Материалы для тренера ХПВ Линолеум. СЦЕНАРИЙ ХПВ Линолеум Начало тренинга: Тренинг начинаем, обозначив его: 1.Название 2.Цель + Задачи/Содержание 3.Тайминг. - презентация

1 Материалы для тренера ХПВ Линолеум

2 СЦЕНАРИЙ ХПВ Линолеум Начало тренинга: Тренинг начинаем, обозначив его: 1. Название 2. Цель + Задачи/Содержание 3. Тайминг Не забываем также: 1. Представиться 2. Познакомиться с участниками 3. Обговорить правила тренинга Цель тренинга: Получить профессиональные знания по презентации товара 2 часа!!! Длительность тренинга: 2 часа!!! Перед проведением тренинга НЕОБХОДИМО: -Тщательно изучить данный сценарий -Распечатать все необходимые материалы для заданий + сделать записи на флипчарте -Подготовить аудиторию (оборудование, канцелярия, флипчарт) ХПВ Линолеум Цель: Получить профессиональные знания по презентации Линолеума Задачи: 1. Разобрать Характеристики Линолеума 2.Понять, какие Преимущества и Выгоды они дают 3. Найти ответы на сложные вопросы клиентов

3 После вступления переходим к основной части тренинга. «Анаграммы» - игра на определение характеристик Тренер говорит: Чтобы понять, каковы характеристики Линолеума, предлагаю вам разгадать Анаграммы. Раздаём каждому по листу с анаграммами. На выполнение вам 5 мин. Затем просим участников поочерёдно назвать характеристики линолеума: 1. Защитный слой 2. Толщина 3. Основа (+попросить дописать ПВХ и Войлок) 4. Рулонный формат 5. Сопротивление горению 6. Антистатичность 7. Различные ширины (+ попросить дописать 1-ГО ДЕКОРА). Записываем за участниками Характеристики на флипчарт. Просим записать характеристики в свой рабочий органайзер! 1. Характеристики Линолеума

4 Разбираем пример ХПВ: Тренер говорит: А теперь давайте вспомним, что дают характеристики, на примере ХПВ Ламинат, который мы разбирали в 1 ом блоке. Тренер рисует на флипчарте и поясняет: Замки ламината пропитаны воском, что обеспечивает дополнительную защиту замков от попадания влаги, таким образом увеличивая срок службы ламината. Соответственно, вы получаете безопасное покрытие и экономите время и средства на его ремонт. Разбираем Выгоды клиента: Тренер говорит: Прежде чем перейти к тому, что дают характеристики Линолеума, давайте вспомним, какие Выгоды ищет клиент. Клеим на флипчарт по очереди картинки с выгодой и спрашиваем, что они значат + подписываем каждую: 1. Экономия времени 2. Экономия денег 3.Красота/эстетика 4. Комфорт 5.Безопасность/ надёжность 6.Статус/престижность 7. Уникальность 2. Преимущества и Выгоды линолеума ПРЕИМУЩЕСТВА ВЫГОДЫ ХАРАКТЕРИСТИКА Пропитка замков воском Экономия времени и денег на замену покрытия Доп. защита замков от влаги Выгоды:

5 Разбираем «Мостики» для связки ХПВ: Тренер говорит: Итак, мы с вами разобрали Характеристики и Выгоды, но их нужно связать с преимуществами. Давайте вместе вспомним и запишем, какие фразы-«мостики» нам для этого пригодятся? Тренер записывает ответы на флипчарт + при необходимости добавляет: Что позволит, тем самым, благодаря чему, вследствие чего, поэтому, за счёт чего, это обеспечивает, таким образом…. Участники записывают «мостики» в рабочем органайзере! 2. Преимущества и Выгоды «Мостики» … …. Разбираем ХПВ Линолеум Тренер говорит: Итак, мы с вами разобрали характеристики, а также вспомнили, какие выгоды важны для клиента. Теперь вам остаётся только подумать и записать, какие преимущества даёт каждая характеристика и выбрать, какие выгоды клиенту несут эти преимущества. Делим участников на 2/3 группы, раздаём каждой группе по Табличке ХПВ, которую нужно заполнить. На выполнение вам 10 мин. После просим группы зачитать свои записи и добавляем/ корректируем ответы, а участники дописывают в свои таблицы. Просим записать эти ХПВ на обратную сторону рабочего органайзера! (на это 15 мин + затем просим ещё раз зачитать, что получилось) + Просим подписать Выгоды в своём рабочем органайзере! После просим участников сделать вывод по теме

6 ХПВ Линолеум (для тренера) преимущества характеристика выгоды преимущества характеристика выгоды преимущества характеристика выгоды преимущества характеристика выгоды преимущества характеристика выгоды Защитный слой Уберегает линолеум от истирания и предотвращает его повреждение (+позволяет использовать в помещениях с разной проходимостью) Таким образом вы экономите деньги на замену покрытия. А также получаете комфорт в подборе подходящего Вам товара. Толщина линолеума Определяет его тепло- и звукоизоляционные свойства Благодаря этому вы получаете тепло и комфорт в доме Основа линолеума Войлок придает тепло- и звукоизоляционные свойства (+ может скрыть незначительные неровности пола) ПВХ не даёт усадку и не боится влаги, что позволяет использовать в помещениях с повышенной влажностью Т.о. вы сможете осуществить свой проект, а также сэкономите деньги на замену покрытия Это обеспечивает тепло и комфорт в доме, а также вы экономите время и деньги на выравнивание основания Рулонный формат Обеспечивает лёгкость и скорость укладки линолеума Вследствие чего вы экономите время на укладку и деньги на мастера Сопротивление горению Обусловливает высокую пожарную безопасность и даёт возможность укладки линолеума в муниципальных заведениях (дет. сады, школы, больницы) Это обеспечивает безопасность для здоровья Означает отталкивание пыли и грязи, что даёт возможность укладки в муниципальных заведениях (дет. сады, школы, больницы) Антистатичность Различные ширины одного декора Дают возможность оформить все помещения в одном стиле Соответственно, вы можете осуществить свой проект и не переплачиваете за лишний метраж

7 Игра «Фанты»: Тренер говорит: Итак, мы с вами теперь знаем, как сделать презентацию линолеума с помощью ХПВ. Но чтобы презентовать товар, нужно уметь и ответить на вопросы по нему. Давайте разберём сложные вопросы наших клиентов по линолеуму. Для этого мы поиграем в игру «Фанты». Условия такие: Каждый по очереди вытягиваете фант с вопросом клиента и отвечает на него. !Внимание! Если ответ неверный или у вас нет ответа, вы выполняете фант – рассказываете 1 из ХПВ Линолеум. Итак, играем… Закрепляем Ответы на вопросы клиентов: Отлично, а теперь закрепим ответы на вопросы клиентов. Делим участников на 2 группы, даём каждой лист флипчарта. Запишите на ваш лист флипчарта вопросы клиентов и ответы, которые мы сейчас обсуждали сложных вопроса, с которыми вы сталкивались в торговом зале + ответы на них. На выполнение вам 7 мин. Затем просим группы представить свои результаты. +Просим записать вопросы клиентов-ответы в рабочем органайзере! После просим участников сделать вывод по теме 3. Ответы на вопросы клиентов Вопросы клиентов - Ответы

8 Ответы на вопросы клиентов (для тренера) Нужно ли приклеивать линолеум? Ответ: Да. Рекомендуется приклеивать в помещениях от 15 м². Можно ли укладывать линолеум на линолеум/на подложку? Ответ: По требованиям укладки на мягкое основание укладывать нельзя => Гарантия не будет действовать. Можно ли укладывать линолеум на свежеокрашенный пол? Ответ: Нельзя. Он может вступить в хим. Реакцию с краской и поменять цвет. Можно ли укладывать линолеум в помещениях с повышенной влажностью (ванная комната, баня)? Ответ: Не рекомендуется укладывать линолеум на войлочной основе, т.к. может образоваться грибок/плесень, а также линолеум может поменять цвет. Можно ли укладывать линолеум сразу после покупки? Ответ: Нельзя. Нужен подготовительный этап. 1. Линолеум должен приобрести температуру помещения. 2. Рулоны линолеума в период хранения в магазинах лежат длительное время навалом, поэтому приобретают форму эллипса. Если по приходу домой линолеум сразу уложить, то заметите волны, которые никаким образом не выравниваются. Чтобы этого избежать, нужно за два дня до укладки разрезать материал на такие куски, которые будут немного превышать установленные размеры, и дать ему время отлежаться на полу. Можно ли укладывать линолеум на системы «тёплый пол»? Ответ: Можно, на водяные системы и при t° не более 27°С и инфракрасные системы через фанеру. Можно ли сложить линолеум конвертом для транспортировки? Ответ: Нельзя. Разрушается структура. Производитель пишет – не перегибать. Отличается ли линолеум по тону в разных ширинах/партиях? Ответ: Да. Это особенности производства каждой партии (можно пример для сравнения: когда краска в принтере заканчивается – цвет печати становится бледнее). Даёт ли усадку линолеум? Ответ: Если содержит стеклохолст, то НЕТ. Какой линолеум не боится холода? Ответ: Такого нет. Как известно, линолеум изготавливают из полимерных материалов, предназначение которых эксплуатироваться лишь в обогреваемых помещениях. На холоде линолеум становится скользкий и хрупкий.

9 Тренер говорит: А сейчас давайте подведём итоги нашего тренинга. ВОПРОС: Для этого давайте вспомним, какая цель была у нас вами? Слушаем ответы участников. Затем представляем вновь лист флипчарта с Целью. Тренер говорит: Именно, мы хотели получить профессиональные знания по презентации линолеума. А для того, чтобы понять достигли ли мы с вами цели, мы поиграем в игру. «Барабан» - игра на закрепление ХПВ: Тренер говорит: Итак, перед вами барабан, под каждым лепестком которого вопрос-задание по ХПВ. Каждый по очереди будет отрывать по лепестку и отвечать на вопрос. !Важно! Нужно разобрать ВСЕ вопросы барабана. Благодарим участников за активность и прощаемся. Подведение итогов ХПВ Линолеум Цель: Получить профессиональные знания по презентации Линолеума Задачи: 1. Разобрать Характеристики линолеума 2.Понять, какие Преимущества и Выгоды они дают 3. Найти ответы на сложные вопросы клиентов

10 Защитный слой - Назови преимущества и выгоды Толщина - Назови преимущества и выгоды ПВХ-основа - Назови преимущества и выгоды Экономия денег - Назови характеристики Сопротивление горению - Назови преимущества и выгоды возможность оформить все помещения в одном стиле - Назови характеристику и выгоды лёгкость и скорость укладки - Назови характеристику и выгоды Антистатичность - Назови преимущества и выгоды Войлочная основа - Назови преимущества и выгоды П Уберегает линолеум от истирания и предотвращает его повреждение, обеспечивая долгий срок службы В Это позволяет использовать его в помещениях с разной проходимостью/ нагрузкой. Вы экономите деньги на замену покрытия Х Защитный слой, Основа, Рулонный формат, Различные ширины 1 го декора П Означает отталкивание пыли и грязи, что даёт возможность укладки в муниципальных заведениях (дет. сады, школы, больницы) В Это обеспечивает безопасность для здоровья Х Различные ширины одного декора В Соответственно, вы можете осуществить свой проект и не переплачиваете за лишний метраж П Обусловливает высокую пожарную безопасность и даёт возможность укладки линолеума в муниципальных заведениях (дет. сады, школы, больницы) В Это обеспечивает безопасность для здоровья Х Рулонный формат В Вследствие чего вы экономите время на укладку и деньги на мастера П не даёт усадку и не боится влаги, что позволяет использовать в помещениях с повышенной влажностью В Т.о. вы сможете осуществить свой проект, а также сэкономите деньги на замену покрытия П Определяет тепло- и звукоизоляционные свойства В Благодаря этому вы получаете тепло и комфорт в доме П придает тепло- и звукоизоляционные свойства + может скрыть незначительные неровности пола В Это обеспечивает тепло и комфорт в доме, а также вы экономите время и деньги на выравнивание основания

11 Участник получает подарок: На правах ведущего задай вопрос по теме остальным участникам Участнику нужно продать линолеум: Мне нужен линолеум… Для прихожей… Нужен хороший, но не дорогой… Важно, чтобы участник задавал вопросы, выявлял потребность. Правильно ли что… Линолеум не боится холода Можно укладывать линолеум на свежеокрашенный пол Можно укладывать линолеум на линолеум/на подложку Нужно дать правильный ответ.

12 Что позволит, тем самым, благодаря чему, вследствие чего, поэтому, за счёт чего, это обеспечивает, таким образом ХПВ Линолеум Можно ли укладывать в неотапливаемых помещениях? Ответ: Нельзя. Он лопается от минусовых температур Экономия времени Экономия денег Безопасность Комфорт Защитный слой Толщина Основа Рулонный формат Сопротивление горению Антистатичность Различные ширины одного декора Можно ли укладывать в неотапливаемых помещениях? - Нельзя. Он лопается от минусовых температур. Можно ли укладывать линолеум на линолеум/на подложку?- Нет, на мягкое основание укладывать нельзя. Можно ли сложить линолеум конвертом? - Нельзя. Разрушается структура. Производитель пишет – не перегибать.