Павел Милосердов

Павел Милосердов Формально о себе: Опыт работы в маркетинге и продажах – более 17 лет Бренды – Canon, Xerox, Toshiba, Phillips, Samsung, Panasonic, Ricoh, Duplo, HP Indigo, Kodak (Creo), Fujitsu, Airwell Что сделано: Маркетинговые исследования Создание и развитие брендов Запуск системы маркетинга и продаж «с нуля» Развитие продаж в сегменте B2B Реструктуризация деятельности различных компаний Запуск новых проектов

Павел Милосердов Сегодня: Директор коммерческого департамента «Бизнес Формз Групп» Биллинг ДМ Транспромо Эксперт PM Team Тренинги по построению и оптимизации системы продаж

Компания «Корф» Системы кондиционирования и вентиляции Собственное производство в Капотне Сегмент B2B Отдел продаж – 25 человек Внедренная система CRM Большая база клиентов Мотивация менеджеров по продажам построена в зависимости от количества звонков, расчетов, КП, но не зависит от результатов продаж

Компания «МВ» Копировальные, многофункциональные аппараты, принтеры, кондиционеры Брендирование техники Ricoh, Minolta Сегмент B2B Отдел продаж – более 50 человек Внедренная система CRM Большая база клиентов Мотивация менеджеров по продажам построена в зависимости от звонков, встреч и продаж и откатов Система жесткого контроля продаж

Зачем нужна система активных продаж? Существует три вида ресурсов: Люди Время Финансы Система активных продаж нужна для того, чтобы ОПТИМАЛЬНО использовать имеющиеся у компании ресурсы для получения МАКСИМАЛЬНО возможного результата в существующих рыночных условиях В противном случае квалифицированные менеджеры по продажам будут заниматься пополнением базы клиентов и холодными звонками вместо проведения встреч

Время = деньги Sale PreSale Marketing Profit

Как устроена система активных продаж?

Схема цикла продаж Сбор данных для БД Маркетолог - открытые источники информации Верификация базы Call-центр - обзвон Маркетолог - корректировка базы Рассылка Маркетолог Бриф рассылки Креативное решение Подготовка рассылки Обзвон Call-центр Получение письма Снятие потребностей Назначение встреч Переговоры, КП Менеджеры по продажам Маркетолог КД Сделки Менеджеры по продажам КД

Предваряя ваши «Зачем?» Зачем: Верификация БД – снижение количества возвратов по прямой рассылке в 10 раз, выяснение ЛПР Рассылка – информационный повод для звонка, отсутствие необходимости делать «холодные» звонки, один из способов персонализированной рекламы Повторный обзвон – повышение эффективности рассылки

Функционал команды продаж ФункцияОбязанности МаркетингПродукт, сбор данных, корректировка данных, рассылка, КП КоммуникацииОбзвон – верификация данных, итоги рассылки, первичные потребности, назначение встреч и следующих контактов ПродажиВстречи, переговоры, КП, расчеты, договора, контроль оплат и отгрузок Постановка задач и контроль Постановка задач, контроль выполнения, дожимание крупных клиентов, ДЗ

Несколько важных моментов! Все функции в рамках цикла продаж отделены друг от друга Каждая из задач в рамках цикла продаж может быть описана и измерена В рамках каждой функции можно рассчитать количество необходимых ресурсов, исходя из рыночных показателей и целей компании Система мотивации может быть описана в цифровых показателях Система легко автоматизируется в рамках единой CRM-системы Система легко управляема, т.к. при необходимости постановка задач и контроль может осуществляться дистанционно

Каковы границы применимости системы активных продаж? Сегменты: B2B B2C (с ограничениями) Объем базы потенциальных клиентов: От до компаний Средняя сумма чека: От до USD

Что является результатом работы команды активных продаж? Информация О компании ЛПР и схема принятия решений Техническая информация Потребности в товарах и услугах Назначение времени следующего контакта и типа контакта Результаты предыдущих контактов Продажи Первичные Повторные

ЗАО «Компания «ВЕРТ» Запуск системы – 2000 год Инвестиции – менее $ База клиентов за 6 месяцев – более компаний Маркетолог – 1 чел. Программист – 1 чел. Call-центр – 10 человек Менеджеры по продажам – 3 человека Руководство – 3 человека Выход на операционную окупаемость – 6 мес. CRM – самописная (ядро – SQL, оболочка – Access) ИС – терминальная (1 сервер, 20 рабочих станций) Средняя сумма чека – $5 000, копировальная техника и MFP

НИССА Северо-Запад Запуск системы – 2006 год Инвестиции – менее 5 000$ Рост база клиентов за 6 месяцев – с 300 до компаний Маркетолог – 1 чел. Call-центр – 2 человека Менеджеры по продажам – 5 человек CRM – Accpack на тонком клиенте Рост продаж компании на 100% за 6 месяцев Рост рынка - 10% за год Средняя сумма чека – $ Рынок профессионального полиграфического оборудования

Состав команды продаж Руководитель проекта Руководитель отдела маркетинга Руководитель call-центра Специалист call-центра Руководитель отдела продаж Менеджер по продажам Администратор отдела продаж Администратор БД

Состав команды продаж (маркетинг) Руководитель отдела маркетинга Product- менеджер Маркетолог- аналитик КопирайтерДизайнерАдминистратор

Что такое прямой маркетинг? Персонализированные коммуникации с потребителем Обратная связь от потребителя Прямое стимулирование действия в обращении Возможность количественных измерений эффективности коммуникаций Использование БД

Особенности прямого маркетинга в сегменте B2B Размер выборки в рамках B2B коммуникаций существенно меньше, чем в B2C коммуникациях В рамках одного Покупателя есть несколько Персон – получателей информационного сообщения Каждый информационный контакт с Персоной Покупателя решает конкретную задачу в рамках цикла продаж Каждый контакт с Персоной Покупателя должен быть отслежен

Структура информации, необходимая для реализации системы активных продаж Основная таблица АдресТелефонКонтакты Телефон Информационное взаимодействие

Работа с БД клиентов Важно: Максимум информации на этапе первичного сбора информации Информация, которая получается в виде обратной связи и по итогам верификации и обзвонов, д.б. введена в базу данных Разграничение доступа к БД обязательно Резервная копия БД ежедневно

Система активных продаж как проект Проект – временная, связанная деятельность для создания уникальных продуктов или услуг Запуск системы активных продаж – это проект: Цель можно описать Ресурсы можно расписать План нужно составить Деятельность не является повторяющейся

Система активных продаж как проект Устав проекта: Основная информация по проекту Дата открытия проекта Дата утверждения плана проекта Дата внесения последних изменений Дата закрытия проекта и передачи в архив Полное наименование проекта Краткое наименование проекта Цель компании Цель проекта Суть проекта Результат проекта Перечень связанных проектов Общие затраты Продолжительность проекта Код проекта Состав команды проекта

План Удобно делать в Excel Project Expert – удобно, но не у всех есть Схемы взаимодействия и бизнес-процессы - Visio

План РазделTo_DoЗатратыКомментарий 02.авг09.авг16.авг23.авг 08.авг15.авг22.авг29.авг Продукт Продуктовые презентации + Общие презентации Презентации по сегментам клиентов Цены и расчеты Образцы База клиентов Первичная ревизия базы +++ Пополнение и корректировка базы ++ Классификатор клиентов и структура базы + Анализ и сегментация клиентов +++ Цикл продаж Цикл-01 Рассылка-01 Выставка + Обзвон Встречи-01 Цикл-02 Рассылка-02 Семинар Обзвон-02 Встречи-02 Цикл-03 Рассылка-03 Семинар Обзвон-03 Встречи-03 Цикл-04 Рассылка-04 Семинар Обзвон-04 Встречи-04 Персонал Подбор персонала +++ Тестирование +++ Обучение ++ Маркетолог-аналитик + Call-центр + Продажники +++

Бюджет Бюджет доходов и расходов (БДР) Бюджет движения денежных средств (БДС) Инвестиционный бюджет Правила амортизации => влияют на затраты Баланс Активы Пассивы