IV Ежегодный Инвестиционный Форум «Инновации для бизнеса» августа 2011 года Волгоград СТАРТАП Практические методики снижения рисков реализации инновационных проектов Виктор Анисимов. 2011г. 1

Снижения рисков реализации инновационных проектов Проблемы бизнеса и их решения Ключевые компетенции руководителя Система управления Система маркетинга 2 Виктор Анисимов. 2011г.

Основные проблемы запуска и развития бизнеса 3 Виктор Анисимов. 2011г.

4 Лучше меня никто не сделает!

5 Виктор Анисимов. 2011г. Где найти время на развитие бизнеса?

6 Виктор Анисимов. 2011г. Недостаток денег на развитие

7 Виктор Анисимов. 2011г. Кадры. Как найти качественный персонал?

8 Виктор Анисимов. 2011г. Бешенные налоги

9 Виктор Анисимов. 2011г. Самодисциплина владельца бизнеса

10 Виктор Анисимов. 2011г. Безответственность сотрудников

11 Виктор Анисимов. 2011г. Масса идей, до которых не доходят руки

12 Виктор Анисимов. 2011г. Недостаток знаний

13 Виктор Анисимов. 2011г. Отсутствие показателей работы компании

Решения проблем 14 Виктор Анисимов. 2011г.

Решения проблем Документирование ключевых бизнес- процессов Построение системы показателей Делегирование текущей работы Повышение объема продаж Построение системы отбора персонала Делегирование новых проектов 15 Виктор Анисимов. 2011г.

16 Виктор Анисимов. 2011г. Решение 1: Документирование ключевых бизнес-процессов

Три стадии владельца бизнеса Технарь Менеджер Директор 17 Виктор Анисимов. 2011г.

18 Виктор Анисимов. 2011г. «Все что делается - записано, все что записано - делается»

Процесс продаж как система Цель Процессы Стандарты Персонал 19 Виктор Анисимов. 2011г.

20 Виктор Анисимов. 2011г. Решение 2: Построение системы показателей

Показатели процесса Показатели роли Показатели эффективности конкретного сотрудника 21 Виктор Анисимов. 2011г.

Маркетинговые показатели Маржа Входящий поток клиентов Коэффициент конверсии Средний чек Количество транзакций 22 Виктор Анисимов. 2011г.

23 Виктор Анисимов. 2011г. Решение 3: Делегирование текущей работы

Что мешает делегировать Стремление к избеганию проблем Желание получить видимые и быстрые результаты 24 Виктор Анисимов. 2011г.

Формула делегирования Делим все задачи на две категории: то что приносит деньги и все остальное Все что не приносит напрямую денег – делегируется Занимаемся построением систем действий, приносящих деньги 25 Виктор Анисимов. 2011г.

Ваши потери денег Сколько часов в месяц вы занимаетесь закрытием сделок? Какую сумму денег в месяц вы приносите в вашу компанию? Какова стоимость часа вашей работы? Какой % использования вашего рабочего времени? 26 Виктор Анисимов. 2011г.

Высвобождаем время на развитие бизнеса Выписываете список всех дел, которые у вас есть Делегируете максимум текучки Вычеркиваете «Пожирателей времени» Выделяете свое время только на самые главные вещи 27 Виктор Анисимов. 2011г.

28 Виктор Анисимов. 2011г. Повышаем собственную мотивацию

29 Виктор Анисимов. 2011г. Решение 4: Повышение объема продаж

1-й шаг. Зарабатываем деньги лично 2-й шаг. Устраняем потери 3-й шаг. Выстраиваем систему продаж и маркетинга 4-й шаг. Привлекаем инвестиции 30 Виктор Анисимов. 2011г.

31 Виктор Анисимов. 2011г. Решение 5: Построение системы отбора персонала

Основные принципы подбора персонала Профессионализм можно развить, в отличие от личных качеств 10% работают всегда, 10% не работают никогда, 80% работают только под внешним контролем Создайте условия, заставляющие ваших людей работать эффективно 32 Виктор Анисимов. 2011г.

33 Виктор Анисимов. 2011г. Создаем очередь кандидатов

Тестируем личные качества Какая из онлайновых игр вам больше всего нравится? С каким из персонажей ДОМ2 вы себя отождествляете? Расскажите про предыдущее место работы Какие проблемы были на предыдущем месте работы Где вы себя видите через 5 лет В каких социальных сетях вы наиболее активны Ваш любимый сериал 34 Виктор Анисимов. 2011г.

35 Виктор Анисимов. 2011г. Два тестовых периода

36 Виктор Анисимов. 2011г. Обеспечиваем условия для эффективной работы

Безответственность сотрудников Человек хочет больше зарабатывать - предложите ему найти способ что бы он приносил бизнесу больше. Самое эффективное средство – жесткий контроль 37 Виктор Анисимов. 2011г.

38 Виктор Анисимов. 2011г. Решение 6: Делегирование новых проектов

Новый проект – находим руководителя Из 10 проектов 5-6 остановятся, 2-3 останутся на грани рентабельности, и только 1-2 дадут результат Запуск только одного проекта - 90% вероятностью провала 39 Виктор Анисимов. 2011г.

Ключевые компетенции руководителя 40 Виктор Анисимов. 2011г.

Личные качества Управленческие компетенции Профессиональные компетенции 41 Виктор Анисимов. 2011г.

Личные качества Управление собой Уверенность в себе Знание пределов своих возможностей Ответственность Воля Коммуникативность … 42 Виктор Анисимов. 2011г.

Управленческие компетенции Постановка задач и делегирование Умение выстраивать продуктивные взаимодействия Оказание влияния Убеждение Контроль … 43 Виктор Анисимов. 2011г.

Профессиональные компетенции Постановка задач и делегирование Оперативное управление Управление проектами Управление развитием Управление продажами, маркетингом, производством, логистикой, финансами и бюджетированием Управление бизнес-процессами … 44 Виктор Анисимов. 2011г.

Диагностика развития собственных компетенций Составьте список Отмечайте журнале % успешного применения Постройте диаграмму развития Доведите необходимые компетенции до приемлемого уровня … 45 Виктор Анисимов. 2011г.

46 Виктор Анисимов. 2011г.

47 Виктор Анисимов. 2011г. Способы развития компетенций

Построение системы управления 48 Виктор Анисимов. 2011г.

Проблема контроля Мало сотрудников и много процессов Смешение ролей Динамическое распределение ответственности Отсутствие документирования – потеря управления … 49 Виктор Анисимов. 2011г.

Особенности проектирования бизнеса Формализация на раннем этапе - препятствие развитию Задаем только «скелет» сети процессов Стадии успешных проектов превращаем в набор процессов Документируем устоявшиеся процессы … 50 Виктор Анисимов. 2011г.

Очередность проектирования процессов Производство Продажи и маркетинг Управление Сервис Вспомогательные процессы 51 Виктор Анисимов. 2011г.

Секреты успеха стартапа от Гая Кавасаки РЕАЛИЗУЙТЕ НАМЕЧЕННОЕ СТАВЬТЕ И ФОРМУЛИРУЙТЕ ЦЕЛИ ИЗМЕРЯЙТЕ СВОЙ ПРОГРЕСС РАСПРЕДЕЛЯЙТЕ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ПООЩРЯЙТЕ УСПЕШНЫХ ДОВОДИТЕ ДЕЛО ДО КОНЦА ВНЕДРЯЙТЕ КУЛЬТУРУ ИСПОЛНЕНИЯ 52 Виктор Анисимов. 2011г.

Система маркетинга: позиционирование 53 Виктор Анисимов. 2011г.

Определитесь с позиционированием Почему основатели предприятия решили его открыть Почему потребители должны становиться его клиентами Почему хорошие люди должны идти туда работать 54 Виктор Анисимов. 2011г.

Найдите свою нишу Люди уже знают, что ваши продукт или услуга им необходимы Ваши продукт или услуга «самоубедительны» Начните продавать, доработка потом 55 Виктор Анисимов. 2011г.

56 Виктор Анисимов. 2011г. Зарабатывайте на своей уникальности

Повышение продаж без внешнего финансирования Приоритет кассовому обороту, а не прибыльности Проекты с низкой потребностью в стартовом капитале Короткие (менее месяца) торговые циклы Регулярный доход Реклама через «сарафанное радио» 57 Виктор Анисимов. 2011г.

Используйте восходящие прогнозы Каждый продавец способен в день дозвониться 10 потенциальным клиентам. В году 240 рабочих дней. 5% потенциальных клиентов, которым удалось дозвониться, превратятся в реальных в течение 6 месяцев. Каждая успешная продажа принесет нам 4800 рублей У нас есть возможность нанять 5 продавцов. 10 звонков в день х 240 дней в год х 5% х 4800 рублей за одну продажу х 5 продавцов = рублей за продажи в первый год Виктор Анисимов. 2011г.

Выбор рыночной ниши и позиционирование Выразите самую сущность нового предприятия: почему основатели предприятия решили его открыть, почему потребители должны становиться его клиентами, почему хорошие люди должны идти туда работать. НАЙДИТЕ СВОЮ НИШУ 59 Виктор Анисимов. 2011г.

НАЙДИТЕ СВОЮ НИШУ Люди уже знают (либо быстро осознают), что ваши продукт или услуга им необходимы Ваши продукт или услуга самоубедительны» 60 Виктор Анисимов. 2011г.

Делайте деньги на своей уникальности В чем уникальность вашей компании? Покупают ли клиенты ваш продукт из-за отдельных его составляющих или из-за того, как вы интегрируете их в единое решение? Как вы можете использовать ресурсы других компаний, чтобы выйти на рынок быстрее, дешевле и эффективнее? Какие процессы создания продукта удаются вам особенно хорошо? 61 Виктор Анисимов. 2011г.

62 Виктор Анисимов. 2011г. Успех в построение бренда - создать заразительный продукт!

КЛАССНЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ ЛЕГКО ОТЛИЧИМЫЙ ПОДРЫВНОЙ ВЫЗЫВАЮЩИЙ ЭМОЦИИ МНОГОСТОРОННИЙ РАДУЮЩИЙ ПОДДЕРЖИВАЕМЫЙ 63 Виктор Анисимов. 2011г.

Система маркетинга: процессы 64 Виктор Анисимов. 2011г.

Ключевая формула продаж Прибыль = М * Leads * Cv * $ * # 65 Виктор Анисимов. 2011г.

Маркетинговый анализ положения компании Наши продукты Наши клиенты Наши конкуренты 66 Виктор Анисимов. 2011г.

Маркетинговые показатели деятельности компании Маржа Входящий поток клиентов Коэффициент конверсии Средний чек Количество транзакций 67 Виктор Анисимов. 2011г.

68 Виктор Анисимов. 2011г. Выстраиваем процессы увеличения каждого коэффициента

Процессы увеличения среднего чека UpSell Продать более дорогой товар Продать большее количество товара Предложить сопутствующий товар (услугу) Магнит сверху (скидка при достижении объема) Бонусы Акции (купи 3, получи 4 в подарок) Бесплатная доставка (при достижении объема) 69 Виктор Анисимов. 2011г.

ИТОГ Бизнес устойчив Бизнес приносит прибыль Выстроены реалистичные планы развития Система управления прозрачна для инвесторов 70 Виктор Анисимов. 2011г.

Обойма процессов 71 Виктор Анисимов. 2011г.

Со мной удобно связаться: Телефон (+7917) Сайт Виктор Анисимов. 2011г.

Литература 1. Виктор Анисимов. Семь секретов эффективности системы продаж. 2. Виктор Анисимов. Материалы сайта 3. Кавасаки Г. Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины / Г. Кавасаки; пер. с англ. Е. Корюкиной, предисл. Д. Яна. М.: ООО «Юнайтед Пресс», с. ISBN Кристенсен Клейтон М. Решение проблемы инноваций в бизнесе. Как создать растущий бизнес и успешно поддерживать его рост/Клейтон М. Кристенсен, Майкл Е. Рейнор; Пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Букс, с. ISBN Траут Дж., Ривкин С. Сила простоты: руководство по успешным бизнес- стратегиям/ Пер. с англ. СПб.: Питер, с: ил. (Серия «Деловой бестселлер»). ISBN Парабеллум А. Стартап 7. Парабеллум А. Оптимизация бизнеса 73 Виктор Анисимов. 2011г.

Литература 8. Август-Вильгельм Шеер, - Бизнес-процессы; Основные понятия. Теория. Методы. Пер. с англ., - Весть-Метатехнология, - М:1999 г., с. 9. Джеймс Харрингтон, К.С. Эсселинг. Харм Ван Нимвеген, - Оптимизация бизнес-процессов: документирование, анализ, управление, оптимизация, - Изд. Бизнес-Микро, Азбука, - Санкт-Петербург: 2002., с. 10. Инталев. Методическое руководство 5 ШАГОВ К ПРОЦЕССНОМУ УПРАВЛЕНИЮ 11. Константин Бакшт Построение отдела продаж. С "нуля" до максимальных результатов Серия: Искусство продаж Издательство: Питер, 2009 г., 304 стр. ISBN Тираж: 3000 экз. 12. Константин Бакшт Боевые команды продаж Серия: Искусство продаж Издательство: Питер, 2009 г., 368 стр. ISBN Тираж: 3000 экз Виктор Анисимов. 2011г.

Литература 13. Константин Бакшт Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям Серия: Искусство продаж Издательство: Питер, 2009 г., 336 стр. ISBN Тираж: 3000 экз. 14. Николай Рысев Активные продажи Серия: Тренинги для первых Издательство: Питер, 2007 г. Твердый переплет, 416 стр. ISBN , Тираж: 4500 экз. 15. А. Кудинов CRM. Российская практика эффективного бизнеса CRM. Российская практика эффективного бизнеса Издательство: 1С- Паблишинг, 2008 г. Твердый переплет, 374 стр. ISBN Тираж: 3000 экз. 16. Кендра Ли ; пер. с англ. [Болдышева А. В.]. Москва : Вершина, с. : ил., табл. ISBN ISBN (англ.) 17. Радмило М. Лукич 10 секретов продаж. В чем разница между лучшими и средними результатами 18. Радмило М. Лукич Материальная мотивация продавцов. Принципы, возможности, ограничения 75 Виктор Анисимов. 2011г.

Литература 19. Радмило М. Лукич Прогноз продаж. Практикум для владельцев бизнеса, генеральных директоров и руководителей 20. Лукич Р. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера М.:ООО "Издательство "Добрая книга", с. ISBN Рыбаков А. Рассылка «Как создать эффективную систему продаж» 22. Парабеллум А. Премиум. Работа с верхними сегментами рынка 23. Парабеллум А. Оптимизация продаж 24. Sales Expert 2 Руководство пользователя 25. Terrasoft CRM Руководство по внедрению 26. Руководство пользователя Quick Sales 27. Galloper CRM Руководство пользователя 28. Годин Сет. Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя/Сет Годин; Пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Букс, с Виктор Анисимов. 2011г.

Литература 29. Сет Годин. Фиолетовая корова. Purple Cow. Издательство: Росмэн-бизнес, 2004 г. Твердый переплет, 192 стр. ISBN Тираж: 5000 экз. ISBN Игорь Манн. Без бюджета. 57 эффективных приемов маркетинга. Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2009 г. Папка, 306 стр. 31. Викентьев И.Л., ПРИЕМЫ РЕКЛАМЫ и PUBLIC RELATIONS, Часть I, СПб, Издательство ТОО «ТРИЗ-ШАНС», 1995 г. 228 с. ISBN Лайл Спенсер, Сайн Спенсер Компетенции на работе. Competence at Work. Серия: Фундаментальные исследования. Издательство: Гиппо, 2010 г. Твердый переплет, 384 стр. ISBN , X Тираж: 1000 экз. 33. Тимур Гагин. Руководитель-эксперт. Руководство по эксплуатации человека человеком. Издательство: Добрая книга, 2008 г. Тканевый переплет, футляр, 520 стр. ISBN Тираж: 3000 экз. 34. Александр Фридман. Вы или вас. Профессиональная эксплуатация подчиненных. Регулярный менеджмент для рационального руководителя. Издательство: Добрая книга, 2010 г. Твердый переплет, 496 стр. ISBN Тираж: 3000 экз Виктор Анисимов. 2011г.