Организации высокого уровня 16 ФЕВРАЛЯ 2009 г. 16 ФЕВРАЛЯ 2009 г. Айгуль Казжанова Айгуль Казжанова

TACIS VET 2 Почему маркетинг имеет значение? МАРКЕТИНГ Инструмент который делает нас узнаваемыми Имидж на рынка Визитная карточка Говорит о наших способностях и ценностях …………… инструмент роста

TACIS VET 3 Что такое маркетинг? XX век продать XXI век Удовлетворять запросы клиента Удовлетворять запросы клиента удостовериться в доверии клиента к нам удостовериться в доверии клиента к нам

TACIS VET 4 Маркетинг в XXI веке Нет необходимости ходить в магазин Не будет каталогов Слияние мелкой розницы в предпринимательства Поточное производство = производство a la carte Дифференциация Фокус на клиента, а не на рынок От культуры торговли к лояльности клиента Предпринимательство – часть сетевой работы

TACIS VET 5 Маркетинг в XXI веке (II) Со временем - продажа по интернету Люди торговли будут меньше путешествовать и аэро компании станут меньше Меньше рекламы на телевидении Меньше газет и журналов Конкуренты будут готовы копировать всё Только преимущество сравниваться предприятиям даст способность учиться и быстрее меняться

TACIS VET 6 Эта новая философия влечет за собой новые виды организаций

TACIS VET 7 организации XXвека организации организации бюрократические/иерархические бюрократические/иерархические генеральный директор управляет генеральный директор управляет организации XXI века организации организации гибкие гибкие ГД возглавляет ГД возглавляет менеджеры управляют менеджеры управляют Системы Системы Финансовая информация только для ген.директора Финансовая информация только для ген.директора Обучение только для директоров Обучение только для директоров Культура Культура ценрализованная ценрализованная медлительность в принятии решений медлительность в принятии решений негибкость негибкость Системы Системы финансовая информация для всех финансовая информация для всех обучение для всех обучение для всех Культура Культура прозрачная прозрачная доверительная доверительная быстрое принятие решений быстрое принятие решений гибкая гибкая принятие доли риска принятие доли риска

TACIS VET 8 Нет Изменений – Нет Выживания, если мы не признаем это: Покупатели хорошо информированы Покупатели хорошо информированы Товар трудно дифференцировать Товар трудно дифференцировать Цена связана с хорошим сервисом Цена связана с хорошим сервисом Лояльность клиентов может быть потеряна Лояльность клиентов может быть потеряна Стандартная реклама будет поглощена новыми технологиями Стандартная реклама будет поглощена новыми технологиями Цены продажи и продвижения товаров возрастают Цены продажи и продвижения товаров возрастают

TACIS VET 9 Трудности организации XXI века Сохранить лояльность клиентов: Считать клиентов своими партнерами Считать клиентов своими партнерами Более высокий уровень профессионализма ваших команд Более высокий уровень профессионализма ваших команд Культура, ориентированная на клиента Культура, ориентированная на клиента

TACIS VET 10 КУЛЬТУРА В ОТНОШЕНИИ КЛИЕНТА 1. Цена сохранения клиента ниже, чем цена приобретения нового клиента 2. Хорошо подобранная команда, хорошо обученная, хорошо информированная и с ясными ролями и задачами будет работать лучше, чем команды с небольшим запасом знаний о рынке 3. Социальные навыки очень значимы

TACIS VET 11 Позитивные отношения Каким вы видите отличного продавца? Каким вы видите отличного продавца?

TACIS VET 12 СЧАСТЛИВЫЙ КЛИЕНТ = СЧАСТЛИВЫЙ ПЕРСОНАЛ Имидж организации представляется не только Директором, но также и главным образом : Имидж организации представляется не только Директором, но также и главным образом : Продавцами Продавцами Секретарями, отвечающими на телефонные звонки Секретарями, отвечающими на телефонные звонки Охранником, который просит предъявить удостоверение у посетителей Охранником, который просит предъявить удостоверение у посетителей

TACIS VET 13 Организации высокого уровня = команды высокого уровня Руководитель признан Руководитель признан Задает вопросы, чтобы знать компетентность своей команды (знает команду), таким образом развивает стратегию Задает вопросы, чтобы знать компетентность своей команды (знает команду), таким образом развивает стратегию Координирует/помогает команде Координирует/помогает команде Члены команды поддерживают друг друга Члены команды поддерживают друг друга Стратегия – Действие - Результат -Признание Стратегия – Действие - Результат -Признание Те, кто не являются частью команды, уходят Те, кто не являются частью команды, уходят

TACIS VET 14 В ЧЕМ РОЛЬ МЕНЕДЖЕРА менеджер/координатор менеджер/координатор босс босс контролер контролер центральная власть центральная власть сопоставление сопоставление лидер лидер тренер (помощник) тренер (помощник) высказывающий одобрение высказывающий одобрение распределяющий ценности распределяющий ценности преданный идее преданный идее объединяющий всех объединяющий всех конкурентноспособный конкурентноспособный сочетающий власть и работу сочетающий власть и работу

TACIS VET 15 КУЛЬТУРА, ОРИЕНТИРОВАННАЯ НА КЛИЕНТА У НАС ДВА УХА И ОДИН ЯЗЫК, ПОЭТОМУ МЫ МОЖЕМ БОЛЬШЕ СЛУШАТЬ ДРУГ ДРУГА, А ГОВОРИТЬ МЕНЬШЕ Диоген (Греческий философ 323 н. э.) У НАС ДВА УХА И ОДИН ЯЗЫК, ПОЭТОМУ МЫ МОЖЕМ БОЛЬШЕ СЛУШАТЬ ДРУГ ДРУГА, А ГОВОРИТЬ МЕНЬШЕ Диоген (Греческий философ 323 н. э.) ОБРАЩАЙТЕСЬ С ПОКУПАТЕЛЕМ/ КЛИЕНТОМ (ЛЮДЬМИ) ТАК, КАК БЫ ХОТЕЛИ, ЧТОБЫ ОБРАЩАЛИСЬ С НАМИ Косимо Чиеза (2002) ОБРАЩАЙТЕСЬ С ПОКУПАТЕЛЕМ/ КЛИЕНТОМ (ЛЮДЬМИ) ТАК, КАК БЫ ХОТЕЛИ, ЧТОБЫ ОБРАЩАЛИСЬ С НАМИ Косимо Чиеза (2002) СУЩЕСТВУЮТ НЕ ПРОБЛЕМЫ, СУЩЕСТВУЮТ РЕШЕНИЯ СУЩЕСТВУЮТ НЕ ПРОБЛЕМЫ, СУЩЕСТВУЮТ РЕШЕНИЯ