Карточки понятий

BTL территория. Содержание Давайте, познакомимся; Классификации. Примеры. Задачки. Потребитель: Я в раю? Или мне показалось? Тренды BTL. «BTL – лекарство? Или профилактика?» Взгляд со стороны агентства; Взгляд со стороны клиента;

Давайте познакомимся

«Природа не терпит пустоты: там, где люди не знают правды, они заполняют пробелы домыслом» Бернард Шоу

Общая информация Понятие BTL (от англ. Below-The-Line);англ. История появления термина; Классификация BTL: Trade marketing/Trade promotion, стимулирование сбыта среди торговых посредников; Consumer promotion стимулирование сбыта среди потребителей; Direct marketing прямой маркетинг; Special events специальные мероприятия; Guerrilla marketing партизанский маркетинг;

Trade marketing

Понятие Trade маркетинг - торговый маркетинг, направленный на повышение эффективности работы через оптимизацию процессов торговли; Trade Promotion - стимулирование торговой сети и торговых посредников

Использование при выведении товара на рынок (или при заходе вообще на новый рынок) Обеспечение дистрибуции нового товара в розничной торговле; при распродаже остатков (срок годности истек или новые модели на подходе); Содействие распродажам при формировании рекомендательного уровня на рынках, где важна позиция продавца (фармацевтика, сложная техника, автозапчасти); Формирование рекомендательного уровня поддержки товара как элемент комплексной программы формирования лояльности торговли (если конкуренция на рынке сильна и место на полке очень дорого) Формирование запасов товара под маркетинговую активность товара; Увеличение уровня дистрибуции продукта; Др. Цели

Участие рекламного агентства Mystery shopper – тайный покупатель; Целевая работа с представителями ТТ; Программы повышения уровня дистрибуции; Организация работы команд временных торговых представителей; Аутсорсинг мерчендайзеров и торговых представителей в рамках рекламной акции;

Основные виды Trade Promotion Выставки товаров в местах продаж; Материалы для розничного продавца; Торговые мотивационные программы (Конкурсы, лотереи, др.); Торговые выставки и ярмарки; Торговые соглашения;

Выставки товаров в местах продажи POSM: Дисплеи; Стенды; Флаги; Киоски; Лайт-боксы; Вывески; Плакаты, воблеры, шелфтокеры, др.

Материалы для розничного продавца Сопроводительная информация, в соответствии с корпоративными и бренд – стандартами: Подробная спецификация товара; Рекомендуемые цены; История бренда; Интересные факты о бренде и производителе; Детальное описание POSM, с возможностью персонификации (внесение данных продавца)

Торговые мотивационные программы С соблюдением рекомендованной цены; С выполнением объема продаж (квоты заказа); С наличием в точке торгового оборудования в соответствии со стандартами производителя; С правильной выкладкой; С достоверностью информации доносимой до конечного потребителя; С формированием лояльности к бренду; Др.

Торговые соглашения Бонусы; Дилерская премия; Компенсация за закупку; Компенсация за рекламу; Совместная реклама; Компенсация за экспонирование товара;

Задание 2

Варианты использования механик Увеличение объема продаж Прямое стимулирование торгового персонала; Бонусные программы Повышение уровня знаний продавцов Тренинги; Дистанционные программы Вывод на рынок Нового товара Комплексная программа: -Стимулирование всех уровней дистрибуции; Поощрительная программа по повышению качества мерчендайзинга Поддержка проводимой Consumer промо акции Поощрительная программа по повышению качества мерчендайзинга; и улучшению работы продавцов по поддержке промо акции

Варианты использования механик Создание или поддержание лояльности торгового персонала Семинары; Поздравления с праздниками; Накопительные образовательные Программы; Бонусные туры; Поддержание ассортимента Поощрительная программа по поддержанию качества мерчендайзинга; и улучшению работы продавцов; Тайный покупатель

Consumer promotion

Понятие Consumer Promotion – стимулирование сбыта путем воздействия на конечного покупателя

Виды Дегустации (Тesting); Сэмплинг (Sampling); Подарок за покупку (Gift for purchase); Премиумы (2+1); Консультации; Конкурсы, розыгрыши, лотереи; Выставки; Лифлетинг (Leafleting); Flash-mob; Анимация продаж;

Примеры

Пример 1. Описание ситуации Агентство: «UPGREAT» (г. Ростов на Дону); Год: 2007 Премия номинации «Апельсиновая долька» за самый малобюджетный BTL- проект года; ЦА: девушки лет, ведущие активный образ жизни; Цель: информирование ЦА о новых тампонах Libress вновой леопардовой упаковке; Задача проекта: добиться 90% осведомленности ЦА о новом продукте среди отдыхающих; Маркетинговая ситуация: специфика продукта сама по себе исключает ОТКРЫТЫХ РАЗГОВОРОВ НА ЭТУ ТЕМУ; ЧТО ДЕЛАТЬ?

Пример 1. Решение

Социальный flash mob на Крещатике Источник:

Flash mob – COSMO.RU Источник: :

Flash mob – COSMO.RU Источник: :

Flash mob – COSMO.RU Источник: :

1923 полуобнаженных красавицы, тела которых сложили буквы «COSMO.RU». НОВЫЙ РЕКОРД ГИНЕССА! Источник: :

Direct marketing

Понятие Прямой маркетинг, директ-маркетинг вид маркетинговой коммуникации, в основе которого прямая личная коммуникация с получателем сообщения (потребителем(Business-to-consumer (B2C)) или клиентом среды «бизнес для бизнеса» (Business-to-business, B2B) с целью построения взаимоотношений и получения прибыли; Прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивидууму, предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников Тесно связан с CRM

Special events

Цели повышение продаж в долгосрочном периоде; формирование лояльности ЦА к бренду; построение успешного бренда; яркий вывод новой торговой марки на рынок; формирование позитивного имиджа компании; создание информационных поводов; работа в направлении формирования word-of-mouth эффекта,

Характер деловой (встречи, конференции, конгрессы, выставки); обучающий (тренинги, семинары); спортивный (соревнования, турниры, конкурсы); развлекательный (организация показов моды, концертов, шоу)

Классификация А) Массовые: - праздники в торговых точках (рекламные, промо акции, показ мод); - презентации; - календарные даты; - клубные вечеринки; - спортивные состязания; - концерты; - городские праздники; - церемонии Б) Корпоративные: - календарные даты; - внутренний ивент; - загородный отдых В) Частные: - свадьбы; - детские праздники; - дни рождения; - календарные даты А) Собственно деловые: - выставки; - презентации; -«круглые столы»; - конференции; - церемонии. Б) Корпоративные: - team-building; - тренинги; - встречи и обеды с партнерами. В) Спонсоринг: - подбор мероприятия для спонсорства; - организация события для спонсора. Г) Для прессы (брифинги, пресс- конференции). Развлекательные:Деловые:

Начнем партизанить ?

Понятие Партизанский маркетинг (англ. guerrilla marketing) малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Поэтому партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом»; Само понятие «партизанский маркетинг» ввёл в обиход и подвёл под него теоретическую базу американский рекламист Джей Конрад Левинсон (англ.), в прошлом креативный директор рекламного агентства «Лео Барнетт», опубликовав в 1984 году книгу под таким названием; «Партизанский» автор позаимствовал из военного дела, где тот используется для ведения войны силами малых отрядов, не имеющих тяжёлого вооружения чтобы провести аналогию с малым бизнесом, чей рекламный бюджет невелик, так что фирма не может позволить себе дорогостоящие способы продвижения. Также относят «вирусный маркетинг», «эмбиент медиа» (ambient media), «скрытый маркетинг», «эпатажный маркетинг» и другие;

Ореховый беспредел Источник:

Источник:

Источник:

Cosmopolitan Источник: :

Источник: :

Источник: :

Задание 3

ПОТРЕБИТЕЛЬ

Понятие Потребитель гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности

Задание 4

1. Вступление. Взгляд со стороны агентства Принцип СоS

1. 1. Вступление. Взгляд со стороны клиента Принцип МЖ

Давайте жить дружно!