Тренинг «Переговоры» Слайд-шоу

БАНК ИДЕЙ ______________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ________________________________ ЦЕННЫ ТОЛЬКО РЕАЛИЗОВАННЫЕ ИДЕИ!!!

Правила группы: «Здесь и сейчас» Погоны Чашка Шкаф Кусок пирога Цена минуты Трап Осень АГЕНТСТВО БИЗНЕС-МАСТЕР. СТРАТЕГИИ И ИНВЕСТИЦИИ © Сергей Лищинский. Бизнес-тренинг.

Настойчивость? или Умение логически аргументировать? ЧТО ВАЖНЕЕ В РАБОТЕ

Процесс моделирования возможных результатов переговоров в виде спектра от «крайнего случая» до «идеального варианта» называется EDO анализом. EDO АНАЛИЗ EssentialDesirableOptimal Крайняя позицияОптимальная позицияЖелаемая позиция

ЧТО ВАЖНЕЕ В РАБОТЕ Настойчивость Логика Неудачник Торговец Аналитик ПЕРЕГОВОРЩИК

ЧТО ВАЖНЕЕ В РАБОТЕ ВАЖНА комбинация этих двух составляющих Настойчивость Х Логика

УМЕНИЕ ЛОГИЧЕСКИ АРГУМЕНТИРОВАТЬ Супер технология EDO подход Вы сможете использовать: EDO анализ для подготовки к переговорам Правильные вопросы для прояснения EDO клиента 4 критерия перехода от продаж к переговорам 5 стратегий разрешения разногласий Тактику работы с непродуктивным поведением И, таким образом, еще эффективнее и увереннее достигать результата в переговорах!

Процесс моделирования возможных результатов переговоров в виде спектра от «крайнего случая» до «идеального варианта» называется EDO анализом. EDO АНАЛИЗ EssentialDesirableOptimal Крайняя позицияОптимальная позицияЖелаемая позиция

O – OPTIMAL – это оптимальный результат, который вы ожидаете получить от переговоров. Optimal – это условия «открытого предложения», с которыми вы выходите на первый контакт с клиентом. Условия уровня optimal должны быть реалистичными и могут являться предметом торговли. D – DESIRABLE – это то, чего вы ожидаете достичь в результате переговоров. Используйте desirable как индикатор вашей персональной результативности. Условия уровня desirable могут быть предметом торговли. E – ESSENTIAL – это самые крайние позиции, на которых вы можете оказаться в результате переговоров. Условия уровня essential не могут быть предметом торговли. EDO АНАЛИЗ

S.M.A.R.T. ЦЕЛИ Критерий успеха: Чем четче вы представите себе желаемое будущее, тем быстрее и с меньшими затратами вы его достигнете. Цели должны быть SMART: S – SPECIFIC – конкретным M – MEASURABLE – измеримым A – ACHIEVABLE – достижимым R – RELEVANT – соответствующим целям компании T – TIME BOUNDED – ограниченным во времени Цели должны быть записаны!

ОткрытыеЗакрытые ПРЯМЫЕПРЯМЫЕ Небольшой риск закрыть собеседника Пример: - Скажите, какую роль вы играете в принятии решения? - Какую роль играет срок поставки в принятии решения? Наибольший риск закрыть собеседника Пример: - Вы наделены полномочиями принимать это решение? - Срок поставки – это самое важное? КОСВЕННЫЕКОСВЕННЫЕ Наименьший риск закрыть собеседника Пример: - Как обычно у вас происходит принятие данного решения? - Что важно было бы для вас при принятии данного решения? Небольшой риск закрыть собеседника Пример: - Есть ли стандартная процедура принятия решения? - Есть ли какие-то моменты, которые являются важными для вас при принятии данного решения? EDO КЛИЕНТА – ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

R/SR/S ДИСТАНЦИЯ ОБЩЕНИЯ ОСАНКА, ЖЕСТЫ, ДЫХАНИЕ ГЛАЗНЫЕ КЛЮЧИ ДОСТУПА ТЕМП РЕЧИ, ГРОМКОСТЬ СЛОВА- ПРЕДИКАТЫ V Чтобы видеть собеседника, обычно расстояние вытянутой руки. Осанка прямая, голова поднята высоко, повышенное напряжение мускулатуры в плечах, лицо - бледное, жесты на уровне глаз, дыхание – поверхностное. П Л конструирование опыт Говорят быстро и громко, тембр голоса – высокий. Видеть, смотреть, картина, наблюдать, фокус, замечать, взгляд, вид, обзор, воображение, перспектива… A Чтобы слышать собеседника, дистанция зависит от громкости речи. Осанка слегка сутулая, голова балансирует на плечах, слегка наклонена к одному из них, дышат – всей грудью, жесты на среднем уровне. Тон голоса чистый, выразительный, резонирующий. Тембр – средний, гибкие интонации. Слышать, говорить, громкий тон, дискуссия, заявлять, делать замечание, диссонанс, созвучный… K Близко, чтобы чувствовать, любят прикасаться к собеседнику Тело имеет характерный изгиб, мускулатура расслаблена, глубокое и низкое дыхание, жесты на уровне живота, часто имеют лишний вес. Настоящее время Говорят медленно, с длинными паузами, придыханием, тембр – низкий. Чувствовать, обонять, ощущать на вкус, ухватить, напрячься, контактировать, ощутимый, задевать… D Предпочитают избегать прямых взглядов и прикосновений Дискретного представителя можно охарактеризовать коротко - сухарь, человек – робот. Контроль речи Монотонный, механический. Думать, понимать, помнить, знать, медитировать, оценивать, учить, мотивировать, сознательно, решать… ТАБЛИЦА КЛЮЧЕЙ ДОСТУПА