УДЕРЖАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ Выполнила: Слива Н.П.

РЫНОК РАЗВИВАЮЩИЙСЯСОКРАЩАЮЩИЙСЯСТАТИЧНЫЙ ПРИОБРЕТЕНИЕ НОВЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ: УДЕРЖАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ o увеличение объемов продаж o расходы на маркетинг o сопутствующие затраты

Стратегии по удержанию потребителей: расширение ассортимента продукции разработка альтернативных брэндов укрепление торговой марки усовершенствование традиционных для компании продуктов

При выборе стратегии необходимо: изучить потребителя определить степень регулярности покупок определить факторы, создающие приверженность покупателей

Удержание потребителя путем расширения продукции возможно когда: существуют целевые инвестиции в данный сегмент рынка имеются возможности для расширения бизнеса и организации дополнительного производства

Преимущества данной стратегии: нематериальный актив, представленный постоянными потребителями используется более полно (повышается коэффициент оборачиваемости актива) эффективнее становится отдача от использования других операционных активов (повышается рентабельность продаж и рентабельность активов) окупаются первоначальные затраты увеличение частоты покупок низкие затраты на обслуживание

Недостатки: возможна только в том случае, если приверженность какой-то потребительской группы является ключевым конкурентным преимуществом бизнеса необходимо сохранить конкурентоспособность имеющегося и нового ассортимента возможность потери клиентов затраты на предложение нового продукта могут быть выше, чем отдача вероятность появления новых конкурентов

ГРУППИРОВКА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

ЗАЧЕМ? каждый клиент является уникальным маркетинговая дифференциация в целях повышения прибыльности компании

Подходы к группировке: по географическому признаку по каналам сбыта (оптовый, розничный, отраслевой) по размеру (с точки зрения различных диапазонов объема выручки) по методу реализации (прямая продажа, через третьих лиц, заказы по почте и др.) матричная форма

Клиенты подразделения Группы клиентов по регионам Группы клиентов по районам Группы клиентов отдельных торговых работников Группировка по географическому признаку

Канал сбыта ГеографическиерайоныГеографическиерайоны розничный оптовый промышленный Всего по району р-н 1 р-н 2 р-н 3 всего через канал Матричная форма группировки

Качественный клиент это потребитель, который предпочитает конкретное конкурентное преимущество, предлагаемое данным поставщиком, и, следовательно, готов сохранять свою приверженность компании, пока это преимущество существует.

Классификация «качественных» клиентов: 1. Определение критериев «качественности»: нечувствительность к цене приверженность торговой марке нетребовательность в обслуживании / требование высокого уровня обслуживания и др. 2. Разработка системы шифров, дающая возможность агрегировать клиентов в стратегически значимые группы. 3. Объединение клиентов в группы. 4. Анализ: сравнить относительную прибыльность различных групп сравнить прибыльность отдельного клиента со средней прибыльностью всей группы

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ