ПРЕЗЕНТАЦИ Я ДЛЯ ИНВЕСТОРОВ ОРГАНИЗАЦ ИЯ МИКРОФИН АНСОВОГО бизнеса Алматы 2016 г.

НАВИГАЦИЯ Резюме 2. Проблема 3. Решение проблемы 4. Особенности бизнеса 5. Как это работает 6. Масштабирование 7. Анализ рынка 8. Крупные компании 9. Средние компании 10. Проект МФО 11. Проект МКО / ТОО 12. Чем мы отличаемся 13. Каналы продвижения 14. Технологические аспекты 15. Финансовая модель 16. Расходы на запуск проекта 16. SWOT-анализ проекта 16. Риски 14. Гравик целей 15. Способ финансирования проекта 16. Команда 17. Постскриптум

РЕЗЮМЕ 3 Инвестиции Одинокие холостяки Суть проекта Одинокие холостяки Финансовые показатели Одинокие холостяки Запуск проекта микрофинансирования Всего 500 млн.тенге Заемные 500 млн.тенге Собственные 0 Нефинансовые показатели Одинокие холостяки Место расположения офиса – Алматы Кол-во точек продаж – 2 плюс управляющая надстройка Персонал 34 чел. Горизонт планирования 6 лет NPV IRR Срок окупаемости 4 года. 4 Диск. срок окупаемости 6 лет. Бизнес МКО / ТОО не включался в анализ.

РЫНОК ФИНАНСОВРЫНОК КЛИЕНТОВ Кол-во МФО сократилось с 415 в середине 2015 г. до 71 на г. Рынок в целом сжимается Банки сократили предложение денег Деньги подорожали, нет тенговой ликвидности, вклады на 80% в валюте 4 Ухудшается кредоооитная история В бизнесе уменьшается оборотный капитал В домохозяйствах возникает отложенный спрос Клиенты остались без финансирования Кризис давит на бизнес ПРОБЛЕМА

Бизнес-кредоооиты 5 Кредиты «до зарплаты» (офф-лайн) РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ Одна «крыша» МФО Одинокие холостяки МКО / ТОО Одинокие холостяки Микрофинансирование «до зарплаты» на суммы до 150 тыс.тенге. Компания – обычное ТОО. Кредиты на сумму до 18 млн.тенге. Подпадает под регулирование Нацбанка. Три бизнеса Кредиты «до зарплаты» (он-лайн) Две компании Работа с клиентами в офисе и через интернет – выбор: Офф-лайн сразу Он-лайн в будущем

ОСОБЕННОСТИ БИЗНЕСА 6 Бизнес Min Уставный капитал Max Ставка по кредоооиту Регул-е НБРК Примечание Кредитное товарищество 100 МРП56% Да Кредитуются только участники товарищества Ломбард 100 МРП Не ограничена Нет Предоставление кредоооитов под залог движимого имущества. Учет, хранение и реализация ювелирных изделий МФО 30 млн. тенге 56% Да Беззалоговые займы,займы под залог, групповые займы МКО / ТОО100 МРП Не ограничена Нет В основном онлайн кредоооитование. Краткосрочные кредоооиты- «кредоооит до зарплаты»

7 КАК ЭТО РАБОТАЕТ Каналы продаж Одинокие холостяки Офисы Клиенты Одинокие холостяки Продукты Одинокие холостяки Бизнес-классик Бизнес-экспресс Агро Ломбард Потребительский (?) Клиенты Одинокие холостяки Продукты Одинокие холостяки Кредит «от зарплаты до зарплаты» Каналы продаж Одинокие холостяки Офисы Интернет МФО МКО / ТОО

МАСШТАБИРОВАНИЕ 8 Алматы (офф-лайн) Алматы (офф-лайн + он-лайн) Другие регионы? Казахстан? Проект легко масштабируется

ПРОБЛЕМА 9 1.Государство: -Самрук-Казына -Каз Агро -прочие госкомпании 2. Нефтегазовые компании: ТШО, КПО, СНПС, Лукойл, Аджип 3. Горно- Металлургические Компании: - Арселор Миттал Темиртау - ENRC - Казахмыс I Уровень. Великие. Бизнес-структуры представителей истеблишмента II Уровень. Большие (Бизнес&Власть) III Уровень. Крупные (прочие компании) Транспорт Коммуникации Строительство ТорговляFMCGОбраб. пром-сть Энергетика НГК, кроме грандов ГМК, кроме грандов Сельское хоз-во Транснациональные сырьевые компании Нефть Металл IV Уровень. Средний бизнес (сервисные услуги для крупного) V Уровень. Малый «белый» бизнес VI Уровень. Малый «серый» бизнес и самозанятое население АНАЛИЗ РЫНКА

10 АНАЛИЗ РЫНКА Большие суммы кредоооитов Целевые кредоооиты Крупные и средние населенные пункты Высокий уровень доходов Низкий уровень просрочки Малые суммы кредоооитов Нецелевые кредоооиты Малые населенные пункты Низкий уровень доходов Высокий уровень просрочки Отраслевая структура макропоказателей МСП Источники средств для операций 25% Клиенты банка Клиенты МФО Микрофинансовые организации являются условным мостом для предпринимателей между «финансовой изоляцией» и банковским кредоооитованием.

11 АНАЛИЗ РЫНКА Город Население, тыс.чел 1Алматы Астана 743 3Шымкент 643 4Караганда 475 5Актобе 367 6Тараз 326 7Павлодар 322 8Усть-Каменогорск 309 9Семипалатинск Уральск Костанай Петропавловск Кызылорда Атырау Актау Темиртау Туркестан Кокшетау Талдыкорган Экибастуз Рудный 114 Срок Работа с просрочкой Ставка Треб. к целевому назначению Требования к финансам Время принятия решения Требования к пакету док-в Требования к залогам Лучше в МФО Лучше в банке

12 АНАЛИЗ РЫНКА 1577 МФО на г Всего МФОДействующих Активных 71 МФО на г. Всего МФО Экспертная оценка емкости рынка микрокредоооитов, млн. USD МФОЛомбарды ПрочееСерый рынок Факторинг, интернет- кредоооиты, кредоооиты до зарплаты Стоимость активов МФО на г млрд.тенге МКО / ТОО

13 Демогравическое давление 2%2% прирост населения в год Алматы АНАЛИЗ РЫНКА 63% Выдается кредоооитов на предпринимательские цели 22% Доля МСБ в ВВП страны 28% Доля МСБ в трудовых ресурсах страны 26% Доля субъектов МСБ Алматы и Алматинской области к общему числу субъектов МСБ ЮЛ 170 тыс. Общая численность субъектов МСБ ИП 978 тыс. 5% Астана Наиболее развит сегмент МСБ в южных регионах, где слабо развита промышленность, а высокое демогравическое давление лишь частично утилизируется в мегаполисы.

14 КРУПНЫЕ КОМПАНИИ Название Доля рынка по активам Кол-во клиентов Объем кредооо.порт.% просрочки Доходность КМФ39,4%128 тыс.29,7 млрд.т 1,5-4%ROA - 5.6% ROE % МКО Serta16,8%7 тыс.15 млрд.т Аффилир. с Цесна банком Группа Орда Кредит: МКО Арнур Кредит, МКО "Нур Кредит" 13,4%20 тыс. 8,0 млрд.т 8% ROA - 5.6% ROЕ % Тойота Фин.Сервис 10,2%-5,4 млрд.т-ROA % ROЕ % Ырыс 8,13%4 тыс.5,6 млрд.т-ROA % ROЕ % Есиль 1,82%-0,96 млрд.т-ROA % ROЕ % Азиат.кредооо.фонд 1,73%5 тыс.0,96 млрд.т 2%- Kaz Credit Line1,26%-1,0 млрд.т-- Береке 1,2 %7,5 тыс.0,9 млрд.т 2,75%ROA % ROЕ % Шинхан Финанс 0,93%-Аффилир. с Шинхан банком 1 Кредит 0,74%-0,6 млрд.тенге-ROA % ROЕ %

15 СРЕДНИЕ КОМПАНИИ Название Доля рынка по активам Кол-во клиентов Объем кредооо.порт. % просрочки Доходность Союз кредоооит 0,65%-0,58 млрд.-ROA – 5,08% ROE – 33,6% Astana Finance (ав. с Астана Групп) 0,63%-0,56 млрд.т-ROA – 3,0 % ROE – 14,48% Казмикрокредоооит 0,4%-0,3 млрд.т-ROA – 7,97% ROE – 10,92% Комфорт Финанс (экс.ПП Темирбанка) 0,39%1200,3 млрд.т-ROA – 4,29% ROE – 22,28% Атырауский Микрофинансовый центр 0,37%-0,29 млрд.т-ROA – 7,71% ROE – 7,75% Есиль Финанс 0,3%-0,25 млрд.т-ROA – 4,89% ROE – 21,49% STAR0,24%-0,17 млрд.т-ROA – 3,04% ROE – 3,04% Ритейл Кредит (ав. С Банк Астана) 0,2 %400,17 млрд.т 0.5%ROA – 5,94% ROE – 23,81% Credital0,17 %-0,12 млрд.т-ROA – 19,25% ROE – 19,34% парта Капитал 0,14%-0,1 млрд.т-ROA – 16,0% ROE – 26,34% Прочие 13 МФО (совокупные данные) 0,73%-0,42 млрд.т-- Всего 100% ,8 млрд.т 5%ROA – 5,15% ROE – 20,88%

ПРОЕКТ МФО 16 Статус Ставка Одинокие холостяки Срок займа Одинокие холостяки 6-8 мес. max 12 мес. Штравы Одинокие холостяки max сумма займа Одинокие холостяки Кол-во отделений Одинокие холостяки Выдача Одинокие холостяки Выдача кредоооитов только через банк 1-2% за каждый день просрочки Залоговая 40-50%, средняя 45%, комиссия 2% Беззалоговая 50-55%, средняя 52%, комиссия 5,5% Залоговая max 5 млн., средняя 3 млн. тенге, Беззалоговая max 1 млн., средняя 400 тыс. тенге 1 Оценка кредоооитосп. Одинокие холостяки Оценка производится исходя из доходов и залогов заемщика Ожидаемая просрочка Одинокие холостяки 2 % /год - по залоговым займам, 4-6% / год по беззалоговым займам Займы Одинокие холостяки 90% Залоговые 10% Беззалоговые 2

ПРОЕКТ МКО / ТОО 17 Статус Ставка Одинокие холостяки Срок займа Одинокие холостяки 3-30 дней Штравы Одинокие холостяки max сумма займа Одинокие холостяки Кол-во отделений Одинокие холостяки Выдача Одинокие холостяки Выдача кредоооитов только через банк 1-2% за каждый день просрочки %, средняя 400%, комиссия 0% max 150 тыс.тенге средняя 40 тыс. тенге 1 Оценка кредоооитосп. Одинокие холостяки Скоринговая оценка по данным БКИ Ожидаемая просрочка Одинокие холостяки 20% / год Займы Одинокие холостяки 100% Беззалоговые 3 Интернет Одинокие холостяки На перспективу переход полностью в он-лайн проекта МКО / ТОО

ЧЕМ МЫ ОТЛИЧАЕМСЯ 18 Применяем групповое финансирование для снижения кредоооитных рисков Ориентируемся на залог ликвидного имущества При залоге автотранспорта применяем варианты А) заклад Б) установка электронной системы контроля При залоге жилья не принимаем жилье с детьми При выдаче кредоооита 5 При крупных суммах применяем договор обратного выкупа При возврате кредоооита При просрочке с 1-го дня подключаем колл-центр Необходим человек с погонами

19 off-line Малобюджетный маркетинг Call-Center Прямые продажи Social media marketing on-line КАНАЛЫ ПРОДВИЖЕНИЯ Наружная реклама Автоозвон

20 ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ Система коммуникаций и документооборота Система учета займов, интегрированная с бухгалтерской системой Система обмена данными с ГКБ и ПКБ Система скоринга Система оповещений (sms-рассылка, - рассылка) Сайт Контакт-центр Bitrix24 + сайт Turnkey Lender автоматизированная Аппликационный и поведенческий скоринг от ПКБ Не выбрана Не выбран Аутсорсинг процессов Collection Минимально необходимый пакет документов для организации бизнеса МФО 1. Кредитная политика 2. Залоговая политика 3. Учетная политика 4. Регламент по работе с кредоооитами 5. Положения о кредоооитном и тарифном комитете 6. Регламент по работе с проблемными кредоооитами 7. Регламенты взаимодействия с регулятором, БКИ 8. Регламент кассовых операций 9. Правила расчета провизий 10. Должностные инструкции

ФИНАНСОВАЯ МОДЕЛЬ 21 БАЛАНС АКТИВЫ Деньги Кредиты, предоставленные клиентам: Агро-кредоооиты Потребительские кредоооиты Бизнес-кредоооиты Проблемные кредоооиты Резерв по кредоооитам Всего кредоооиты Основные средства: Оборудование, мебель и т.д Нематериальные активы Всего основных средств ИТОГО АКТИВЫ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Прочая кредоооиторская задолженность Доходы будущих периодов Всего обязательств КАПИТАЛ Оплаченный капитал Нераспределенная прибыль Резервы Итого капитал ИТОГО ОБЯЗАТЕЛЬСТВА И КАПИТАЛ Расчеты произведены без учета бизнеса МКО / ТОО 000 KZT

ФИНАНСОВАЯ МОДЕЛЬ 22 18% 9% 73% Итого 100% Без учета влияния рынка динамика роста кредоооитного портфеля ограничена 2-мя факторами: 1) Размером инвестиций и/или заемных средства; 2) Производительностью труда и численностью кредоооитных офицеров. Структура кредоооитного портфеля Агро-кредоооиты Потреб. кредоооиты Бизнес - кредоооиты 000 KZT

ФИНАНСОВАЯ МОДЕЛЬ 23 ОПиУ Процентные доходы Процентные расходы Чистый процентный доход Комиссионный доход Расходы на персонал Общие и адм.расходы Амортизация НМА0100 Амортизация МА Провизии по проблемным кредоооитам Прибыль до налогов Подоходный налог Чистая прибыль Рентабельность по чистой прибыли-12%39%43%44% 000 KZT

ФИНАНСОВАЯ МОДЕЛЬ 24 Динамика доходов и расходов 17% 83% Итого 100% Комиссионный доход Процентный доход 46% 21%1%31% 100% Расходы на персонал Общие и адм. расходы Провизии Амортизация 000 KZT

ФИНАНСОВАЯ МОДЕЛЬ KZT ОДДС Операционный поток Чистая прибыль Износ и амортизация Корректировки дебиторской и кредоооиторской задолженности Чистые денежные средства Инвестиционный поток CAPEX Чистые денежные средства Финансовый поток Кредиты, выданные клиентам Кредиты, погашенные клиентами Вложения капитала Чистые денежные средства УВЕЛИЧЕНИЕ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ Накопленный чистый денежный поток Дисконтированный поток с накоплением

ФИНАНСОВАЯ МОДЕЛЬ KZT Показатель Устойчивость и рентабельность Операционная устойчивость 88%198%221%225%226%227% Рентабельность активов (ROA)-3%16%15%13%11%9% Рентабельность собственного капитала (ROE)-3%17% 14%12%10% Рост портфеля 286%121%74%53%40% Рост заемщиков 176%92%42%25%17% Управление активами / пассивами Доходность портфеля брутто 81%157%146%137%128%120% Чистая процентная маржа 100% Портфель к активам 108%105%92%82%75%69% Долг к собственному капиталу 0% Leverage1,1x 1,0x Эффективность и производительность Общая численность персонала (на конец периода)34 Кредитные офицеры (на конец периода)10 Портфель (тыс. тенге) на 1-го кредоооитного офицера Рентабельность Маржа EBITDA-12%49%54%55% Маржа чистой прибыли-12%39%43%44%

27 Этапы реализации проекта Затраты, тыс. KZT 1 мес.2 мес.3 мес.4 мес. 1. Регистрация МФО в органах юстиции Получение разрешения Кредитного бюро (Государственного Кредитного Бюро) Получение лицензии Нац.банка Утверждение продуктов и договоров в Нац.банке Аренда помещения 6. Косметический ремонт помещения (включая оборудование места для работы с ГКБ) Закуп мебели и техники для прохождения ГКБ Установка системы видеонаблюдения, пожарной сигнализации и записи процесса подписания договоров Закуп техники, мебели, сейфов Автоматизация на базе 1С МФО Прием сотрудников 12. Получение займа в Банке 13. Начало работы МФО Резервы на непредвиденные расходы 750 Итого расходов РАСХОДЫ НА ЗАПУСК ПРОЕКТА

SWOT-АНАЛИЗ ПРОЕКТА 28 Сильные стороны Слабые стороны Наличие команды, замотивированной на результат Опыт работы в банковских структурах, в рознице и МС Наличие колл-центра Нет опыта реализации полноценных самостоятельных финансовых проектов Не полностью сформирована команда Требуется финансовое плечо Возможности Угрозы Выход на рынка конкурентов с более сильными финансами и маркетингом Изменение предпочтений рынка, изменение экосистемы Кризис – хорошее время для открытия бизнеса с «антикризисной» ценностью Снять сливки и продать бизнес

РИСКИ 29 РИСК УРОВЕНЬ РИСКА СПОСОБ НИВЕЛИРОВАНИЯ Неверная бизнес-модель Средний Переориентирование на другой рынок / сегмент рынка Неверная маркетинговая стратегия Средний Переориентирование на другой рынок / сегмент рынка Слабая организация процессов и процедур. Высокий Детальное описание всех процессов, внедрение CRM для контроля Смена ключевых сотрудников Высокий Мотивация за счет опционов на будущую прибыль Недостаток финансирования Средний Проект изначально имеет низкий финансовый входной барьер, но высокие расходы на маркетинг Появление конкурентов с аналогичным продуктом Высокий Опережающее занятие свободной рыночной ниши Изменение предпочтений рынка Низкий Нет

ГРАФИК ЦЕЛЕЙ 30 Переход к стратегическому планирование Переход к стратегическому планирование Тактическое планирование Получение финансирования 0-й период + 2 мес. Тестовый запуск проекта Выход на уровень безубыточности + 12 мес. + 6 мес. Выход на плановые показатели Выход на чистую прибыль + 6 мес. + 3 мес. Принятие решения о масштабировании проекта / выходу из проекта + 3 мес. Команда

СПОСОБ ФИНАНСИРОВАНИЯ ПРОЕКТА 31 1 Взнос в Уставный фонд 30 млн. тенге (минимально необходимая сумма) 2 Далее проект может фондироваться в 2-х основных вариантах или их комбинациях А. Прямое финансирование Б. Финансирование через кредоооитно-депозитную схему в банке. Эта схема предусматривает, что сумма доступного лимита и остатка по ссуде меньше суммы депозита. Преимущества – деньги всегда «работают», даже если бизнес МФО еще не вышел на проектные показатели портфеля. Индикативные показатели: Депозит в тенге, ставка по депозиту 10%, ставка по кредоооиту 13% Депозит в валюте, ставка по депозиту 4%, ставка по кредоооиту 20% Возможна смешанная схема.

КОМАНДА 32 Операционное руководство Директор: Барак Х.О. Роль: Опыт: Образование: Наемные сотрудники Аутсорсинг: IT Collection Частично маркетинг Главный бухгалтер Кредитные офицеры Андеррайтеры Операционный Директор: Неизвестная А.С. Роль: Опыт: Образование: 4 Оценщик 5 Юрист 6 СБ

ПОСТСКРИПТУМ 33

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ