Панюкова Вероника, к.э.н., доцент, зам. зав. кафедрой «Маркетинг и логистика» Финансового университета при Правительстве РФ, консультант-преподаватель. - презентация

1 Панюкова Вероника, к.э.н., доцент, зам. зав. кафедрой «Маркетинг и логистика» Финансового университета при Правительстве РФ, консультант-преподаватель Школы профессионального франчайзинга Тюмень ноября 2014 г. Покупка франшизы: что нужно знать

2 Вопросы -Как искать? Критерии выбора франшизы - Где искать франшизу? -Декларируемые преимущества франчайзинга и возникающие риски -Рейтинги -Бояться ли контроля со стороны франчайзера?

3 Два основных вопроса Где найти франчайзера? Где найти «правильного» франчайзера?

4 Комплекс маркетинга франшизы Продукт ЦенаПродвижение Распреде- ление 4P Франши зы Франшиза Паушальный платеж. Роялти. Прочие платежи (в маркетинговый, рекламный фонды, фонд развития и т.п) Средства информирования потенциальных франчайзи о франшизе Собствен- ными силами. Брокеридж

5 Изменение числа заключенных договоров коммерческой концессии Иностранные правообладатели Российские правообладатели

6 Мотивация покупки любимый бренд - отечественный или зарубежный;популярный бренд и/или концепция;наличие положительных примеров работы;совет знакомых;экспертная профессиональная оценка; экономически обоснованный выбор – наиболее высокий уровень планируемой прибыли, относительно малый срок окупаемости; вложить деньги;альтернатива работы по найму

7 Черты франшизы как товара Сложный цикл разработки франшизы Продолжительный период выбора, совершения покупки франшизы и запуска проекта по ней Необходимость осуществления постоянной поддержки и контроля деятельности пользователей франшизы Технологические и маркетинговые инновации оказывают существенное влияние на устойчивость франчайзинговых отношений и ценность франшизы Конкуренция между франшизами предприятий, имеющих различную специализацию

8 Критерии выбора франшизы Рыночный спрос и характеристика рынка Информация о компании-франчайзере История становления предприятия франчайзера и его имидж на рынке. Концепция предприятия-франчайзера. Требования, предъявляемые к приобретателю франшизы.Услуги, предлагаемые франчайзером при продаже франшизы Условия сотрудничества по франшизе Поддержка в процессе работы по франшизе

9 Проблема выбора заимствование информации из баз данных конкурентов, что приводит к тому, что одна и та же информация, не соответствующая действительности, все больше и больше получает охват на просторах Интернета; сбор информации на сайте компании правообладателя, которая уже давно устарела. В этом случае, конечно, виноват и правообладатель, который не контролирует «свежесть» информации, размещенной на собственном сайте.

10 Пути поиска франшиз «по знакомству» информация о франшизе и условиях её приобретения на собственном сайте франчайзера; информация о франшизе в специализированных базах данных по франчайзингу; информация о франшизе в специализированных справочниках по франчайзингу или в отраслевых справочниках; участие в выставках (как специализированных по франчайзингу, так и в отраслевых); посещение образовательных семинаров по франчайзингу с привлечением субъектов малого предпринимательства и начинающих предпринимателей реклама с информацией о франшизе в отраслевых специализированных журналах; консультанты для продвижения и продажи франшизы на рынок.

11 Ошибки франчайзеров, с которыми Вы можете столкнуться Условная «закрытость» франчайзингового предложения Отсутствие бюджета на продвижение франшизы Отсутствие специального подразделения в организационной структуре компании, ответственного за продвижение франшизы и за ведение телефонных переговоров и интернет – переписки с лицами, заинтересовавшихся в приобретении франшизы

12 Декларируемые франчайзером преимущества для партнера по бизнесу Риск для франчайзи Возможность использования известного, зарекомендовавшего на рынке бренда Приобретение франшизы у правообладателя – подражателя (клона). Доступ более к дешевым кредитным ресурсам Российские банки фактически не имеют специальных программ для предприятий франчайзи. Им предлагают программы кредитования малого бизнеса, в большинстве своем с завышенным процентом по кредиту, на 2-5% выше, чем для среднего и крупного бизнеса. Надежная и выгодная система снабжения. Приобретение товаров по льготным ценам Ограничения при формировании товарного ассортимента на предприятиях франчайзи. Возложение на оператора обязательства приобретать товары только у франчайзера. Влияние на ценовую политику, диктат в области ценовой политики. Возможности и риски при приобретении франшизы предпринимателем на российском рынке

13 Возможности и риски при приобретении франшизы предпринимателем на российском рынке Декларируемые франчайзером преимущества для партнера по бизнесу Риск для франчайзи Масштабная маркетинговая и рекламная политика Франчайзер отстраняется от участия в рекламных мероприятиях, в большинстве случаев проведение региональной рекламной кампании ложится на плечи франчайзи. Ограничения в оформлении торгового зала, размещении POS – материалов и прочей рекламной информации в местах продаж. Рентабельность работы предприятий - франчайзи выше, чем у автономно функционирующих предприятий Обязательство осуществлять выплату роялти и сборов в специальные фонды, к примеру в рекламный фонд, (устанавливается либо в размере фиксированного платежа, либо в форме процента от объема товарооборота, либо от размера прибыли), вне зависимости от финансового положения франчайзи

14

15 Самые популярные франшизы по кредитному продукту «Бизнес-старт» п/п Наименование Компании франчайзера Сфера деятельности 1БЕГЕМОТи КМагазин игрушек 2SUBWAY Ресторан быстрого обслуживания 3Айкрафт Салон оптики 4Автодевайс Магазин автомобильных аксессуаров 5Ле'Муррр Магазин зоотоваров 6BAONМагазин одежды 7 Студия маникюра Лены Лениной Салон красоты данные представлены на основе статистики выданных кредитов «Бизнес-старт» в 2014 г. по состоянию на г.

16 Место в рейтинге малобюджетных франшиз (в рейтинге Franchise 500) Наименование (сфера деятельности)Средний размер инвестиций в открытие, тыс. долларов 1 (15)H & R Block (налоговое консультирование) 31,5 – 148, 7 2 (12)Jan-Pro Franchising Int'l. Inc. (коммерческие услуги по уборке) 3,15 – 50,9 3 (67)System4 (коммерческие услуги по уборке) 6,15 – 37,75 4 (23)Vanguard Cleaning Systems (коммерческие услуги по уборке) 9,85 – 35,83 5 (42)Jazzercise Inc. (танцевальные классы, продажа одежды и аксессуары для танцев и фитнесса) 4,28 – 76,5 данные представлены по данным журнала Entrepreneur

17 Черты малобюджетной франшизы - креативное предложение, имеющее существенные отличия от других предложений, а в идеале эксклюзивное предложение на рынке (новая идея, новая услуга); - относительно малый размер паушального платежа или его отсутствие; - возможность открыть предприятие на минимальной площади (в среднем, до 30 кв.метров); - массовое тиражирование в разных городах; - в торговле обязательным условием является отлаженная система логистики и централизованные поставки от франчайзера.

18 Процедура контроля работы франчайзи Анализ отчетности Выявление уровня удовлетворенности клиентов Анализ содержания жалоб заказчика Определение процента лояльных покупателей и повторных сделок Проведение мероприятий по определению соответствия деятельности стандартам франчайзера Собеседования с сотрудниками торговой точки, их аттестация Анализ рекламной и маркетинговой деятельности Проведений акций «Тайный покупатель»

19 Доверие внутри франчайзинговой системы Стратегическое позиционирование на рынке, с определением: - Вида товаров и услуг; - Продвижения на рынке; - Требований, предъявляемых к реализации товаров и услуг; - Механизма адаптации к местным условиям Оперативное управление, с определением порядка: - Поставок и составления прогноза продаж; - Осуществления логистики; - Контроля качества; - Правовой поддержки и т.п. Франчайзинговые отношения в сфере управления на предприятии франчайзи: - набор и отбор персонала, его обучение и развитие; - управление производительностью; - коммуникационная политика и управление конфликтами; - ограничения деятельности франчайзи Психологическая склонность франчайзи доверять франчайзеру Оценка достоверности, необходимости и эффективности данных, поступаемых от франчайзера к франчайзи Доверие франчайзи к франчайзеру и франчайзинговой системе в целом

20 Панюкова Вероника, Консультант - преподаватель 8(916)