О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я ПОДГОТОВКА. - презентация

1 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я ПОДГОТОВКА

2 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 2 ЦЕЛЬ Ознакомить участников с логикой и техникой эффективной подготовки визита. Дать участникам курса понимание того, что правильная, грамотная подготовка визита является неотъемлемой частью продажи и способствует достижению поставленных целей. Отработать полученные знания в групповых заданиях. ЗАМЕТКИ: ПОДГОТОВКА

3 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 3 Какой из этапов визита по вашему мнению является наиболее важным? После краткого обсуждения сделайте заключение: Успех продажи определяется не только умением выявлять потребности, аргументировать и закрывать сделку (используйте то, что назовут участники помимо подготовки), но также и эффективной подготовкой. Правильная подготовка является составной частью продажи. РАССКАЖИТЕ ЗАМЕТКИ: ПОДГОТОВКА СПРОСИТЕ

4 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 4 ПОДГОТОВКА ОСМОТР КОРРЕКТИРОВКА ПРОДАЖА МЕРЧАНДАЙЗИНГ АДМИНИСТРИРОВАНИЕ И ОЦЕНКА ЭТАПЫ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА

5 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 5 Как вы думаете, возможно ли подготовить провал визита? Ответ – ДА. Реально, никто из продавцов, конечно, не будет готовить провал, но к такому результату можно прийти, если ничего не делать на этапе подготовки визита. После краткого обсуждения покажите слайд и сделайте вывод : НЕПОДГОТОВЛЕННЫЙ ВИЗИТ – ЭТО ПОДГОТОВЛЕННЫЙ ПРОВАЛ РАССКАЖИТЕ ЗАМЕТКИ: ПОДГОТОВКА СПРОСИТЕ

6 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 6

7 7 НЕПОДГОТОВЛЕННЫЙ ВИЗИТ – ПОДГОТОВЛЕННЫЙ ПРОВАЛ ПОДГОТОВКА

8 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 8 С чего начинается подготовка? После обсуждения с аудиторией, сделайте вывод Подготовка любого визита начинается с постановки целей. Формулируя ЦЕЛИ, используйте принцип SMART. РАССКАЖИТЕ СПРОСИТЕ ЗАМЕТКИ: ПОДГОТОВКА

9 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 9 ПОДГОТОВКА ПОСТАНОВКАЦЕЛИ SMART ЦЕЛЬ С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ ПОДГОТОВКА?

10 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 10 Что Вы знаете (слышали) о принципе SMART? После обсуждения с аудиторией расскажите как расшифровывается SMART: S (Specific) – конкретная, M (Measurable) – измеримая, A (Achievable) – достижимая, R (Relative) – соотносимая с планами и стратегией компании, T (Time-bound) – определенная по времени Дайте свои комментарии по каждому из аспектов SMART ЗАМЕТКИ: ПОДГОТОВКА - SMART РАССКАЖИТЕ СПРОСИТЕ

11 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 11 КОНКРЕТНАЯ SPECIFIC ИЗМЕРИМАЯ MEASURABLE ДОСТИЖИМАЯ ACHIVABLE СООТНОСИМАЯ RELATIVE ОПРЕДЕЛЁННАЯ ВО ВРЕМЕНИ TIME-BOUND ПОДГОТОВКА

12 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 12 1-Й ЭТАП Используя принцип SMART, поставьте цель для торгового представителя по дистрибьюции, мерчандайзингу и объёму Цель для 1-ой группы – на период 1 месяц Цель для 2-ой группы - на 1 посещение к конкретному заказчику Разделите участников на две группы Задание выполняется индивидуально каждым участником На время задания выведите на экран слайд со схемой SMART По прошествии выделенного времени, попросите по очереди каждого участника озвучить свою цель После каждой цели обратитесь к аудитории с вопросом – Подходит ли поставленная цель под принцип SMART? Если «да» - почему? Если «нет» - почему? При необходимости обращайтесь к слайду SMART и давайте свои комментарии 5 минут на подготовку групповой работы 10 минут на работу тренера с аудиторией 5 минут – суммирование результатов ЗАДАНИЕ ЗАМЕТКИ: РАБОТА В ГРУППАХ – «SMART» МЕТОДИКА СПРОСИТЕ ВРЕМЯ

13 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 13 РАБОТА В ГРУППАХ SMART ЦЕЛЬ

14 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 14 Что вам, как продавцам, необходимо для достижения целей на этапе подготовки? После обсуждения откройте оставшуюся часть слайда ИНФОРМАЦИЯ И ИНСТРУМЕНТЫ ЗАМЕТКИ: ПОДГОТОВКА РАССКАЖИТЕ СПРОСИТЕ

15 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 15 ЧТО НЕОБХОДИМО ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ? ПОДГОТОВКА ИНФОРМАЦИЯ ИНФОРМАЦИЯ ИНСТРУМЕНТЫ ИНСТРУМЕНТЫ

16 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 16 Информация какого рода поможет продавцу в достижении поставленных целей? Какими знаниями должен обладать продавец, чтобы быть подготовленным к визиту ? После обсуждения с аудиторией выявите четыре основных аспекта знаний (информации), которыми должен обладать продавец: КОМПАНИЯ, ПРОДУКТ, РЫНОК, КЛИЕНТ ЗАМЕТКИ: ПОДГОТОВКА РАССКАЖИТЕ СПРОСИТЕ

17 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 17 ИНФОРМАЦИЯ КОМПАНИЯ ПРОДУКТ РЫНОК КЛИЕНТ

18 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 18 Составьте перечень, состоящий из ответов на вопрос - Что вам необходимо знать по каждому аспекту ИНФОРМАЦИИ ещё до визита в торговую точку? Разделите всех участников на 4-ре группы Каждая группа получает по одному аспекту Выдайте каждой группе по флипчарт-листу и маркеру Во время выполнения задания подходите к каждой группе и при необходимости корректируйте их работу Обязательно обсуждение в группе После презентации каждой группы задайте вопрос участникам: (выберите один из пунктов презентации) Для чего вам может понадобиться эта информация? Откуда (из каких источников) можно получить (ту или иную информацию, отображенную в их презентации)? 10 минут на групповое обсуждение. 5 минут на оформление флипчарта. 5 минут на выступление капитана каждой группы. ЗАМЕТКИ: РАБОТА В ГРУППАХ – «ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ?» МЕТОДИКА ВРЕМЯ ЗАДАНИЕ СПРОСИТЕ

19 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 19 ИНФОРМАЦИЯ - ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ? РАБОТА В ГРУППАХ

20 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 20 Что является инструментами (средствами), которые необходимо подготовить к визиту? По какому принципу мы можем разделить все инструменты и почему? После обсуждения с аудиторией обобщите: Инструменты по степени важности могут быть ОСНОВНЫМИ И ВСПОМОГАТЕЛЬНЫМИ. ЗАМЕТКИ: ПОДГОТОВКА РАССКАЖИТЕ СПРОСИТЕ

21 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 21 ИНСТРУМЕНТЫ ОСНОВНЫЕ ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ

22 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 22 ОСНОВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ КАТАЛОГ ПРОДУКТОВ/ПРЕЗЕНТОР MMLВИЗИТ-ПЛАНЕР МАРШРУТНАЯ КАРТА БЛАНКИ ДОГОВОРОВ/ЗАКАЗОВ ПРАЙС-ЛИСТ………

23 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 23 ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ АВТОМОБИЛЬОРГАНАЙЗЕР ОБРАЗЦЫ ПРОДУКТОВ РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ СЕРТИФИКАТЫКАЛЬКУЛЯТОРРУЧКА

24 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 24 РАБОТА В ГРУППАХ КОРРЕКТНАЯ ПОДГОТОВКА - ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ?

25 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 25 ЭФФЕКТИВНАЯ ПОДГОТОВКА – ЭТО: ПОДГОТОВКА ПОДГОТОВКА ИНФОРМАЦИИ, КОТОРОЙ МОЖНО ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ ИНСТРУМЕНТОВ, КОТОРЫЕ ПОНАДОБЯТСЯ ВО ВРЕМЯ ВИЗИТА ПОСТАНОВКА SMART ЦЕЛЕЙ, КОТОРЫХ НЕОБХОДИМО ДОСТИЧЬ УЧЁТ ПРИНЦИПА ПВВИ, Предупредительность, Верная информация, Выполнение обещаний, Инициатива

26 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 26 Сделайте вывод: Для эффективной подготовки необходимо: ПОСТАВИТЬ ЦЕЛИ, которые необходимо достичь (используя принцип SMART) ПОДГОТОВИТЬ ИНФОРМАЦИЮ, которой можно воспользоваться и инструменты, которые понадобятся во время визита ЗАМЕТКИ: ПОДГОТОВКА РАССКАЖИТЕ

27 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 27 Сделайте вывод: УСПЕХ МОЖНО И НУЖНО ГОТОВИТЬ НА ЭТАПЕ ПОДГОТОВКИ! ЗАМЕТКИ: ПОДГОТОВКА РАССКАЖИТЕ

28 О А О Л Е Б Е Д Я Н С К И Й. О Т Д Е Л Р А З В И Т И Я 28 ПОДГОТОВЛЕННЫЙ ВИЗИТ ПОДГОТОВЛЕННЫЙ УСПЕХ ПОДГОТОВКА