объёме. Со слов клиента среди конкурирующих лидогенераторов /площадок, с которыми приходилось работать, The Motors выглядит наиболее преуспевающим и «цивилизованным». Пожелания: -Снижение стоимости звонка -Повышение конверсии в записи

29 The Motors готовьтесь к шквалу звонков в ваш автосервис. TheMotors.ru Спасибо за внимание и хороших вам конверсий! :) Вопросы? Артём Кашехлебов Генеральный директор TheMotors.ru 8 (925)

30 TheMotors.ru Артём Кашехлебов Генеральный директор Александр Наненин Руководитель отдела продаж Сделайте первый звонок сами, чтобы получить шквал звонков от ваших клиентов!