Управление качеством. Оптимизация бизнес- процессов. Управление стоимостью. Слияния и поглощения. Москва, 2009 Деловая культура как условие успешных инвестиций Могут ли бизнес-образование и доступ к базам знаний о наилучших известных практиках изменить инвестиционный ландшафт России?

2 ADJ: вопросы узкой компетенции Бизнес-аудит, формализация бизнес-процессов, подготовка к сертификации Поиск и подбор профильных инвесторов Поиск и подбор компаний для инвестирования и сделок M&A, проведение due diligence Оценка (в том числе - официальная) бизнеса и разработка рекомендаций по управлению стоимостью Подготовка инвестиционных документов, коррекция бизнес- планов, разработка предварительных условий инвестиционной сделки «Штабная» работа на стороне Заказчика по ходу конкурентных переговоров Примеры аналогичных услуг: юрист, агент по недвижимости, шиномонтаж… требующее специальных навыков ремесло, а не сокровенное искусство

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ И ИНВЕСТОР: НУЖНО УСЛЫШАТЬ ДРУГ ДРУГА Можно ли договориться, не владея языком партнера? 3

4 Точка зрения Предпринимателя Неприятие оценки стоимости бизнеса, юридическая сложность выделения долей Возможность потери контроля над проектом Нежелание делиться управленческими полномочиями Высокие накладные расходы на привлечение (время!) Необходимость сформулировать и обосновать свою стратегию, разработать пакет убедительных инвестиционных документов Непрозрачность стратегии инвестора Сложность корпоративного управления по международным стандартам Уменьшение прибыльности при прозрачном финансовом учете Недопустимый риск: не начать проект из-за предчувствия неведомых опасностей!

5 Мнение Инвестора: результаты аудитов Маркетинговый анализ не полон, макроэкономические факторы не учтены Позиционирование проекта неоднозначно, подбор аналогов затруднен Система корпоративного управления не определена, коллегиальные органы управления отсутствуют Прогноз потенциального сбыта не обоснован Пакет разрешительной документации не полон, отсутствуют необходимые лицензии и сертификаты Запрошенный объем инвестиций превышает затраты на создание аналогичного бизнеса Не определены перспективы выхода инвесторов Права собственности не собраны в юридически оправданной юрисдикции Не раскрыты драйверы ускорения после выхода на массовый рынок Финансовый учет не прозрачен, инвестиции в создание МСФО - совместимой управленческой отчетности не запланированы Мотивация топ-менеджмента не ориентирована на рост капитализации …это только примеры из отчетов о бизнес-аудите (due diligence)! Уровень требований не должен превышать уровень компетенции Предпринимателя!

6 Пример неуспешного инвестпроекта… Предприниматели не понимали системные требования Всеобщего Инвестора, как следствие взаимные обязательства не были отражены в договорной документации, что привело к аварийному завершению проекта…

7 У нас всегда есть работа! Формализовать (запустить? :) процесс корпоративного управления Сформулировать стратегию роста и стратегию использования инвестиций Создать (уточнить) бизнес-план с учетом среднесрочных драйверов рынка Наладить финансовый учет и контроль …инвестор захочет проверить наличие: Достаточные для успеха проекта личные качества лидера Вызывающая доверие финансовая картина Прозрачная система управления и мотивации Приемлемый уровень управления рисками …необходимость делать ВСЕ это почти в КАЖДОМ проекте – тревожный фактор!

ДЕЛОВЫЕ ПРАКТИКИ МИРОВОГО КЛАССА В РОССИЮ – КАК УСКОРИТЬ ПРОЦЕСС? Мечта – сильнейший инструмент мотивации 8

Наладить деловое образование Академические курсы должны дополняться разбором практических примеров: кейс – оружие в конкурентной борьбе (INSEAD – свыше 250, Harvard – более 300, Сколково - ?) Необходима отечественная база знаний бизнес-кейсов (включая негативные) и типовых инвестиционных документов (в открытом доступе, с комментариями специалистов, с возможностью консультаций) Просвещение в регионах: ежегодно повторять программу начального делового просвещения (позитивный пример РВК) Наладить обмен с программами поддержки стартующих бизнесов в США и Европе: бизнес-менторов из развитых экономик – в массы! Поощрять открытие филиалов лучших бизнес-школ в России В школах: английский язык – обязательный предмет (на новом уровне качества) 9

Обеспечить полезную инфраструктуру Технопарки должны стать инструментами выращивания новых бизнесов (учить на местах, обеспечить бесплатный сервис, привязать программы кредитования). Технопарк – не просто офис! Региональные программы поддержки (критерии задает регион, ведется целевое финансирование, помощь в перемещении активов) Субвенции/субсидии или бесплатные кредиты малому бизнесу, отвечающему критериям данного региона Телекоммуникации для инновационных компаний – бесплатно (не только в технопарках) Межнациональные органы сотрудничества – открытая дверь в мир лучших деловых практик: развивать и поддерживать! Поощрение институциональных инвесторов для работы в регионах 10

Определить политику и создать механизмы Наконец-то изучить опыт настройки экономики на поддержку предпринимательства (США, Индия, Китай, Израиль…) и предложить СВОЙ вариант в виде Госстратегии и Госпрограммы (не менять ее хотя бы первые 10 лет!) Определить Государственные приоритеты не по отраслевому или дисциплинарному признаку, а по критерию создания и роста новых бизнесов (но не забывать о примере DARPA!) Настроить Законодательство на поощрение растущих и инновационных компаний (обеспечить участие в законотворчестве инвесторов и деловых ассоциаций) Упростить учет и контроль малых предприятий Сделать обязательным привлечение малых бизнесов в финансируемые Государством программы развития и в бюджеты закупок госкорпораций 11

ПОЧЕМУ МЫ ТАК ДУМАЕМ Опыт – источник не только разочарований 12

13 Наши типовые пожелания Предпринимателям Не бойтесь делать ошибки самостоятельно – но каждый раз новые! Для этого… …экономьте силы и учитесь на чужих ошибках: примеры чужих проектов (кейсы) могут быть представлены по запросу Уменьшайте влияние деловых рисков: выбирайте амбициозные цели и ведите долгосрочное планирование Изучайте мотивацию инвесторов, каждый бизнес-план может быть уникален Инвестиционные деньги – средство, а не цель, их нужно привлекать не больше, чем необходимо Активная работа с новым совладельцем – прекрасная школа бизнеса! Смело используйте чужой опыт: работать с консультантами полезно и престижно. Мы любим нашу работу и гордимся нашими Клиентами!

14 Мы работаем с прямыми инвесторами Allianz ROSNO (EU, Russia) Almaz Capital (Russia) Aurora Investment Advisors (UK) Baring Vostok Capital Partners (EU, US) CapMan/Norum Private Equity Advisors (EU) Delta Private Equity Partners (US) Deutsche Bank PE DirectGroup (France/Russia) eVenture (Germany) Helmet Venture Managers OY (Finland) Martinson Trigon Venture Partners (EU) Morgan Stanley (PE Investments) Parta Group (Russia) Quadriga Capital (EU) Russia Partners (US) S-Group CM UFG Private Equity (EU) Ventech (France) EuroVentures и A-1 (в Украине) ВТБ 24 Группа ЕСН Тройка Диалог Финам Капитал … и многими другими

Наши клиенты в разных отраслях 15

16 Наши Клиенты – лидеры в своих секторах Сервисные компании, торговля: АТЛ крупнейшая розничная торговая сеть на вторичном авторынке Украины Медстор (группа Rosslyn Medical) Крупнейший поставщик медицинской техники и оборудования на российском рынке Делис-архив лидер отрасли массового хранения и обработки корпоративной документации (логистика, хранение, обработка, уничтожение документации на бумажных и электронных носителях) ОАО «Новойл» нефтеперерабатывающий завод – производство топлива и моторных масел ДС Барс мировой лидер в области тестирования и диагностики управляющих и бортовых систем для авионики Verysell Group холдинговая компания – консолидированные поставки, продажа и внедрение компьютерного и сетевого оборудования

17 Наши Клиенты – лидеры в своих секторах Производство, строительство, логистика: TNT Express, ТНТ Экспресс (Россия) европейский лидер в области экспресс-доставки документов, посылок и грузов НефтеГазСпецСтрой строительная компания – сооружение магистральных нефтепроводов Тампомеханика производитель материалов и оборудования для полиграфической промышленности Международная группа Кнауф крупнейший производитель строительных материалов для отделки, тепло- и звукоизоляции Строймонтаж строительная компания – строительство поддерживающих объектов нефтегазовой отрасли

18 Наши Клиенты становятся лидерами Высокотехнологические и внедренческие компании: Фронтстеп СНГ лидер в области внедрения ERP систем в средних предприятиях с дискретным типом производства TI Systems создатели уникальной платформы ПО для автоматизации принятия решений в управлении Софтлайн (разработчик ПО) оценка и привлечение инвестиций - разработчики передового программного обеспечения для интеграции приложений (Украина) НПП Намип одна из растущих фирм в области заказной разработки ПО, системной интеграции, IT консалтинга Дестен Компьютерс производитель и поставщик компьютерной техники и заказного ПО BIPS ведущий системный интегратор на рынке республики Казахстан

19 Наши Клиенты становятся лидерами Телеком и инновационные предприятия: TVigle разработка и продвижение инновационной технологии он-лайн публикации видео- контента Golden Telecom подбор и приобретение активов для создания он-лайнового портала (Atrus/Au), расширение он-лайновых услуг компании Физикон разработчик средств управления системами он-лайн образования для международного рынка (консалтинг) Real East Networks инициатор аутсорсинга в управлении телекоммуникационными сетями (консалтинг) Комкор ТВ (ныне – Akado Telecom) формирование дочерней компании (Инфодом) – инициатора внедрения мультисервисных сетей широкополосного доступа в Москве

МИКРО-КЕЙСЫ ИНВЕСТИЦИОННЫХ ПРОЕКТОВ Типовых проектов не бывает

21 Капитализация строительной компании Заказчик: «НефтеГазСпецСтрой» (Москва), ОАО Исходные данные: ускоренный рост требует привлечения инвестиций, уровень прозрачности бизнес-процессов не достаточен для международных проектов Поставленная задача: формализация бизнес процессов, выработка стратегии развития компании. Повышение капитализации компании для перспективных слияний и поглощений Выполненные работы: Проведен анализ бизнес-процессов и структуры управления компании, определены и формализованы основные процессы, разработана структура управления процессами по целям, внедрена прогрессивная система мотивации Создана действующая система менеджмента, отвечающая требованиям международных стандартов Система менеджмента прошла проверку и была сертифицирована международным органом Подготовлена исходная документация для инвестиционных переговоров Результаты: Снижение уровня фиксированных затрат, повышение доходности Доступ к глобальным тендерам (выиграны: строительство магистрального нефтепровода «Восточная Сибирь-Тихий океан», строительство газопровода «Сугер- Хаджерт-Еннус» в Алжире и др.) Выгодная продажа контрольного пакета акций (приобретатель - РАО «Газпром»), сумма сделки свыше 70 млн долларов в денежном эквиваленте

22 Инвестиции в развитие бизнеса Заказчик: ЗАО «Делис Архив» Исходные данные: лидер среди российских фирм, управляющих архивами документации, уступает по объему услуг в России двум международным игрокам Поставленная Задача: привлечение инвестиций для достижения лидерства в РФ Выполненные работы: Определение стратегических целей и задач компании для опережения основных конкурентов Разработка бизнес-плана, оценка стоимости бизнеса Поиск инвесторов, обоснование оценки и защита бизнес-плана компании перед инвесторами Ведение конкурентных переговоров по сделке на стороне Компании Основные результаты: Привлечены портфельные инвестиции в необходимом объеме (свыше 4 млн долларов) Начата программа корпоративных преобразований

23 Оценка группы компаний для сделки слияния/поглощения Заказчик: группа инжиниринговых компаний (проектирование и оборудование лечебных учреждений) Исходные данные: крупнейший поставщик медицинского оборудования в РФ получил предложение о слиянии дочерней компании с конкурирующей фирмой Поставленная Задача: оценить стоимость активов компании, определить выгодные условия сделки, дать прогноз переговорной стратегии конкурента Выполненные работы: Оценка стоимости компаний, входящих в группу, определение факторов, снижающих капитализацию Разработка рекомендаций по планируемой сделке, определение предпочтительных условий слияния Аудит предложений конкурента и сопутствующих рисков, подготовка выигрышной переговорной позиции Владельцев Основные результаты: Предложенные противоположной стороной условия сделки (ниже 20 млн.долларов), признаны неблагоприятными Предложение о слиянии отклонено мотивированно, без возникновения межкорпоративного конфликта Запущена программа управляемых преобразований для повышения стоимости группы

24 Финансирование сервисного бизнеса Заказчик: ООО «ДС « БАРС», Москва Исходные данные: лидер отрасли, необходимо привлечение капитала для финансирования ускоренного роста Поставленная задача: привлечение финансирования без потери контроля над бизнесом. Прозрачность процессов для инвесторов и заказчиков. Повышение капитализации компании Выполненные работы: Формализованы производственные процессы, с учетом отраслевой специфики, выстроена структура управления процессами компании, уточнена система мотивации Создана действующая система менеджмента качества, отвечающая требованиям заказчика (Honeywell, Boeing) Система менеджмента проверена заказчиком и сертифицирована международным органом Построен унифицированный процесс клиентских отношений Основные результаты: Ввиду уменьшения рисков Заказчика, получен бессрочный контракт на тестирование бортовых сиcтем (Boeing) Выросла капитализация компании, что позволило привлечь дешевые международные кредиты на развитие (объем кредитов за 3 года - 15 млн долларов, ставка LIBOR+5) Контроль над компанией сохранен в руках со-владельцев

25 Подготовка холдинга к капитализации Заказчик: группа торгово-внедренческих компаний, Москва Исходные данные: Акционеры холдинга в области консолидированных поставок и внедрения компьютерного и сетевого оборудования, стремятся к капитализации своего бизнеса Поставленная Задача: привлечь внешний капитал для достижения ускоренного развития и выгодной продажи доли собственности Выполненные работы: реорганизация корпоративного управления по принципу «кост- профит- центр», выделение самостоятельного центра дистрибуции и логистики поиск кандидатов на поглощение, организация сделок (4 проекта за 2 года) проведение тендера и выбор финансового консультанта по проекту капитализации подбор юридического консультанта и PR-агентства координация работы соисполнителей по проекту капитализации Основные результаты: достижение выгодных оценок бизнеса от ведущих инвестиционных банков (увеличение оценки стоимости в 4 раза за 2 года до 262 млн.долларов) начало переговоров с частными инвесторами, привлечение институциональных инвестиций с продажей миноритарного пакета

26 Выделение бизнеса для продажи Заказчик: телекоммуникационная корпорация «КОМКОР», Москва Исходные данные: Акционеры телекоммуникационной корпорации приняли решение о выделении непрофильного бизнеса с целью продажи Поставленная Задача: разработка структуры специализированного бизнеса, консолидация активов в отдельном юридическом лице, поиск покупателя Выполненные работы: разработка основных бизнес-процессов, организационной структуры и штатного расписания фирмы, перевод кадров из непрофильных подразделений Заказчика, набор новых специалистов перевод непрофильных проектов Заказчика в зону ответственности нового бизнеса разработка системы продаж и маркетингового обеспечения Разработка инвестиционной документации, поиск инвестора Основные результаты: действующий самостоятельный бизнес, достигший заданных параметров прибыльности за 2 года после начала проекта выгодный выкуп бизнеса со стороны одного из Акционеров

27 Подготовка фирмы к капитализации Заказчик: инвестиционный фонд SUN Capital Partners, клиент – ClassicForum LLC, Лондон Исходные данные: крупное книготорговое предприятие с невысокой рентабельностью, Акционеры приняли решение о выходе из бизнеса Поставленная Задача: оптимизация бизнеса с целью достижения высокой капитализации, в рамках выделенного бюджета преобразований Выполненные работы: формализация бизнес-процессов, выделение кост- и профит- центров, документирование основных процедур и выделение измеряемых критериев успешности разработка стратегии роста, обоснование направлений развития и способов уменьшения затрат разработка требований и спецификаций к системе автоматизации сбыта и работы с Клиентами, авторский надзор за внедрением заказной автоматизированной системы Основные результаты: снижение затрат на персонал и логистику, сокращение цикла обслуживания Клиентов выход на Европейский континентальный рынок, двукратное увеличение количества обслуживаемых Клиентов, рост оборота фирмы – на 70% за один год, начало подготовки к IPO выгодный выкуп бизнеса со стороны крупнейшего конкурента из США (Alibris Inc.), объем сделки - 40 млн.долларов

28 Создание нового типа банковских услуг Заказчик: частные лица из числа акционеров региональных уральских банков, Екатеринбург Исходные данные: создание бизнеса для формирование инновационной технологии оказания банковских услуг через Интернет («виртуальный банк») Поставленная задача: разработка и унификация бизнес процессов, повышение эффективности и управляемости объединенной банковской системы, повышение инвестиционной привлекательности Выполненные работы: Анализ и разработка бизнес-процессов и структуры управления, формализация основных процессов Гармонизация систем управления процессами и мотивации персонала Внедрение системы менеджмента, отвечающей заданным в проекте критериям эффективности Обоснование оценок возможной капитализации проекта перед группой инвесторов Основные результаты: Принято решение о финансировании нового бизнеса (объем финансирования – 6 млн.долларов) Виртуальный банк «Банк24.ру» приступил к работе Новый бизнес получил высокие оценки в банковском сообществе

Управление качеством. Оптимизация бизнес- процессов. Управление стоимостью. Слияния и поглощения. Спасибо за внимание! Зотов Андрей Юрьевич Управляющий Партнер +7 (495) (985) ADJ Consulting (ЗАО «Аджаст Медиа», Adjust Media LLC)