Тема Логистика распределения

Формирующаяся система распределения товаров в России (на примере синтетических моющих средств)

Доля розничных продаж через сети в различных странах

Доли розничных составляющих бизнеса дистрибуторских компаний в России и США

Цели: Маркетинг Превращение принципа «ориентация на потребителя» в смысл деятельности организации. Логистика Обеспечение конкурентоспособных позиций организации бизнеса на рынке. Маркетинг и логистика: интеграция понятий

Задачи: Налаживание контакта с покупателем и побуждение его к приобретению, использованию и повторному приобретению товара путем: Понимания потребности потребителей. Удовлетворения их потребности лучше, чем это делают конкуренты. Информирования об этом потребителей. Доставка Конкретному покупателю Необходимой продукции Соответствующего качества Соответствующего Количества В нужное место В нужное время С минимальными издержками Маркетинг и логистика: интеграция понятий

Основной критерий маркетинга: Степень удовлетворенности потребителя -Кто такой потребитель? – Сегментирование рынка и стратегия нацеливания -Что хочет потребитель? – «4С» (нужды и запросы, ценность, доступность, информированность) -Что может организация? – «4Р» (продукт, цена, место продажи, продвижение) Или иначе - степень «попадания» Приемлемый Требуемый Уровень ожиданий от качества продукта Низкий Высокий Зона толерантности Маркетинг и логистика: интеграция понятий

Основной критерий логистики: минимум издержек. -Как нам сделать продукт, удовлетворяющий потребителя? -Как нам сделать продукт физически доступным потребителю? -Сколько нам все это будет стоить? Цена организации Ценность для потребителя Соотношение Цена/Ценность Логистика Маркетинг Маркетинг и логистика: интеграция понятий

Цепочка ценностей (по М. Портеру) Цепочка ценности – совокупность видов деятельности, в результате осуществления которых организации создают ценности для своих потребителей. Основные виды деятельности: входная логистика операции выходная логистика маркетинг и продажи послепродажное обслуживание Вспомогательные виды деятельности: инфраструктура управление человеческими ресурсами развитие технологий снабжение Варьирование различными способами соединения элементов (сцепления) в цепочке ценности может приводить к появлению конкурентных преимуществ Маркетинг и логистика: интеграция понятий Приемлемый Требуемый Уровень ожиданий от качества продукта Низкий Высокий Зона толерантности Логистика Обеспечение конкурентоспособных позиций организации бизнеса на рынке.

Оперативный маркетинг: Выбор сегмента Маркетинговая программа товарная политика; сбытовая политика; коммуникационная политика; ценовая политика Бюджет маркетинга Сбыт: получение заданного объема продаж; управление запасами готовой продукции; оперативно- календарное планирование и учет отгрузки; поддержка функций распределения готовой продукции послепродажное обслуживание; работа с торговым персоналом клиентов. ПОТРЕБИТЕЛИПОТРЕБИТЕЛИ Производственная логистика Товарно-материальные, финансовые, информационные, сервисные потоки Взаимодействие оперативного маркетинга и сбытовой логистики при управления потоковыми процессами на микро логистическом уровне

Маркетинг – Философия бизнеса организации Логистика – Выбор и реализация экономически целесообразных процессов в рамках Философии бизнеса Итог: Маркетинг и логистика: интеграция понятий

Производитель Дистрибьютор 1 Дистрибьютор 2 Дистрибьютор 3 Розница Логистическая система 1 Маркетинговая задача 1 Маркетинг и логистика: интеграция понятий

Логистическая система 2 Маркетинговая задача 2 Маркетинг и логистика: интеграция понятий Производитель Дистрибьютор 1 Дистрибьютор 2 Дистрибьютор 3 Розница

Логистическая система 3 Маркетинговая задача 3 Маркетинг и логистика: интеграция понятий Производитель Дистрибьютор 1 Дистрибьютор 2 Дистрибьютор 3 Розница

Неделя Заказчик Спрос Ритейлер Спрос Начальный запас Конечный запас Купить Местный оптовик Спрос Начальный запас Конечный запас Купить Региональный оптовик Спрос Начальный запас Конечный запас Купить Производитель Спрос Начальный запас Конечный запас Купить Эффект "хлыста" ("кнута") Простая комбинация участников цепи поставок, каждая организация имеет запас на 1 неделю спроса. Спрос на продукт устойчив, но изменение спроса на 5 единиц приведет к значительным колебаниям по всей цепи. Предположим, что доставка осуществляется быстро. Промоделируем ситуацию с изменение спроса. Закупки («купить») = Удовлетворенный спрос + (конечные запасы – начальные запасы).

Предмет и объект сбытовой логистики Предмет - организация и управление рациональным процессом продвижения продукции от продуцента (производителя) к конечному потребителю. Объект - материальный и сопутствующие ему (генерируемые им) информационный, финансовый и сервисный потоки.

«Изюминка» логистической концепции распределения 1. Процесс управления потоками подчинен целям и задачам логистики. 2. Существует системная взаимосвязь процесса распределения с процессами производства и снабжения (цепочка ценности). 3. Все функции внутри самого распределения интегрированы.

Функции логистики распределения Основные: Сбыт Хранение Транспортировка Вспомогательные: Стандартизация Финансирование Страхование от рисков Информационное и научное обеспечение Логистический сервис.

Функции Описание Основные функции Сбыт Хранение Транспортировка На микроуровне: организация получения и обработки заказов; планирование процесса реализации; выбор упаковки продукции, ее комплектация и консервирование; организация отгрузки продукции; контроль за транспортировкой к месту потребления и доставка продукции потребителю; организация послереализационного обслуживания. учет движения готовой продукции на складах На макроуровне: построение организационной структуры распределительных каналов и сети; дислокация дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев логистической сети в распределительных каналах; транспортировка готовой продукции, возвратной тары и отходов; складирование, хранение и грузопереработка готовой продукции в складской системе; управление запасами, консолидация и рассредоточение товаров; передача прав собственности на готовую продукцию; обеспечение сохранности и защиты товаров, Функции логистики распределения

Функции Описание Обеспечивающие функции Стандартизация Финансирование Страхование от рисков Информационное и научное обеспечение Логистический сервис. На микроуровне: поддержание стандартов качества готовой продукции; расчет налоговых платежей и прибыли, бухгалтерский учет; мониторинг выполнения плана поставок продукции. На макроуровне: страхование рисков; ценообразование; информационно-компьютерная поддержка сбыта и специальных логистических функций Функции логистики распределения

Количественные характеристики распределительных каналов Мощность канала характеризуется количеством продукции (в стоимостном или натуральном выражении в случае ее однородности), продвигаемой через него: -руб./год -т/ месяц -л/сут. -палет/день

Виды распределительных каналов в зависимости от числа уровней Производитель Потребитель Производитель Потребитель Оптовый посредник Производитель Потребитель Оптовый посредник Розничный посредник Производитель Потребитель Оптовый посредник Мелко-оптовый посредник Розничный посредник Канал первого уровня Канал второго уровня Канал третьего уровня Канал нулевого уровня Уровень канала (количество посредников, приближающих продукт и права собственника на него)

Длина канала Ширина канала Производитель Оптовик 2 Оптовик 1 Сеть 2 Сеть 1 Розница Конечный потребитель Длина Ширина Количественные характеристики распределительных каналов

Типы посредников Классификацион- ный признак Типы посредников Вид собственности на товар, от чьего имени ведется торговля Дилеры (от своего имени, за свой счет) Дистрибуторы (от имени производителя и за свой счет) Комиссионеры (от своего имени, за счет производителя ) Брокеры (от имени производите ля и за его счет)

Логистическая сбытовая цепь (ЛСЦ) Логистическая сбытовая цепь (ЛСЦ) – это упорядоченное (оптимизированное) множество субъектов, осуществляющих доведение материального потока от источника генерации (продуцента) до места назначения (потребителя).

Методология анализа и проектирования распределительных каналов Институционально-описательный Графический Метод, основанный на группировке товаров Функциональный Структурный

Институционально-описательный метод Посредники Торговцы Функциональные посредники Посредники с ограниченными функциями Посредники с комбинированными функциями Посредники с ограниченными функциями Способ действий Номенклатура товаров Собственность, контроль или представительство Категория потребителей Посредники с полными функциями Тип услуг

Графический метод Типичные (альтернативные) каналы распределения потребительских товаров Производитель Потребитель Агент или брокер Оптовик Розничный торговец

Графический метод Типичные (альтернативные) каналы распределения товаров производственного назначения Производитель Производственный потребитель Агент или брокер Производственный дистрибутор

Методика формирования и управления ЛСЦ Организационная фаза (анализ действующей и проектирование желаемой сбытовой логистической цепи) Предпроектная подготовка Проектирование Формирование маршрутов движения материального потока через пункты трансформации Выбор метода построения Построение структуры сети выбранным методом Анализ соответствия реальной и идеальной сбытовой сети Обоснование и выбор параметров сравнения Формирование направлений совершенствования действующей сбытовой сети Формирование требований к реальной логистической сбытовой цепи Оценка и выбор укрупненного варианта логистической сбытовой цепи Эксплуатационная фаза (управление сформированной сбытовой логистической цепью ) Инте нсив ная подготовка персонала Экономическое обоснование ЛСЦ Формирование организационно-правовых взаимоотноше-ний участников ЛСЦ Внедрение Формирование идеальной сбытовой сети Логистичес кие стратегии продуцент ов и потребите лей материаль ного потока Внутренние и внешние ограничения проектирован ия ЛСЦ Критерии оптимальност и ЛСЦ Задание на проектирование Идентификация действующей сбытовой сети Определение типовых требований субъекта к поставщикам продукции (услуг) Позиционирование поставщиков, удовлетворяющих сформулирован-ным требованиям Выбор типа и основных характеристик канала сбыта Определение уровней логистической сбытовой сети Идентификация продуцентов и потребителей материального потока в соответствии с ассортиментом товаров и услуг Макроэкон омическая внешняя среда Факторы и оценочные показатели выбора посредников Мони тори нг деяте льно сти систе мы Методология проектирован ия ЛСЦ