MARKETING ÎN ALIMENTAŢIE PUBLICĂ ŞI AGROTURISM Asistent Dr. Teodor ISBASESCU

PIAŢA TURISTICĂ Marketing ţintă Obiectivul final al activităţii de marketing este crearea de valoare-satisfacţie pentru clienţi, în condiţii de profitabilitate. Afacerea este un proces cu trei componente: 1. alegerea valorii 2. oferirea valorii 3. comunicarea valorii

PIAŢA TURISTICĂ Mediul de marketing al organizaţiei turistice Mediul de marketing al firmei FURNIZORI FIRMĂ CONSUMATORI Intermediari CONCURENŢI ORGANISME PUBLICE MEDIUL POLITICO-LEGAL MEDIUL SOCIO-CULTURAL MEDIUL ECONOMIC MEDIUL TEHNOLOGIC MEDIUL NATURAL MEDIUL DEMOGRAFIC Micromediu Macromediu

1. alegerea valorii: - analiză micro şi macromediul - segmentare piaţă - selectare piaţă ţintă - poziţionarea ofertei Trinomul segmentare-ţintire-poziţionare este esenţa marketingului strategic. PIAŢA TURISTICĂ Marketing ţintă

2. oferirea valorii: - se stabilesc caracteristicile produselor - se stabilesc caracteristicile preţurilor - se stabilesc caracteristicile canalelor de distribuţie 3. comunicarea valorii - se utilizează cea de-a patra componentă a mixului de marketing – promovarea Ultimele două faze sunt operaţiuni componente ale marketingului tactic. PIAŢA TURISTICĂ Marketing ţintă

Segmentarea pieţei cuprinde metode şi tehnici de fracţionare a pieţei în raport cu anumite criterii, având ca rezultat final identificarea segmentelor de piaţă. Segmentul de piaţă reprezintă un grup de consumatori cu caracteristici şi nevoi comune sau cât mai apropiate. PIAŢA TURISTICĂ Marketing ţintă - Segmentarea pieţei

Nişa de piaţă este un grup mai restrâns, aflat în combinarea unei combinaţii speciale de avantaje. O nişă de piaţă atractivă se caracterizează prin următoarele elemente: -consumatorii au un set de nevoi distinct şi relativ complex; -clienţii sunt dispuşi să plătească un preţ mai mare acelei firme care le va satisface cel mai bine nevoile; -firmele trebuie să-şi specializeze operaţiunile pentru a avea succes; -liderul nişei nu poate fi uşor de atacat de către concurenţi. PIAŢA TURISTICĂ Marketing ţintă - Segmentarea pieţei

Situaţiile (obişnuite, speciale) Avantajele (calitatea, întreţinerea, preţ redus, viteza etc.) Statutul consumatorului (nonconsumator, consumator) Frecvenţa utilizării Fidelitatea Starea de pregătire în vederea cumpărării Atitudinea faţă de produs Vârsta Sexul Numărul de membri ai familiei Ciclul de viaţă al familiei Venitul Ocupaţia Pregătirea Religia Rasa Naţionalitatea Variabile de comportamentVariabile demografice Clasa socială Stilul de viaţă Personalitatea Regiunea Ţări/ oraşe/ populaţia Densitatea Clima Variabile psihograficeVariabile geografice PIAŢA TURISTICĂ Marketing ţintă - Segmentarea pieţei

Forme de turism: vizitarea prietenilor şi a rudelor turism de afaceri turism religios turism pentru sănătate turism educaţional turism cultural PIAŢA TURISTICĂ Marketing ţintă - Segmentarea pieţei

Turiştii sunt conform OMT: Persoanele care efectuează o călătorie de plăcere (agrement) sau pentru alte motive familiale sau de sănătate; Persoane care călătoresc cu scopul de a participa la conferinţe, reuniuni şi misiuni diverse (ştiinţifice, administrative, diplomatice, religioase, sportive); Persoanele în călătorii de afaceri; Persoane aflate în croaziere maritime, chiar dacă durata şederii lor într-o ţară vizitată este mai mică de 24 de ore; Studenţii şi elevii care locuiesc temporar în afara locului de reşedinţă. PIAŢA TURISTICĂ Marketing ţintă - Segmentarea pieţei

Segmentul ţintă este segmentul asupra căruia firma îşi concentrează acţiunile şi eforturile de marketing, cu scopul atingerii obiectivelor strategice propuse. Instrumentele de evaluare şi de alegere a pieţelor ţintă se referă la: mărimea şi potenţialul de creştere al segmentului; atractivitatea segmentelor; obiectivele şi resursele firmei. PIAŢA TURISTICĂ Marketing ţintă – Ţintirea pieţei

Poziţionarea este procesul de proiectare a ofertei şi a imaginii firmei astfel încât aceasta să ocupe un loc distinct, dar definit şi apreciat în atenţia consumatorilor vizaţi PIAŢA TURISTICĂ Marketing ţintă – Poziţionarea

PIAŢA TURISTICĂ Motivaţia şi comportamentul turiştilor DE CE comportamentul consumatorului: 1)marketingul este dominat de concepte precum consumator sau orientare spre piaţă 2) firmele trebuie să satisfacă cerinţele clienţilor lor dacă vor să supravieţuiască 3) consumatorii devin din ce în ce mai sofisticaţi 4) cerinţele lor se multiplică 5) gusturile consumatorilor se schimbă şi se dezvoltă foarte rapid 6) pieţele de dimensiuni mari se fragmentează în nişe

PIAŢA TURISTICĂ Motivaţia şi comportamentul turiştilor trebuie să înţelegem modul în care consumatorii adoptă deciziile de cumpărare a unui produs turistic decizia de cumpărare are o componentă emoţională necesită mai mult timp, mai multă consideraţie şi selecţie implică consumatorul într-o decizie cu grad ridicat de risc

PIAŢA TURISTICĂ Motivaţia şi comportamentul turiştilor Modelul Schmöll (1977) - deciziile legate de călătorie sunt rezultatul a 4 elemente: stimuli de călătorie (ghiduri turistice, reclame, experienţa altora); determinanţi personali şi sociali ai cererii de călătorie, inclusiv motivatori, dorinţe, aşteptări; variabile externe (imagini ale destinaţiei, încrederea în intermediari, constrângerile de cost şi timp); caracteristici şi trăsături ale serviciului la destinaţie (conexiunea dintre cost şi valoare şi gama de atracţii turistice existente la destinaţie).

PIAŢA TURISTICĂ Motivaţia şi comportamentul turiştilor Modelul Mathieson şi Wall (1982) - model liniar cu 5 etape: Nevoia percepută de a călători Colectarea informaţiilor şi evaluarea imaginilor Decizia de a călători (alegerea între alternative) Pregătiri de călătorie şi experienţele legate de călătorie Satisfacţia rezultată din călătorie şi evaluare

PIAŢA TURISTICĂ Motivaţia şi comportamentul turiştilor În procesul de luare a deciziei de cumpărare, factorii care influenţează turistul pot fi grupaţi în două categorii: motivatori (factori care motivează turistul să-şi dorească un anumit produs) determinanţi (factori care determină în ce măsură turistul este capabil să cumpere produsul pe care îl doreşte)

PIAŢA TURISTICĂ Motivaţia şi comportamentul turiştilor Factorii motivatori în turism FIZICI Relaxare Soare S ă n ă tate Fitness CULTURALI Peisaje Experimentarea unor noi culturi EMO Ţ IONALI Nostalgie Romantism Aventur ă Fantezie Evadare Turist STATUT Exclusivitate Mod ă Oportunit ăţ i de cheltuieli ostentative PERSONALI Vizitarea prietenilor ş i a rudelor Noi prietenii C ă utarea unor produse ieftine dac ă venitul e redus DEZVOLTARE PERSONAL Ă Dezvoltarea cuno ş tin ţ elor Dezvoltarea unor noi aptitudini

PIAŢA TURISTICĂ Motivaţia şi comportamentul turiştilor Factorii determinanţi în turism CIRCUMSTANŢE Sănătate Venit disponibil Durata concediului Angajamente de serviciu Angajamente familiale CUNOŞTINŢE DESPRE: Destinaţie Existenţa unor produse turistice diferite Diferenţe de preţ între competitori ATITUDINE ŞI PERCEPŢII Percepţii despre destinaţii şi organizatori Preferinţe politice Preferinţe pentru anumite ţări şi culturi Atitudinea faţă de diferite mijloace de transport EXPERIENŢA Tipuri de vacanţe Diferite destinaţii Produse turistice diferite Vacanţa cu anumite persoane sau grupuri Încercarea de a găsi preţuri reduse TURIS T

PIAŢA TURISTICĂ Motivaţia şi comportamentul turiştilor Întrebarea principală în raport de comportamentul consumatorului este: Cum răspund clienţii la stimuluii de marketing pe care o companie îi poate utiliza?