PUM Netherlands senior experts Geert Van Der Weijden

Что такое PUM? Самое крупное консалтинговое агентство в Нидерландах Эксперты PUM применяют свои опыт и знания исходя из реалий малого и среднего бизнеса Опыт работы каждого эксперта от 30 лет. Финансируется правительством Нидерландов и организацией работодателей VNO/NCW 2

3 Старший Эксперт Geert Van Der Weijden Ушел на пенсию с поста Retired Генерального Директора компании «Dutch International Food Trading Company» (Структурное отделение CSM - Central Sugar Company) Более чем 30-летний опыт в сфере международной торговли, коммерции и маркетинга Знание региональных особенностей ведения бизнеса бизнеса Мотивация: возможность поделиться навыками и знаниями с теми, кто в этом нуждается

Содержание Часть 1: Общая информация о ЕС Часть 2: Особенности продовольственного сектора в ЕС Часть 3: Готовы ли вы стать Экспортером? Часть 4: Экспорт, инструкция от «А до Я» Часть 5:Вопросы и ответы 4

Часть 1: Европейский Союз 5

ЕС: цифры и факты 1 27 стран-членов Население: около 500 млн. чел. (2009г.) ВВП: трлн. US$ = трлн. ВВП на душу населения : US$ Индекс роста ВВП (2009): -4,08% Официальная валюта: Евро (); обращается в 16 странах «Еврозоны» 6

ЕС: цифры и факты 2 Численность рабочих: 235,8 млн. чел. Проживает за порогом бедности: 17% Рабочие по сфере занятости: 67,0% сфера услуг 27,3% промышленное производство 4,4% сельское фозяйство Безработица: 9,6% (Февраль 2010) Источник – Евростат 7

ЕС: цифры и факты 3 Количество импорта: 2,282 трлн. US$ (2008) Основные импортеры: Китай,США,Россия,Норвегия, Швейцария Количество экспорта: 1,925 трлн. US$ (2008) Основные экспортеры: США, Россия, Швейцария, Китай, Турция 8

Часть 2: Особенности продовольственного сектора в ЕС 9

Продовольственный сектор ЕС 1 Занятость в продовольственном секторе Производство пищевых продуктов и напитков – одна из наиболее важных и динамически развивающихся отраслей экономики ЕС. Около предприятий 4 млн. чел. Занятых в отрасли Годовой оборот в 900 млрд. Евро 10

Продовольственный сектор ЕС 2 Экспорт и производство в млрд. ПродкутыПроизводтсво Экспорт вкл. ЕС %+/- Мясо146,825,517,4 Рыба17,612,470,5 Фрукты и овощи45,514,932,7 Жиры и масла28,111,741,6 Молочные продукты107,922,620,9 Зерновые108,415,314,1 Напитки115,325,321,9 Сахар11,73,630,8 Продукты переработки785,2131,716,8 Источник – Евростат 11

Продовольственный сектор ЕС 3 ЕС: Экспорт –Импорт(2008) 5 место в мире по экспорту продовольствия Результаты торговли продуктами переработки с/х продукции: Экспорт: 33,2 млрд., основной рынок: США 19% Импорт: 32,3 млрд., основные рынок: Бразилия, США Снижение экспорта в страны третьего мира по товарным группам: сгущенное молоко, сыр, свинина, минеральная вода Source: foodanddrinkeurope 12

Продовольственный сектор ЕС 4 Вопросы качества и маркировки Требования ЕС по маркировке товаров: состав, вес, размер, количество нитратов, алергенность, сроки производства и хранения и т.д. Подтверждение сертификатов продукции производиться органом – HACCP- ISO 13

Продовольственный сектор ЕС 5 Розничная торговля Большая часть рынка принадлежит крупным сетевым магазинам (супермаркеты, гипермаркеты) В каждой стране ЕС на рынке действует 3-4 крупных игрока Крупные игроки члены IBG (International Buying Groups) Наличие магазинов дешевых товаров таких, как ALDI или LIDL придерживающихся агрессивной маркетинговой политики; не представляющие бренды класса «А», наращивающих обороты и собственную долю рынка 14

Продовольственный сектор ЕС 6 Тенденции Снижение доли рынка дорогих товаров, брендов класса «А» Рост доли рынка магазинов дешевых товаров Рост доли продуктов «Private Label» Снижения жизненного цикла продукции Рост доли «здоровой» пищи и «экзотических» продуктов Увеличение интереса к «био» и «органическим» продуктам 15

Часть 2: Экспорт С акцента на производстве к сосредоточению на экспорте Сначала изучи, потом экспортируй… 16

Экспорт Список контрольных вопросов для потенциального экспортера (1) Способно ли Ваше предприятие заниматься экспортом? Давайте проверим: Управление: наличие мотивации? Наличие финансовых ресурсов? Наличие необходимый знаний и навыков? Наличие организационных ресурсов? (сбыт/заказы/маркетинг/логистика) Наличие производственных мощностей? Наличие продукта? (стандартное решение или адаптация к рынку) 17

Экспорт Список контрольных вопросов для потенциального экспортера (2 ) Проведен ли SWOT-анализ? Проведен ли стратегический анализ? Разработана ли экспортная стратегия? (ее соответствие миссии компании) Определены ли стратегические цели? Проведено ли исследование рынка? Определена ли Продуктово-Маркетинговая стратегия? Разработан ли план осуществления экспортных операций? 18

Экспорт Кабинетные исслеования и ориентация на рынок: Получить информацию через Internet, посольства,ТПП, СМИ,зарубежные представительства,, orientation trips, зарубежные поездки и т.д. Собрать базу данных потенциальных импортеров через Internet, ТПП, посольства, СМИ, и т.д. Посетить международные тематические выставки, ярмарки и т.д. Исследовать потенциальные рынки 19

Часть 3: Экспорт, инструкция от «А до Я» 1 Предварительные продажы a)Руководство компании должно разработать общую стратегию экспортной деятельности, которая базируется на миссии предприятия, SWOT-анализе и определении стратегии выхода на иностранный рынок 20

Экспорт, инструкция от «А до Я» 2 b) Предпосылки: Организация экспорта Знания и технологии экспорта Производственная мощность Возможность адаптации продукта Правовые аспекты (сертификаты качества, зарегистрированная торговая марка и т.д.) 21

Экспорт, инструкция от «А до Я» 3 Запросы Происхождение (источник информации)? Существующие рынки? Новые рынки? Необходимость проникновения на рынок? 22

Экспорт, инструкция от «А до Я» 4 Если все так, соберите информацию по: Законодательная база Меры регулирования импорта Требование наличия сертификатов? Требования к продуктам Ответственность производителя Тарифные и нетарифные ограничения? 23

Экспорт, инструкция от «А до Я» 5 Кто делает запросы? Знаем ли мы клиентов? Новые клиенты?: собрать информацию Возможность получения кредита Выявить обязанности / возможности экспортера 24

Экспорт, инструкция от «А до Я» 6 Форма оферты Тип оферты: обязательная, необязательная Подпись Схема заказа Продолжительность действия оферты Содержание предложения Прилагаемые документы (счет-проформа, документы об оплате) 25

Экспорт, инструкция от «А до Я» 7 Описание товара Что мы предлагаем? Описание товара, спецификация,количество и т.д. Оплата Расчеты и выбор условий оплаты 100% авансовая оплата Покрытие рисков и страховка? Валюта платежа (, US $ и т.п.) Гарантийное письмо 26

Экспорт, инструкция от «А до Я» 8 Страхование торговых кредитов (покрытие риска неоплаты) ИНКОТЕРМС 2000 Выбор условий поставки (FOB, CFR, CIF и т.п.) Средства транспорта (Автодорожные перевозки,ж/д, водный транспорт, авиарейс и т.д.) 27

Экспорт, инструкция от «А до Я» 9 Цена Рыночная цена? Индивидуальная цена для каждого рынка и/или клиента? Себестоимость включает такие факторы как: ˃ Упаковка ˃ Возмещения для экспортеров (налоги, субсидии) ˃ Транспорт и смежные расходы, страховка ˃ Оформление документов и оплата сборов ˃ Банковские расходы (трансферт, аккредитив и т.д.) ˃ Страховка валютного риска ˃ Организация сбыта ˃ Расходы на рекламу и маркетинг 28

Экспорт, инструкция от «А до Я» 10 Языковые аспекты Использование унифицированных фирменных бланков документов, визиток и т.д. Использование делового языка страны- импортера (чаще всего Английский) 29

Экспорт, инструкция от «А до Я» 11 Счет-проформа: Пометьте фирменный бланк счета словами «Pro Forma Invoice» (счет-проформа) Счет-проформа должны быть заполнены, как окончательный счет и должны охватывать все детали, такие как : * Место, дата, номер * Описание товара и его упаковки детали,наименования, количество, коды таможенного тарифа * Условия поставки (ИНКОТЕРМС) и платежа * Разбивка условий поставки на стоимости в целях таможенного оформления * Сроки * Печать и подпись 30

Экспорт, инструкция от «А до Я» 12 Переговоры «Небольшие изменения» – заложить в цену небольшую долю для снижения во время переговоров Аспекты сделки подлежащие т неподлежащие обсуждению: необходимо проявить некоторую долю гибкости в определенных условиях сделки. Условия продажи против условий покупки Условия платежа 31

Экспорт, инструкция от «А до Я» 13 Заказ Принятие заказа: Проверить условия заказа и сравнить с условиями оферты или счета- проформы 32

Экспорт, инструкция от «А до Я» 14 Подтверждение заказа Если условия заказа приемлемы и соответствуют условиям оферты, заказ можно подтвердить письменно. Подтверждение заказа может быть идентично счету-проформе, но должно быть указано, что это подтверждение заказа, документ должен быть подписан и проштампован. 33

Экспорт, инструкция от «А до Я» 15 План действий Внутренние: * поручения для производства, логистики и т.д. * В случае оплаты аккредитивом, проверьте все условия аккредитива (приемлемы или нет; ведите переговоры в случае несогласия) Внешние: * Транспортные договоры * Контрагент \ банк: запрос изменений условий аккредитива, в случае их неприемлемости * Банк \ страховая компания: страховка валютных рисков * Органы власти: в случае необходимости получения экспортных лицензий. * Информирование инспекционных \ экспертных служб (SGS и т.п.) в случае необходимости предварительной инспекции груза. 34

Экспорт, инструкция от «А до Я» 16 Доставка Осуществление аккредитива Транспортировка Выставление счета Страхование (транспорт, кредиты и т.д.) Прохождение таможенных формальностей Подача документов в ТПП Запрос инспекции (SGS, Veritas, и т.п.) при необходимости Получение специальных документов (сертификат безопасности, сертификат происхождения и т.п.) 35

Экспорт, инструкция от «А до Я» 17 Оплата Выставлен ли счет покупателю? Отправка документов в банк Управление кредитами Возмещения (экспортные субсидии, налоги) Оплата комиссионных сборов и премий. 36

Экспорт, инструкция от «А до Я» 18 После подажи Дать оценку действий по экспорту Внести корректировки Рассмотреть возможность продолжения партнерских отношений (что еще я могу сделать для Вас?) Перерасчет (Необходима ли ревизия?) Обработка жалоб и претензий Заполнение (Информационная система заказчика) Повторение заказа (Приняты ли во внимание изменения?) 37

Экспорт ИНКОТЕРМС

TQM (Total Quality Control ): Общий контроль качества Ключ к успеху в деловой активности 39

Полезные интернет-источники

Конец презентации Время для вопросов и ответов 41

Благодарю за внимание! Успеха Вам!