Маркетинг консультационных услуг. Персональный сайт консультанта XII Зимняя конференция НИСКУ Доклад Консультант по управлению Цыганок Александр Юрьевич 20 февраля 2010 г.

Привлечение клиентов с помощью интернет-сайта В терминах результативности: Результат: привлеченный клиент, полученный заказ Критерии: Частота привлечения клиентов? 3-4 контакта (1 обращение с каждой 1000 заходов), 1 проект в квартал Затраты времени и бюджета? Бюджет: руб. в квартал. Времени (не считая первоначального создания) не отнимает. Посещаемость сайта при этом должна быть не менее 50 чел. /день. Моя статистика: 2000 заходов на каждые 3000 руб. рекламы

Сравнение сайта с другими способами привлечения клиентов Конференции, статьи, книги, общение в Интернет-форумах и социальных сетях… Сайт не заменяет эти инструменты, а дополняет их. Преимущество сайта: Сначала вы работаете на сайт: (1 неделя на верстку сайта и написание материалов. 1 неделя на подбор поисковых запросов и запуск рекламной кампании), а дальше сайт работает на вас, не требуя вложений времени, только пополнения бюджета.

Цепочка «добавленной эффективности» На выходе: 5. Заявка от клиента через сайт 4. Материалы сайта мотивируют клиента обратиться к консультанту 3. На сайт попадает «правильная», целевая аудитория 2. Сайт в целом посещаем 1.Есть (разработан) сайт

Мотивация клиента на контакт Сайт – это одностороннее средство коммуникации Принципиальное отличие самопрезентации на сайте от очных переговоров с клиентом в том, что у вас нет возможности отрефлексировать реакции, предпочтения, запросы клиента и скорректировать выдачу информации в очередной итерации, как это делается на переговорах. Просмотр сайта клиентом: «зацепило/не зацепило». Клиент один, а сайтов десятки. Почему он должен остановиться на вашем и позвонить? Избегайте крайностей Сайт-библиотека с десятками подробных описаний методов, явно не показана очевидная польза от этих методов, результат. Сайт – голословная декларация пользы/результата: «Я обеспечу вам такой-то рост рентабельности», без упоминания о методах… Клиент один, а сайтов десятки.

Проблематизируйте себя Нужно определить для себя Кто мой клиент? Что я предлагаю? Встать на место клиента и прочитать ваши описания услуг. Что в этом для клиента? Какой очевидный продукт/результат он получит? Почему я? Почему клиент должен выбрать именно вас? Вы ничего не знаете о клиенте, который читает ваш сайт, не знаете его критериев выбора. Кто я? Резюме. Формальная составляющая сайта, к которой можно подойти творчески

Типология клиентов У клиента есть выбор из трех вариантов: 1) Ничего не делать, оставить все как есть а) « …у нас и так все хорошо» б) «… а мы и не знали, что существуют консультанты по управлению, а не только финансисты и аудиторы» 2) Сделать своими силами а) Скептики, с предубеждением к консалтингу б) Хронические ученики: читают книги, ходят на семинары в) Экономы: экономят на консалтинге 3) Пригласить внешнего консультанта а) на конкретное задание (ассессмент, ИСО, БП, BSC, KPI) б) для решения проблем и поиска возможностей 80% 20%

Кто мой клиент? Пример от автора. Консультант Цыганок А.Ю., радикальный дженералист. Мой клиент: собственник в малом/среднем бизнесе (70%) или наемный руководитель (30%). Занятые люди, в социальных сетях и на форумах не «тусуются». 80% из них принадлежат к группе «Сделаем сами», ищут в интернете литературу или семинары по широкому спектру ключевых слов и их производных: бизнес-процессы, оргструктура, стратегия, управление, минимизация, рентабельность… 20% - принадлежат к группе «Пригласим внешнего консультанта», ищут по производным слов: консалтинг, консультант Задача: проблематизировать клиентов из группы «Сделаем сами», перевести их в состояние «Пригласим консультанта». А затем мотивировать их к контакту со мной.

«Дело техники» Что нужно для «физического» создания сайта: 1) придумать доменное имя 2) зарегистрировать его в (600р. первый год, продление 450 р. /год). 3) заказать хостинг для будущего сайта. Стоимость руб в год. 4) придумать структуру и наполнение сайта. в) заказать частному вебмастеру («мальчику») сверстать сайт. 300 – 500 долл., 2 недели. В результате у вас персональный сайт, солидное доменное имя и электронный ящик на домене, а не на публичном почтовом сервере.

Посещаемость сайта Естественные факторы: Общаясь в офф-лайне вы раздаете визитки. По ним на сайт будут заходить несколько человек в месяц Если вы пишете статьи или участвуете в конференциях, то вас также будут находить через Интернет… несколько человек в месяц Сайт с вашими материалами проиндексируют поисковики. Несколько человек ежедневно в процессе поиска информации будут попадать к вам на сайт. Неуправляемые факторы: Можно заказать т.н. «раскрутку» сайта в поисковиках (искусственное повышение сайта в результатах поиска). Стоит дорого (от р в мес.). Происходит очень инертно. Результат не стабилен. Управляемые факторы: Контекстная (поисковая) реклама. Самая оперативная. Надежная. Управляемая. Экономичная. В итоге десятки посетителей в месяц. Крайне мало В итоге десятки посетителей в день. Но долго и дорого В итоге десятки посетителей в день. Быстро и экономично

Контекстная реклама Что такое контекстная реклама? Три ведущих системы: Яндекс.Директ, Google Adword, Begun. Места по принципу аукциона, ставка от 30 коп. за клик.

Контекстная реклама

Управляя, измеряй! Статистика посещаемости сайта. Бесплатные счетчики: List.mail.ru и Яндекс-метрика. Статистические отчеты: Количество посещений в разных разрезах (по дням, часам … ) Просмотренные страницы География посетителей Половозрастные группы Поисковые запросы (что искали, попав на сайт) …. Эмпирические данные: До 90% уходят, посмотрев 1 страницу. Несколько % - смотрят 2-3 страницы. И лишь единицы – более 3-х страниц. Подавляющее большинство посетителей (>95%) – охотники за литературой, рефератами и курсовыми. Это студенты. Их не интересуют ваши услуги. Страницы-якоря. Важно отслеживать просмотры страниц типа «Резюме», «Расценки»… возможно, это были клиенты. Из 1000 заходов не более 50 – целевые, потенциальных клиентов. Один из которых может быть, позвонит. И это нормально. Первичная информация: Переработанная информация:

Резюме 1. Сайт – недорогой и эффективный инструмент маркетинга услуг консультанта. Необходимо первоначально вложить 2-3 недели времени и незначительную сумму ( р.), и сайт будет многие годы работать на вас в «фоновом» режиме. 2. Сайт – это односторонняя коммуникация. Результат которой (обращение или не обращение клиента) зависит от того, насколько точно адаптирован контент к предполагаемому портрету потенциального клиента. Разработка содержания сайта и организация привлечения постеителей – больше искусство, нежели технология.

Спасибо за внимание! Цыганок Александр Юрьевич Москва Моб. (495)