Національний технічний університет України Київський політехнічний інститут Курсова робота з курсу Промисловий маркетинг на тему : Розробка гіпотези маркетингової стратегії для ЗАТ УМЗ (« МТС ») на міжоператорському ринку передачі даних та оренди каналів в Україні. студентки ІІ I- го курсу, групи УМ -72, кафедра промислового маркетингу Воробей Євгенії Київ -2009

Метою даної роботи є розробка гіпотези маркетингової стратегії для ЗАТ УМЗ(«МТС») на міжоператорському ринку передачі даних та оренди каналів в Україні. Маркетингово- управлінською проблемою підприємства є збереження контрольованої частки міжоператорського ринку передачі даних та підвищення прибутковості діяльності підприємства на даному ринку Предметом курсової роботи є Маркетингова діяльність ЗАТ «УМЗ»( «МТС») на міжоператорському ринку передачі даних та оренди каналів в Україні. Обєктами курсової роботи виступають міжоператорський ринок передачі даних та оренди каналів в Україні та сама компанія «МТС». Субєкти дослідження: це компанія «МТС», компанії- постачальники ( Prio Com, Ericsson, Alcatel-Lucent, Huaway, DTZ, Factor Cisco Systems, Siemens), конкуренти ( Укртелеком, Датагруп, Євротранстелком) то споживачі (ЦСС, Wellton, G o lden Telecom, Tancom).

Виявлена симптоматика Зовнішня симптоматика Внутрішня симптоматика Симптоми можливостей «+» Симптоми загроз «- » Симптоми можливостей «+» Симптоми загроз «- » 1. Низька вартість обслуговування 1. Відсутність розгалуженої регіональної мережі офісів 1. Високі технологічні стандарти обладнання компанії 1. Зменшення фінансових активів 2. Можливість надання додаткових послуг звязку 2. Вихід на ринок крупних іноземних компаній 2. Наявність кваліфікованих кадрів 3. Зростання попиту на між операторському ринку передачі даних за кордоном

Сильні техніко - економічні характеристики товару Низька вартість обслуговування Низька Вартість 100 Мбіт / с Можливість підключення додаткових послуг Бонусні прогами

Макросегментація

Профіль ринкового сегментаСпецифіка ринкової поведінки Специфіка комплексу маркетинга Величина сегменту Місткість ринкового сегменту ЕлементВідмінностіОдин ниць, компа ній. % від ген. Сукуп н. %Тис. дол.. за рік США 1Між операторський ринок, міжнародні канали ТоварВисокі обєми закупок 150,2%10 % Ринок підприємств і організацій Міжнародні канали Використання послуг для власних виробничих потреб ТоварГлибина товарного асортименту, не великі ємності каналів 200,5%15 % Між операторський ринок, національні канали Великі обсяги передачі інформації ТоварВикористання Виділених (фізичних) каналів 4028%30 % Ринок підприємств і організацій Національні канали Зниження витрат Товар Ціна Зниження витрат8020%22 % Між операторський ринок Локальні канали ( «останньої милі») Технологічні рішення Зниження витрат Товар Ціна Зниження цін Різні технології звязку 9732%48 % Ринок підприємств і організацій Локальні канали ( «останньої милі») Технологічні рішення Використання послуг для власних виробничих потреб Товар Різні технології звязку, не великі ємності каналів 15019,3%56 % Опис профілів ринкових сегментів

Результати аналізу маркетингового середовища : Зниження доходності на міжоператорському ринку Зміщення доходів в бік операторів « останньої милі » Вихід на ринок закордонних операторів Зростання темпів інфляції Проведення тендеру на продаж технологій передачі даних ( З G)

СкладовіСутність (в чому полягає)Аргументація (фактори) Реакція компанії Зовнішні причини Пропозиція Збільшення конкуренції на ринку, особливо на сегментах міжнародних та національних каналів Поява нових іноземних компаній на ринку Компанії слід зосередитися на утриманні охопленої частки ринку міжнародних каналів звязку, та розглядати можливості розширення в інших сегментах, де конкуренція менша, на приклад сегмент локальних каналів ( останньої милі) Внутрішні причини Комплекс маркетингуІснуюче обладнання не дає змогу виходити на надання нових послуг Моральний знос обладнання, поява нових безпроводних технологій передачі даних Придбання нового обладнання Висновки щодо причин виникнення симптоматики

SWOT-аналіз підприємства МТС Сильні сторони Комплексне обслуговування послуг звязку Використання опорної мережі на пільгових умовах Низька вартість обслуговування Бонусні програми Слабкі сторони Не готова мережа регіональних філіалів Недостатня сформована клієнтська база Можливості Зростання доходності на сегменті локальних каналів Розширення попиту, за рахунок розширення мережі підприємств та виходу на ринок нових операторів Загрози Зменшення фінансових активів, через зниження доходності на між операторському ринку, та зменшення обсягів інвестицій втрата конкурентних позицій на ринку через вихід на ринок нових компаній.

Релевантні методи конкурентної боротьби Методи конкурентної боротьби, що їх можна теоретично використовувати на даному ринку Методи конкурентної боротьби, що їх на даний момент використовують конкуренти Які методи конкурентної боротьби маємо використовувати МТС Стратегія лідерства по витратам Конкурентні преваги в рамках стратегії: Готова мережа регіональних філіалів Використання опорної мережі на пільгових умовах Відомий бренд Сформована клієнтська база Стратегію лідерства по витратам, Використовувати наявні конкурентні переваги: Готова мережа регіональних філіалів Використання опорної мережі на пільгових умовах Відомий бренд Та сформувати клієнтську базу Стратегія диференціації Конкурентні преваги в рамках стратегії: Повний обєм послуг передачі даних Якість та надійність послуг Якість обслуговування Відомий бренд Рівень національного та регіонального покриття Стратегія диференціації ( Дата груп, частково Укртелеком, Голден Телеком ) Доповнити елементами диференціації: Використовувати наявні конкурентні переваги: Повний обєм послуг передачі даних Якість та надійність послуг Бонусні програми та система знижок Покращити мережу регіональних відділень, та рівень національного покриття Стратегія фокусуваня Конкурентні преваги в рамках стратегії: Персональний підхід до клієнта Специфічне обладнання Висока якість обслуговування Стратегія фокусування (Евротранстелеком)

Основні стратегії підприємства Тип стратегіїОбрана стратегія БазоваЛідерства за витратами та диференціація Охоплення ринкуСегментованого маркетингу КонкурентнаСлідування за лідером ЗростанняБільш глибоке проникнення на ринок Управління маркетинговим середовищем Незалежна,Агресивна Виходу на міжнародний ринокАдаптації продукту ЦіноваВисокої споживчої вартості (максимізації ринкової частки) ЗбутоваПрямі продажі

Стратегія позиціонування Клас стратегіїТип стратегії в рамках класу За рівнем позиціонуваннямікропозиціонування За обєктом, відносно якого проходить позиціонування позиціонування торгової марки По відношенню до марок конкурентівстратегія марки клона За розміщенням в товарній категоріїмарка, що визначає товарну під категорію За розміщенням відносно існуючих на ринку марок позиціонування поверху існуючої марки За типом властивостей товару, на які спирається позиціонування позиціонувуання на основі специфічних відчутних властивостей товару (на основі обєктивних якостей товару) За кількістю вибраних позиційунітарне Зам кількістю етапів позиціонуваннябагатоетапне позиціонування

Економічний аналіз привабливості цільового ринку Сегмент и Кількіст ь компані й % від генерал ьної сукупно сті Потенці ал продажу сегмент у в тис. дол. США Потенці ал продажу компанії тис. дол. США Прогноз продажу тис. дол. США Дохід тис. дол. США Рентабе льність Локальн і канали 4028% ,2% націона льні канали 9732% ,9%