Цепочки поставок фарм-продукции. Время «входа» для 3PL-оператора? 1.Основные тенденции развития Европейского и украинского фарм- рынков (взгляд 3PL-оператора) 2.Фарм-рынок: сегодня и завтра (взгляд 3PL-оператора) 3.Что предлагает фарм-рынку «классический» 3PL-оператор? (case study) – Пресс-клуб: Киев, Олег Каленский Директор по стратегическому маркетингу и продажам УВК

– Пресс-клуб: Киев, Основные тенденции развития Европейского и украинского фарм-рынков (взгляд 3PL-оператора) Европейский фарм-рынокУкраинский фарм-рынок ГлобализацияКонсолидация (розницы) Диверсификация (с повышением доли value-added services) Борьба с рисками (курс), кризисами и государственным регулированием Инновации и новые продуктыРеструктуризация продуктового портфеля (повышение доли не-ЛС) Развитие инфо-пространства в среде «производитель-потребитель» Установление прямых взаимоотношений между производителем и розницей Высокая стоимость «входа» в аптечный бизнес (кризис развития) Повышение роли системного маркетинга Цель: влиять на фарм-производителей, своевременно отвечая на изменяющийся спрос потребителя Цель: сохранение бизнеса

– Пресс-клуб: Киев, Фарм-рынок: сегодня и завтра (взгляд 3PL-оператора) FMCG рынокФармацевтический рынок Оборот рынка = ок. 150 млрд. грн. (2008)Оборот рынка = ок. 12 млрд. грн. (2008) Структура розницы: modern trade («супермаркеты»), street retail, HoReCa Структура розницы: аптечные сети, оптовики, больницы / поликлиники Общее кол-во точек – 75 тыс.Общее кол-во точек – 25 тыс. Консолидация – высокая (доля 30 крупнейших ритейлеров = ок. 20%) Степень консолидации – низкая (доля 5 дистрибьюторов = выше 50%) Динамика развития = ок. +15%-30%, like-to-like ( ) Снижение оборота = ок. -12%-60% (4 кв. 2008) Дистрибуция (преим.) – прямая (производитель -> сеть, доля = ок. 60%) Дистрибуция (преим.) – непрямая (через дистрибьюторов, доля = ок. 75%) Снижение покупательской способности, риски (курс, пошлины), «ручное» планирование закупок, оптимизация (в т.ч. категорийный менеджмент), аутсорсинг непрофильных активностей Снижение капитализации розничных сетей, реструктуризация розницы, проблема кредитования, возможность приобретения конкурентных преимуществ (через M&A)

– Пресс-клуб: Киев, Фарм-рынок: сегодня и завтра (взгляд 3PL-оператора) ОбщееОтличия Единая концепция УЦП (SCM)«Right first time. Every time» Операции во всех температурных режимах Применение специальных режимов (газ, опасные категории) Прямые (FTL) и непрямые (LTL) поставки(Часто) малые отправления на точку Отборка – плм, короба, штуки (упаковки) Высокая степень ИТ-интегрированности Развитый cross-docking и reverse logistics Система KPI и инструменты для оперативной оптимизации расходов Необходимость обладать развитой системой распределительной логистики FIFO, FEFO, партионный учет Фарм-логистика vs. FMCG-логистика:

– Пресс-клуб: Киев, Фарм-рынок: сегодня и завтра (взгляд 3PL-оператора) Потоки на фарм-рынке: Товары (логистика) Дистрибьютор ПроизводительАптека Потребитель Деньги (CF) Дистрибьютор Потребитель ПроизводительАптека Сделки (продажи) Дистрибьютор ПроизводительАптека Потребитель Маркетинг Дистрибьютор ПроизводительАптека Потребитель Агентство 3PL-оператор

– Пресс-клуб: Киев, Фарм-рынок: сегодня и завтра (взгляд 3PL-оператора) Интересы (scopes of interest) ключевых «игроков» на фарм-рынке: Потребитель:Производитель: 1)Минимальная стоимость1) Стабильность поставок 2)Лучшее качество2) Стабильность оплат 3)Наличие 4)Консультация Дистрибьютор:Аптека: 1)Максимальная торговая наценка1) Отсрочка платежа 2)Минимальные издержки2) Ассортимент 3)Мерчендайзинг3) Лояльность потребителя 4) Своевременность поставок

– Пресс-клуб: Киев, Фарм-рынок: сегодня и завтра (взгляд 3PL-оператора) Риски дистрибьюторов: 1)Собственные расходы2) Товарные кредиты 3)Региональная дистрибуция4) «Входные» цены 5)Инновации6) «Эксклюзивность» 7)Качество товара8) Дебиторская задолженность 9)Мерчендайзинг10) Валютные курсы 11)Таможенные пошлины12) Логистика Задачи дистрибьюторов: ВнутренниеВнешние 1)Оптимизация каналов сбыта1) Эффективное управление CF 2)Пересмотр планов развития2) Контроль цен и рынка 3)Корректировка стратегии3) Усиление конкурентных преимуществ 4)Решение вопросов кредитования4) Контроль первичной и вторичной 5)Управление рисками дистрибуции 5) Инновационный маркетинг 6) Развитие / дополнительный доход

– Пресс-клуб: Киев, Фарм-рынок: сегодня и завтра (взгляд 3PL-оператора) «Во время кризиса тот, кто не меняется, – вымирает» (Ицхак Адизес, публичная лекция, 31 марта 2009 г., Киев) Анализ и принятие решений в отношении изменений – «от Клиента»: потребитель -> агентство потребитель -> аптека агентство -> производитель производитель -> дистрибьютор Изменение потребностей (потребитель) -> Изменение структуры активностей, адаптируясь и усиливая конкурентные преимущества (производитель, дистрибьютор, аптека) -> Изменение формата и сути взаимоотношений (производитель, дистрибьютор, аптека, ?) -> Удовлетворение потребностей своевременно (производитель, потребитель)

– Пресс-клуб: Киев, Фарм-рынок: сегодня и завтра (взгляд 3PL-оператора) Открытых вопросов – слишком много… 1)Будет ли возможным прогнозировать экономику на макро-уровне? 2)Какой будет степень гос. регулирования? 3)Как быстро Украина будет интегрироваться в мировое бизнес-сообщество? 4)… 5)Каким образом будет трансформироваться дистрибуция? (вертикальная интеграция vs. дезинтеграция; консолидация смежных товарных категорий vs. специализация – продуктовая, региональная, функциональная, нишевая) 6)Как быстро новые силы «войдут» в рынок (торговые компании, 3PL-операторы, консультанты)?

– Пресс-клуб: Киев, Что предлагает фарм-рынку «классический» 3PL-оператор? (case study) ПроизводителюДистрибьюторуАптечной сети Профессиональное управление запасами Создание (поддержание) единого информационного пространства Индивидуализация логистических сервисов Участие в разделении рисков Платформа для экспансииКонсолидация товарных потоков Гарантированная представленность в рознице Скидки от производителей за счет поставок на РЦ Централизированный контроль качества Развитая региональная сеть складов Снижение логистических расходов Отлаженные каналы по доставке в FMCG-розницу Увеличение оборачиваемости Снижение запасов в точках Фокус на основном бизнесе

Операционные «вводные»: 1)1 конт. HC (30 плм), 1 плм = 60 ящиков, 1 ящик = 40 упаковок, цена закупки (1 упак.) = $2, gross margin = 50%) 2)«Вход» = 50% моно-паллеты (15 плм), 50% ящики навалом (900 ящиков) 3)ОХ и обработка = оборачиваемость 1:1, 50% поштучную комплектацию + стикерование (укр. язык), 50% по-ящичную комплектацию 4)«Выход» = система «склад-дверь», 50% моно-паллеты, 50% ящики Предварительная калькуляция: 1)… 2)Разгрузка и приемка = 15 грн. / 1 плм (моно), 1,5 грн. / ящик 3)ОХ и обработка: i.хранение = 2 грн. / 1 плм / сутки ii.поштучный пикинг = 0,25 грн. / 1 упаковка; по-ящичный пикинг = 1,5 грн. / 1 ящик iii.стикерование = 0,15 грн. / стикер 4)Погрузка = 15 грн. / 1 плм (скомплектованная) 5)Адресная доставка = 300 грн. / 1 плм, 40 грн. / 1 ящик (средняя по Украине) 6)+ дополнительные сервисы (возвраты, документооборот, страхование, FEFO, кредитование и т.п.) Итого (invoice idea) = 56,000 грн., или = 4,04% на логистику внутри Украины от «цены на полке» – Пресс-клуб: Киев, Что предлагает фарм-рынку «классический» 3PL-оператор? (case study)