ПРОФЕССИЯ «РИЭЛТОР»- ПЕРЕВОРОТ В СОЗНАНИИ или ЧТО КРИЗИС СДЕЛАЛ С РИЭЛТОРАМИ? Пермь - Санкт Петербург, 2010

Притча об обучении Молодого, недавно назначенного менеджера компании IBM, руководство вызвало на ковер. Еще бы! Он совершил сделку, на которой фирма потеряла 10 миллионов долларов. Когда сотрудник понял свою ошибку, было уже поздно, деньги уплыли. Зайдя в кабинет, и, чувствуя свою вину, он, не ожидая того, что ему скажут, произнес: - Я понимаю, что вы вправе меня уволить, и, признавая свою вину, принимаю ваше решение. - Уволить? - произнёс руководитель. - Мы только что потратили 10 миллионов на ваше обучение и не вправе разбрасываться такими ценными кадрами. Идите работать!

Главный источник развития и процветания Компании - Интеллектуальный потенциал и опыт сотрудников! ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА - является стратегической задачей Компании ВЛОЖЕНИЯ В ОБУЧЕНИЕ СОТРУДНИКОВ - ВАЖНЫЙ ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПРОЕКТ В СТРАТЕГИЧЕСКОМ ПЛАНЕ КОМПАНИИ

Построение системы обучения состоит из следующих принципов: непрерывность неразрывная связь карьерного роста, квалификации и мотивации использование современных обучающих программ. !!! В связи с этим, главной задачей учебного процесса не должен являться сам факт обучения, обучение специалистов должно: содействовать бизнесу ориентироваться на бизнес – показатели!

Система обучения не создается. Компания «выжимает» из персонала то, что в них есть Возможности обучения слишком широки и слабо связаны с реальными результатами «Учим всех и всему» В долгосрочной перспективе такой подход обречен Сотрудник: уйдет «деградирует» устареют его знания Распыляются средства Компании Контроль за приобретением новых квалификаций ослаблен Теряется возможность интеграции результатов обучения в инновационные разработки О БУЧЕНИЕ ДОЛЖНО ВЛИЯТЬ НА РАЗВИТИЕ КАРЬЕРЫ СОТРУДНИКА! 2 КРАЙНОСТИ ОБУЧЕНИЯ

А БЫЛО ЭТО ТАК.. Рост рынка и хороший заработок у риэлторов Имитация бурного развития бизнеса, реалии были печальнее Низкий профессиональный уровень специалистов (просто не предъявлялось высоких требований к профессионализму) Работать могли все, без специальной подготовки Регулярное нарушение этических норм Сервис – точнее его пародия

В 2009 г. было проведено исследование на тему: «Что не умеют риэлторы?» * Презентация компании и ее услуг * Самопрезентация * Обоснование стоимости услуг * Ориентация клиента на заключение договора * Информирование клиента о текущем положении дел * Постобслуживание В целом, риэлторы просто не ориентировались в новых технологиях, а знание юридических аспектов, маркетинга, аналитики и прочих профессионально важных тем не являлось актуальным, т.к. в компании работали профильные специалисты!

Что мешает риэлтору стать успешным? * Лень * Неуверенность * По прежнему ждут заветного клиентского звонка на «дежурном» телефоне ( а рынок - то изменился) * Некомпетентность – отсутствие знаний данные исследования ООО «Конкурентное преимущество»

И вот это случилось …. В компании не стало юриста, маркетолога, аналитика и специалиста по HR. Массовое высвобождение персонала, риэлторы почувствовали утрату чувства защищенности и необходимости работы в компании – ушли в свободное плавание (утрата ценности работы в компании) Те кто остались - выживали, как умели. Спасательным кругом служили – «левые сделки» Оказалось, что знаний то нет! Точнее их очень много, но они не применимы к сложившимся экономическим условиям. Качество услуг катастрофически снижалось !

ЧТО КРИЗИС СДЕЛАЛ С РИЭЛТОРАМИ? ПРОИСХОДИТ ТРАНСФОРМАЦИЯ СОЗНАНИЯ- рынок сам сыграл роль катализатора, выявив скрытые проблемы Как никогда актуальным становится жесткая потребность в обучении Актуальными становятся среднесрочные и краткосрочные программы, семинары, ориентированные на практическую ежедневную работу риэлтора Учиться начинают чаще, но более избирательно Зарождается потребность в партнерстве, установлении новых связей и обмене опытом Расширяется круг целевой аудитории, учиться пошли «опытные» риэлторы - знаний не хватает

А в это время…. Что происходит с клиентами?! Клиент стал более требовательным к качеству предоставляемых информационных материалов и к качеству самой риэлторской услуги и к сервису Клиент требует самое лучшее – лучшую квартиру по выгодной цене, качественную услугу, профессионального и надежного риэлтора, который мог бы защитить интересы клиента Особо продвинутые Клиенты пошли учиться! !!

ГДЕ ЖЕ ВЫ, ПРОФЕССИОНАЛЫ? Портрет Профи! Желание много зарабатывать Готовность много работать Планирование Самодисциплина Постоянное обучение Высокие моральные принципы Лояльность Положительный настрой Психологическая устойчивость

Взаимодействие профессионалов рынка недвижимости в новых экономических условиях ВЫГОДНО РИЭЛТОРАМ Мощная теоретическая подготовка по всем сегментам рынка недвижимости Только лучшие преподаватели-профессионалы рынка недвижимости Пакет документов и практической литературы Ознакомление с современными риэл-технологиями, тренинги Стажировка в ведущих компаниях города (для новичков) Обязательное обучение в Пермской МЛС (ИА «Медиана») Участие в клубе риэлторов Рекомендации по вступлению в региональные организации риэлторов (интеграция в риэлторское движение РГР) Сертификация риэлторских услуг Участие в региональных и национальных мероприятиях Содействие в трудоустройстве и т.д.

ВЫГОДНО ПАРТНЕРАМ ВЫСШЕЙ ШКОЛЫ НЕДВИЖИМОСТИ Современный инструмент продвижения Компании и услуг на РН Привлечение ведущих сотрудников, топ-менеджеров и собственников Компаний к преподавательской деятельности в ВШН Дополнительное поле для подбора подготовленного персонала в Компанию Организация совместных семинаров и тематических встреч со специалистами РН Организация аккредитованного УЦ при ВШН с правом выдачи Свидетельства ВШН по программе «Специалист по недвижимости-Агент» Возможность возглавить кафедру, согласно структуре ВШН и т.д.

Сотрудничество : Института «ВШН», ИА «Медиана» и НП «РГР. Пермский край»- выгодно рынку! Регулярная подготовка, переподготовка и Регулярная подготовка, переподготовка и повышение квалификации специалистов рынка недвижимости 1 2 Расширение кругозора и повышение профессионального уровня 3 Единая профессиональная площадка 4 Обеспечение необходимыми информационными инструментами Формирование цивилизованных отношений на рынке недвижимости, сертификация 5

Самые популярные методы обучения и развития персонала Топ-менеджеры – Обучение Развитие * конференция * коучинг * тренинг-семинар * ассесмент * проектная деятельность Линейные менеджеры тренинг-семинар * коучинг конференция * индивидуальные планы развития проектная деятельность * конференции Специалисты тренинг-семинар * инд. планы развития обучение * проектная деятельность наставничество Источник: "Амплуа-брокер", исследование Training Index, 2008 год

Коучинг –работает! 1. Трансформировать существующую проблему в конкретную задачу и найти наилучшие пути решения этой задачи. 2. Открыть в себе новые способности и возможности для самореализации, раскрыть и реализовать свой потенциал. 3. Обрести новую цель в жизни, которая в полной мере будет соответствовать внутренним стремлениям и способностям. 4. Достичь оптимального жизненного баланса, то есть состояния, когда дом и работа, карьера и хобби, бизнес и личная жизнь гармонично сочетаются и не противоречат друг другу. 5. Решить целый ряд конкретных «тактических» задач, принять правильное решение в ситуации сложного выбора.

«Если в течение 72 часов после обучения человек не предпринимал никаких действий, чтобы использовать полученные знания, то время, деньги и энергия – все, что было вложено в семинар, - можно считать потерянным» (Исследования в США, 2000 г.)

На первый план выходит продвижение услуг профессиональных риэлторов с отличной репутацией. Ведь главная цель любого специалиста в сфере недвижимости – продать не объект, а свою услугу. Уровень этих агентов должен отвечать запросам сегодняшнего дня. клиентоориентированность мобильность владение современными средствами продвижения своих услуг и объектов новыми технологиями работы с клиентом От такого продвижения выигрывает и клиент и риэлтор. Главное - риэлтор имеет возможность улучшить свой профессиональный имидж, получить новые заказы и новые рынки сбыта своих услуг, укрепить свою репутацию и приобрести постоянных клиентов.

«Период нестабильной экономической ситуации - время своеобразного интеллектуального и технологического серфинга, нужно всегда быть на гребне волны»

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! Елена Вячеславовна Савельева Проректор по развитию головного института «Высшая школа недвижимости» Председатель комитета по обучению и профессиональному образованию «НП. РГР. Пермский край» /342/ , Пермь –Санкт-Петербург, 2010