Антикризисный маркетинг Директор агентства маркетинговых решений Юлия Кульчицкая (351)

Алгоритм продаж при снижении продаж СНИЖЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ ИЗМЕНИЛАСЬ СТРУКТУРА ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТОВ ПОТРЕБНОСТЬ ИЗМЕНИЛАСЬ НЕЗНАЧИТЕЛЬНО ПОТРЕБНОСТЬ ИЗМЕНИЛАСЬ ЗНАЧИТЕЛЬНО МОЖЕМ ЛИ МЫ ИЗМЕНИТЬ ПРОДУКТ? КОМУ ЕЩЕ МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСЕН НАШ ПРОДУКТ? КАК ИЗМЕНИТЬ НАШ ПРОДУКТ УСИЛЕНИЕ АКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ НЕТДА

ЗАЩИТИТЕ СУТЬ. СТРАТЕГИИЯ ОСАЖДЕННОЙ КРЕПОСТИ Ваша крепость состоит из важнейших для вас продуктов и услуг, тех, что определяют сегодня ваше положение на рынке. Если бы вам пришлось сократить свою деятельность, какие из них (один-два) вы бы оставили для того, чтобы уцелеть и однажды снова оказаться на коне? Установите своих ключевых людей. Кто те 20% вашего персонала, которые выдают основные результаты? Кто те банкиры, поставщики, дистрибьюторы и клиенты, от которых зависит успех компании? Что нужно сделать немедленно, чтобы сохранить их лояльность и поддержку? Каковы ваши основные маркетинговые действия? Какие из них приводят к вам наибольшее количество потенциальных клиентов? Что нужно сделать, чтобы активизировать эти действия? Каковы ваши основные каналы продаж? Это процессы, люди и методы, создающие самые высокие и предсказуемые уровни продаж, доходов и поступления денег. Каковы они, и что нужно сделать, чтобы они принесли наилучший результат? Каковы ключевые центры прибыли? Какие 20% видов деятельности приносят 80% прибыли? Что немедленно нужно сделать для их укрепления? Кто ваши основные клиенты, те, что делают крупные закупки, платят в срок и являются основным источником вашего дохода. Как их удержать в тяжелые времена? Подумайте о своих личных навыках, качествах, свойствах. Что из того, чем вы можете заниматься дни напролет, наиболее способствует выходу из кризиса? Как реорганизовать свое время, чтобы максимально посвящать его именно этому занятию? Важно определить ключевые результативные области вашего бизнеса и конкретные результаты, которых нужно добиваться каждый день, неделю и месяц, чтобы вести продажи и поставки и получать доход.

Задачи продвижения

Целевая аудитория Кто? (основные признаки) Какие (их привычки) Потребности (что удовлетворяет продукт) Потребитель О чем и как?

О чем? ХарактеристикаПреимуществоВыгода

10 способов потратить рекламный бюджет зря Правило 1. Не лезьте покупателю «в душу» Правило 2. Размещайте рекламу только на самых рейтинговых каналах в прайм-тайм Правило 3. Забудьте слово «результат» Правило 4. Говорите только о себе Правило 5. Станьте умным, скучным и непонятным Правило 6. Скрывайте свои достоинства. Скромность украшает рекламодателя Правило 7. Ничего не решайте сами Правило 8. Замучайте рекламщиков до смерти Правило 9. Делайте всё в последнюю минуту Правило 10. Никогда не сомневайтесь

Основные коммуникации: топ 10 1.Рекомендации: - клиенты - коллеги 2. Отношения с клиентами 3. Личные продажи 4. Публичные выступления 5. Участие в ассоциациях, организациях 6. Прямая рассылка 7. Телемаркетинг 8. PR 9. Рекламные сувениры, полиграфия 10. Реклама

КАПКАНЫ НА ЛОХОВ 1.«ТВОЯ ЖИЗНЬ БЕЗ НАШЕГО ПРОДУКТА – ОТСТОЙ!» 2.«У ВСЕХ УЖЕ ЕСТЬ! ПОЧЕМУ У ТЕБЯ НЕТ?» 3.«ЧЕГО БЫ ЭТО НИ СТОИЛО!» 4.«ОСОБЫЕ ПРОДУКТЫ» - «Приготовлено по специальному рецепту». - «Домашний продукт». - «Экологически чистые продукты». - «Стопроцентный натуральный сок». - «Вода из источника». - «Ультра-экстра-плюс-новый-улучшенный». - «Ручная работа».

Советчик 1.Просветительские статьи 2.ЧАВО 3.Книги советов, рекомендаций, рецептов 4.Попробуйте - ВАМ понравится 5.Бесплатные советы

Эксперт 1.Участие (создание) в клубах и ассоциациях 2.Учитесь быть оратором 3.Знайте «изюминки» продукта 4.Следите за рынком

Партнер 1.Круглосуточная служба заказов (телефон, Интернет с возможностью оперативной оплаты) 2.Кросс - идеи и кросс – продажи 3.Реклама на бартер 4.Комплексный подход 5.Пишите письма

Волшебник 1.Открытки 2.Участие в жизни населения 3.Конкурсы и лотереи 4.Веселый ролик или славная музыка вместо стандартной настройки АТС 5.Фирменная одежда

Оцифруйте свою эффективность

ДЕЙСТВИЯ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ 1. Хорошенько "помозгуйте" с коллегами из отделов продаж маркетинга на предмет - как выжить дальше. Помните, что в большинстве компаний маркетологов будут увольнять в числе первых. Увы. Однако эта мысль должна помочь креативить - отступать некуда. 2. Объедините в одну структуру отдел продаж и отдел маркетинга. Так его и назовите отдел продаж и маркетинга. Или отдел маркетинга и продаж. Разница есть! Чувствуете? 3. Максимально упростите управленческую структуру коммерческого отдела. Если было несколько функциональных направлений продаж в качестве самостоятельных структурных подразделений - объедините их. Например, продажи корпоративным клиентам, продажи основным клиентам, региональные продажи. 4. Проведите сами, если можете, "мозговые атаки" со своим креативным ядром сотрудников по проблеме, например, как выжить и преуспеть нашей компании в условиях кризиса.

ЗАРАБАТЫВАТЬ В КРИЗИС 1.Делайте то, что полезно «здесь и сейчас» 2. Делайте то, что ориентировано на долгосрочные цели 3. Экономьте на том, что дает среднесрочный эффект 1. Сформулировать, какой мы видим компанию после кризиса 2. Определить перспективный рынок компании 3. Наметить этапы изменения компании 4. Проанализировать возникающие в связи с кризисом возможности 5. Разработать план изменений Зарабатывать много после кризиса