Техника продаж Рабочая тетрадь Использую рабочую тетрадь во время прохождения видеокурса для записи учебного материала. На сопроводительном вебинаре по технике продаж у всех участников обязательно должна быть с собой заполненная тетрадь.

ПЛАН ВИДЕОКУРСА 1. Профессия продавец 1.1 Стили продаж 1.2 Мастер продаж МТС 2. Техника продаж 2.1 Процесс принятия решения о покупке 2.2 Этапы техники продаж 3. Вступление в контакт 3.1 Скрипт как инструмент вступления в контакт 3.2 Переход к этапу выявление потребностей 4. Выявление потребностей 4.1 Потребность, классификация потребностей 4.2 Виды вопросы 4.3 Цепочка вопросов 5. Комплексное предложение 5.1 Принципы комплексного предложения 5.2 Предложение на языке пользы 6. Подведение к покупке 6.1 Алгоритм подведения к покупке 7. Завершение контакта 7.1 Прощальная фраза 2

ПРОФЕССИЯ ПРОДАВЕЦ СТИЛИ ПРОДАЖ 3 Ориентация на прибыль Ориентация на клиента

ПРОФЕССИЯ ПРОДАВЕЦ КРИТЕРИИ СТИЛЯ «МАСТЕР ПРОДАЖ МТС» 4

ПРОФЕССИЯ ПРОДАВЕЦ 5 Описание действии специалиста Стиль продаж К специалисту обратился клиент с вопросом: «У вас есть новая Nokia 3?». Специалист сообщил клиенту об отсутствии данной модели и вернулся за ресепшн. Клиент еще в течение минуты осмотрел витрину и потом ушел. Специалист продал защитную пленку на экран смартфона, а когда клиент попросил его наклеить, специалист ответил: «У нас эта услуга платная, и я плохо клею. Зайдите в соседний салон, там Вам девушка бесплатно сделает и очень красиво. У нее рука легкая. Клиент попросил специалиста показать ему кнопочные телефоны, но специалист сообщил, что в их офисе продаж они отсутствуют (но на самом деле кнопочные телефоны были). После этого специалист предложил клиенту посмотреть недорогие смартфоны, однако клиент отказался и ушел. Клиент обратился к специалисту с просьбой продать ему недорогую зарядку для Samsung. Специалист уточнил, что случилось со старой зарядкой, и узнал, что она перестала заряжать через 2 месяца после начала использования. Специалист предложил клиенту два разных варианта: оригинальную зарядку и универсальную, описав их отличия. Клиент выбрал оригинальную и купил ее. ЗАДАНИЕ: определите, к какому стилю продаж относятся действия специалиста

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ 6 ЭТАП ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ ТРУДНОСТИ КЛИЕНТА ЭТАП ПРОДАЖИ (как помочь в преодолении трудностей)

ТЕХНИКА ПРОДАЖ ЭТАПЫ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ 7 ЭТАПЦЕЛЬ ЭТАПА КАК ОПРЕДЕЛИТЬ, ЧТО МОЖНО ПЕРЕХОДИТЬ НА СЛЕДУЮЩИЙ ЭТАП? 1 2 Выявление потребностей Актуализировать потребность клиента; Помочь сформулировать критерии выбора клиента. 3 Комплексное предложение Помочь клиенту сравнить и выбрать товар, который наиболее полно соответствует его критериям. 4 Подведение к покупке Помогаем развеять сомнения и принять решение. 5

ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ СКРИПТ КАК ИНСТРУМЕНТ ВСТУПЛЕНИЯ В КОНТАКТ 8 ШАГЗАЧЕМ ЭТОТ ШАГ? ЧТО ЭТОТ ШАГ В СЕБЯ ВКЛЮЧАЕТ? /Прежде чем приступить к изучению данной темы, распечатай СКРИПТ на текущий месяц!/

ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ ВИДЫ РЕАКЦИЙ НА ФРАЗУ-МАГНИТ 9 ЕСТЬ ОТВЕТНЕТ ОТВЕТА ВИД РЕАКЦИИ ЗАПРОСОТКАЗИГНОРНЕГАТИВ ПРИМЕР «Очень интересно, я подумаю»; «Какие у вас условия в роуминге? «Зачем мне ещё одна SIM- карта?». «У меня вся семья и знакомые на другом операторе»; «Ваш МТС слишком дорогой оператор»; «Не люблю Samsung». «Спасибо, я просто посмотреть». «Вы подключаете услуги втихаря»; «Вы меня обокрали». ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ? Переходить на выявление потребностей Использовать технику «Заманушка» Снять возражение через аргументацию.

ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ ПОСЛЕ ОТКАЗА: ТЕХНИКА «ЗАМАНУШКА» 10 ШАГОПИСАНИЕПРИМЕР 1 «Да, конечно осмотритесь, вот здесь у нас представлена новая линейка смартфонов LG, а здесь вы можете ознакомиться самыми выгодными тарифами МТС. Если что, я рядом». «Не буду мешать, только давайте помогу Вам сориентироваться в нашем салоне – здесь у нас телефоны Samsung, а тут наушники и другие аксессуары...» 2 3 «Вот у этой модели LG есть одна «фишка» – аккумулятор заряжается в 2 раза быстрее, чем на других смартфонах». - реакция клиента «Плюс емкость у аккумулятора 4100 мAч, надолго будет хватать». - реакция клиента «И кстати еще, при помощи него можно зарядить другой смартфон». - реакция клиента 4 «А какой смартфон вы выбираете?» «Вы выбираете для себя или в подарок?» «А вы чем обычно пользуетесь в смартфоне, помимо звонков и SMS?»

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОТРЕБНОСТЬ. ВИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА 11 Потребности клиента Потребность – это

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ВИДЫ ВОПРОСОВ ПО ФОРМЕ 12 ВИД ВОПРОСАОПРЕДЕЛЕНИЕПРИМЕР Открытый вопрос Закрытый вопрос Альтернативный вопрос

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ВИДЫ ВОПРОСОВ ПО СОДЕРЖАНИЮ 13 ВИД ВОПРОСАОПРЕДЕЛЕНИЕПРИМЕР Про потребности Про ситуацию Про продукт

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ЦЕПОЧКА ВОПРОСОВ 14 У клиента осознана потребность У клиента НЕ осознана потребность 1. Задаем вопросы про потребность; 2. При необходимости задаем вопросы про ситуацию. Вопрос про ситуацию Пользуется Не пользуется 1. Задаем вопросы про опыт; 2. Задаем вопросы про потребность. 1. Задаем вопросы про условия; 2. Задаем вопросы про потребность. Ситуация 1: Клиент выбирает смартфон Ситуация 2: Специалист предлагает перейти на МТС Ситуация 3: Специалист предлагает Спутниковое ТВ Задание: выпишите примеры цепочек вопросов.

КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРИНЦИПЫ КОМПЛЕКСНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ 15 Для того чтобы делать эффективно комплексное предложение, необходимо соблюдать ряд принципов: ПРИНЦИПОПИСАНИЕ

КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ТЕХНИКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ «ПОТРЕБНОСТЬ - СВОЙСТВО - ПОЛЬЗА» 16 ЭТАПДЕЙСТВИЯФРАЗЫ-СВЯЗКА 1Потребность 2Свойство 3Польза Задание: выпишите пример фразы, составленной по технике «ПСП»

ПОДВЕДЕНИЕ К ПОКУПКЕ И ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА 17 АЛГОРИТМ ПОДВЕДЕНИЯ К ПОКУПКЕ На этапе «Подведение к покупке» мы помогаем клиенту развеять сомнение и принять решение о покупке. Для этого мы действующим следующим образом: ЭТАПДЕЙСТВИЯ СТАНДАРТНАЯ ФРАЗА ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ Задание: выпиши из актуального СКРИПТА фразу прощания с клиентом. Фраза прощания произносится специалистом ДОСЛОВНО! Фраза прощания: