Маркетинговые приемы стимулирования повторных покупок на рынках В2В и В2С Алёна Шефина Москва, 2011 г.

Кому это нужно? Владельцам компаний Директорам по продажами руководителям коммерческих служб Директорам и специалистам по маркетингу Розничный и корпоративный рынок

Содержание семинара Как стимулировать клиентов покупать снова и снова? Особенности промышленного покупателя Критерии выбора поставщика Стратегические и тактически задачи на рынке В2В Формы и цели маркетинговых акций Бюджет и ценность приза Сроки и мониторинг Кейсы – маркетинг сложного продукта на рынке В2В

6 маркетинговых приемов по увеличению повторных покупок для получения быстрого результата Подарочные купоны Накопительные подарки Накопительные скидки Игры с клиентами Накопительные льготы и бонусы Страсть к завершенности

Особенности промышленного покупателя АКТИВЕН Проводит анализ и оценку потенциальных поставщиков, подписывает договоры, контракты. ИНДИВИДУАЛЕН Промышленных покупателей немного, и продающие фирмы рассматривают каждого покупателя в отдельности, особенно если он крупный. КОМПЕТЕНТНЕН Покупатель часто обладает высокими профессиональными навыками в области продукции, а также в области коммерческой деятельности. КОНСЕРВАТИВЕН к смене партнера и разовым контактам предпочитает долгосрочные отношения. ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ КОЛЛЕКТИВНО в выборе поставщика. В 38% фирм по крайней мере 4 служащих влияли на решение о закупке, а в почти 78% таких служащих было не менее 3-х

Критерии выбора поставщика Качество продукции Цена Возможность кредита/отсрочки Возможность доставки Репутация поставщика Широта ассортимента Система скидок Личное отношение Месторасположение офиса (склада)

Стимулируем не только продажи Стратегические задачи -создание комфортных условий для продаж -формирование лояльности клиентов к компании -привлечение новых покупателей -создание информационного повода Тактические задачи -увеличение продаж Основные участники - «средние» клиенты, имеющие потенциал к росту

Формы и цели маркетинговых акций Дисконтные программы Розыгрыши призов Накопительные дисконтные программы Бонусные программы – клиент зарабатывает баллы, которые может обменять на приз по своему усмотрению Длительность акции – 3 месяца Прирост продаж на Х% Увеличение числа клиентов на Y% Увеличение числа обращений в Z раз

Бюджет и ценность приза Не дарить «дешевое» Дарить вещь, воспринимаемая ценность которой превышает ее стоимость Дарить вещь длительного пользования Предлагать призы разного уровня за разные достижения Награждать всех, кто выполнил условия акции ( если это не лотерея) Сколько стоит домашний кинотеатр? Его цена составляет несколько процентов от усредненной маржинальной прибыли по «выигрышным» сделкам

Сроки и мониторинг Продолжительность акции - от 1 до 4 месяцев Периодичность - не чаще 2-х раз в год Не наслаивать одну акцию на другую Промежуточные итоги подводятся 1-2 раза в месяц Оповещаются заинтересованные клиенты Окончательные итоги подводятся сразу

Кейсы – продажа стальных труб 1) «Труба зовет» Участники – покупатели стальных труб на сумму от 60K за 3 мес Призы – 2 категории (от 60K и от 300K, телефоны) Результаты участников, 12 новых (только благодаря акции) 2) «DVDенды» Задача – рост продаж электросварных труб В акции приняло участие 116 компаний Рост продаж: +40% 3) «Весенний ПРИЗыв» Задача – переключение клиентов к началу «высокого сезона» Условия – закупка стальных труб от 3х тонн или 100K Приняло участие – 138 компаний, прирост клиентской базы – 15% Прирост оборота – 26%, прирост тоннажа – 19%

Кейсы – продажа стальных труб 4) «Теплые чувства» Самая массовая акция – 1/3 всех покупателей Задача - остановить сезонный спад продаж Условия – при покупке бесшовных стальных труб на сумму от 50K – пушистые пуховые варежки в подарок Призы 3х уровней 5) «Счастливый день» - Наш ответ високосному году Срок: 1 окт – 31 дек При покупке бесшовных стальных труб объемом от 3,66 тн – подарочная карта «Спортмастер» на 2000 руб. При покупке бесшовных стальных труб на сумму от 366K – суперприз горный велосипед Прирост продаж – 17%, прирост тоннажа – 11%

Тренинг «Немедленная Выручка» Решает проблемы: Нехватки денег в бизнесе, высоких ставок аренды и налоговых платежей Нехватки времени на развитие бизнеса Безответственности и расхлябанности сотрудников Высоких цен поставщиков и контрагентов

Специальное предложение Стоимость участия в тренинге Специально для подписчиков: 4200 руб. Оплата здесь: Плюс подарок: аудио семинар «Поиск и привлечение новых клиентов» Записаться в тренинг: Для информации: Стоимость участия для людей со стороны: 7000 руб. Экономия: 2800!