ОРГАНИЗАЦИЯ ЧАСТНОГО МЕДИЦИНСКОГО БИЗНЕСА: МАРКЕТИНГОВЫЙ ПУТЬ, ОРИЕНТИРОВАННЫЙ НА ПОТРЕБНОСТИ ПАЦИЕНТОВ И ВОЗМОЖНОСТИ РЫНКА. ОРГАНИЗАЦИЯ ЧАСТНОГО МЕДИЦИНСКОГО БИЗНЕСА: МАРКЕТИНГОВЫЙ ПУТЬ, ОРИЕНТИРОВАННЫЙ НА ПОТРЕБНОСТИ ПАЦИЕНТОВ И ВОЗМОЖНОСТИ РЫНКА. Валерий Кидонь, Консалтинговая компания «МедБизнесЭксперт» 2009

План презентации 1) Что следует понимать под понятием «частная клиника» в Украине? 2) Почему частный медицинский бизнес становится привлекательным в Украине в настоящее время? 3) Что нужно принимать во внимание будущим инвесторам в частный медицинский бизнес? 4) На каких видах услуг следует сосредоточиться будущему инвестору? Маркетинговый путь создания частной медицинской клиники. 5) Заключение. Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев2

1. ЧТО СЛЕДУЕТ ПОНИМАТЬ ПОД ПОНЯТИЕМ «ЧАСТНАЯ КЛИНИКА» В УКРАИНЕ? Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев3

Что не является частными ЛПУ? ЛПУ, берущие в псевдоаренду помещения бюджетных (нерыночная аренда)ЛПУ, берущие в псевдоаренду помещения бюджетных (нерыночная аренда) ЛПУ, осуществляющие псевдолизинг оборудования, аппаратуры и других ресурсов, находящихся в собственности бюджетных ЛПУ (нерыночный и неконкурентный лизинг)ЛПУ, осуществляющие псевдолизинг оборудования, аппаратуры и других ресурсов, находящихся в собственности бюджетных ЛПУ (нерыночный и неконкурентный лизинг) ЛПУ, использующие рабочее время медицинскими работниками в сторону «зарабатывания» денег в ущерб выполнению своих профессиональных обязанностей в свое рабочее время в условиях отсутствия выбора для паци ентовЛПУ, использующие рабочее время медицинскими работниками в сторону «зарабатывания» денег в ущерб выполнению своих профессиональных обязанностей в свое рабочее время в условиях отсутствия выбора для паци ентов Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев4

Что такое частное ЛПУ? ЛПУ частной формы собственности – это учреждение, оказывающее услуги под грифом «медицинская практика», имеющее все разрешительные документы от соответствующих государственных органов.ЛПУ частной формы собственности – это учреждение, оказывающее услуги под грифом «медицинская практика», имеющее все разрешительные документы от соответствующих государственных органов. В основе деятельности частного ЛПУ лежит экономическая целесообразность.В основе деятельности частного ЛПУ лежит экономическая целесообразность. Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев5

Критерии частного ЛПУ 1) Наличие инвесторов (собственников) 2) Наличие эффективного менеджмента 3) Наличие core business 4) Наличие финансовых результатов в процессе деятельности – дохода и прибыли. Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев6

Инвесторы Инвесторы (собственники), готовые инвестировать в бизнес и нести ответственность за его развитие: 1. Физические лица 2. Юридические лица В некоторых странах 3. Государство Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев7

Наличие эффективного менеджмента Особенно важно различать инвесторов и менеджеров, особенно в медицине. Система Корпоративного Управления позволяет разграничить функции Собственников, Генерального директора и ТОП – менеджмента. Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев8

КЛАССИЧЕСКИЕ ФУНКЦИИ МЕНЕДЖМЕНТА Планирование и постановка целей Принятие управленческих решений Коммуникация Контроль и обратная связь Организация выполнения целей «Живая ежедневная работа» лидерство * стимулирование мотивация делегирование Коммуникация

Область Корпоративного Управления Акционеры (собственники)Совет директоров СЕО Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев10 СЕО ТОП1 ТОП2 Зам СЕО Область КУ Область менеджмента

Карта процессов в частной клинике (пример) Качественно релевантные процессы Маршрут пациента Госпитализация по скорой Медицинское обслуживание Лаборатория Повышение квалификации врачей Инновационная медицина ОБ Анестезиология Интенсивная терапия Выписка Амбулат орное лечение Прием в отделение Сервисное Обслуживание (мед сестринское дело) Руководство по уходу за пациентом Школа медсестер Радиология Эндоскопия Социальная служба

Наличие ключевого бизнеса Собственники и ТОП-менеджмент должны очень четко понимать, на каких конкретно услугах будет концентрироваться активность клиники. Наиболее распространенная ошибка Собственников и ТОПов медицинских клиник – слабое сегментирование и позиционирование своих услуг. Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев12

Бизнес-модели и рынки Новые рынки Старые технологи и Новые рынки Новые технологи и Старые рынки Старые технологии Старые рынки Новые технологии Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев13

Стратегические ошибки Неправильн ый продукт на правильном рынке Правильный продукт на правильном рынке не вовремя Неправильны й продукт на неправильно м рынке Правильный продукт на неправильно м рынке Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев14

Финансовая целесообразность Частная клиника должна ориентироваться в своей работе на общепринятые финансовые стандарты и генерировать доход, способный покрыть затраты, позволяющий получить операционную прибыль, оплачивать проценты по кредитам, налоги и,наконец, получать чистую прибыльЧастная клиника должна ориентироваться в своей работе на общепринятые финансовые стандарты и генерировать доход, способный покрыть затраты, позволяющий получить операционную прибыль, оплачивать проценты по кредитам, налоги и,наконец, получать чистую прибыль Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев15

Финансы Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев16

Что такое EBITDA ? EBITDA – earning before interest, taxes, depreciation & amortization.EBITDA – earning before interest, taxes, depreciation & amortization. Почему важно иметь высокую EBITDA?Почему важно иметь высокую EBITDA? Это основа для мультипликатора, который определяет стоимость компании.Это основа для мультипликатора, который определяет стоимость компании. Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев17

2. Почему частный медицинский бизнес становится все более привлекательным в Украине?

Революционная ситуация в системе ЗДО Украины 1) «накопилось» много людей, которые знают, что такое качественный сервиc, и готовы платить (и платят) за свое лечение и медицинские услуги. 2) в стране существует почти монопольная неповоротливая система здравоохранения, потребляющая довольно много денег из бюджета. Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев19

Предпосылки развития ЧМ рыночные отношения проникают во все сферы жизни и не могут миновать даже такую «специфическую» сферу, как медицина;рыночные отношения проникают во все сферы жизни и не могут миновать даже такую «специфическую» сферу, как медицина; бизнес готов инвестировать достаточно крупные суммы для собственного развития в медицинской сфере;бизнес готов инвестировать достаточно крупные суммы для собственного развития в медицинской сфере; пока еще в стране можно найти надлежаще подготовленный медперсоналпока еще в стране можно найти надлежаще подготовленный медперсонал Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев20

МЕДИЦИНСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ Частная медицина Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев21

Общие затраты на медицину в Украине 2008 год (млрд грн): 4,9 – государство4,9 – государство 22, 6 – местные органы власти22, 6 – местные органы власти 13 – продажи медицинских препаратов в аптеках13 – продажи медицинских препаратов в аптеках 3,1 – оборот в частном секторе3,1 – оборот в частном секторе ? – теневая экономика? – теневая экономика Всего – 45 – 50 млрд грн ( около 5 % ВВП)Всего – 45 – 50 млрд грн ( около 5 % ВВП) Польша 6,2 %, Чехия 6,8 %, Венгрия 8,3%Польша 6,2 %, Чехия 6,8 %, Венгрия 8,3% МедБизнесЭксперт, Киев

Количественные показатели Бюджетная медицина:Бюджетная медицина: больниц, койко-мест2 800 больниц, койко-мест поликлиник, визитов в год8 000 поликлиник, визитов в год врачей, среднего медицинского персонала врачей, среднего медицинского персонала врачей в первичной МС помощи, врачей во вторичной врачей в первичной МС помощи, врачей во вторичной МедБизнесЭксперт, Киев

Рынок частной медицины ( без фармацевтического рынка) МедБизнесЭксперт, Киев

Выводы о состоянии ЧМ 1.Частный медбизнес в Украине существует в зачаточном состоянии. Рынок составляет около 3,1 млрд грн, рост + 15 % (08) по отношению к % - амбулаторный простой бизнес. 3.Основной плательщик за услуги – сам пациент или его родственники. 4.Концентрируется в Киеве (33 % - 65 %), Одессе (9%), Днепропетровске (7%), Крыму (7%), Харькове(5%), Львове (4,5%). 5.До недавних пор не был привлекательным для инвестиций. 6.Платежеспособная украинская элита рассматривает возможность лечиться за рубежом, развивая заграничную частную медицину МедБизнесЭксперт, Киев

Почему частная медицина не развивается? 1)Бизнес долгосрочный – окупаемость инвестицтий 5-7 лет 2)Отсутсвие страховой медицины – рынок движет только кошелек пациента 3)Отсутствие адекватного менеджмента 4)Отсутсвие квалифицированного персонала 5)Регуляторные ограничения 1. больничные листки 1. больничные листки 2. использование наркотических препаратов 2. использование наркотических препаратов 3. скорая помощь 3. скорая помощь МедБизнесЭксперт, Киев

Преимущества частной медицины 1)Дает альтернативу для пациентов 2)Дает альтернативу для развития медперсонала 3)Привлекает инвестиции 4)Инициирует инновации в лечебных технологиях 5)Платит налоги МедБизнесЭксперт, Киев

Привлекательность частной медицины для потенциальных инвесторов 1)Неудовлетворенная потребность финансово обеспеченных пациентов в качественных медицинских услугах растет 2)Крупные клиники, нашедшие место под солнцем развиваются, несмотря на кризис 3)Частные современные стационары отсутствуют практически во всех крупных городах, за исключением Одессы и Киева 4)Возникает рынок новых медицинских сотрудников 5)Стоимость земли, девелопмента, строительства и ремонтных работ существенно уменьшились в результате изменившихся рыночных условий Все это делает частный медицинский бизнес привлекательным для привлечения инвестиций в эту сферу! МедБизнесЭксперт, Киев

3. Что нужно принимать во внимание будущим инвесторам в частный медицинский бизнес?

Этапы создания частного медицинского бизнеса 1.Наличие конкурентноспособной идеи. 2.Поиск источника финансирования. 3.Девелопмент (земля, проект, строение, аренда, ремонт, дизайн, госсогласования) 4.Приобретение оборудование. 5.Подбор кадров. 6.Собтвенно ведение бизнеса. Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев30

Важно!!!! Важно сосредоточиться на конкурентноспособной идее и следовать ей на всем протяжении создания бизнеса.Важно сосредоточиться на конкурентноспособной идее и следовать ей на всем протяжении создания бизнеса. Без наличия идеи лучше не начинать – в противном случае будут проблемы на фазе выхода на рынок.Без наличия идеи лучше не начинать – в противном случае будут проблемы на фазе выхода на рынок. Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев31

5. НА КАКИХ ВИДАХ УСЛУГ СЛЕДУЕТ СОСРЕДОТОЧИТЬСЯ ? МАРКЕТИНГОВЫЙ ПУТЬ СОЗДАНИЯ ЧАСТНОЙ МЕДИЦИНСКОЙ КЛИНИКИ. Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев32

Варианты создания частных ЛПУ. Варианты создания частных ЛПУ. амбулаторная или стационарная клиника с различными вариантами;амбулаторная или стационарная клиника с различными вариантами; преимущественно плановая или ургентная (оказание срочной и неотложной помощи) клиника;преимущественно плановая или ургентная (оказание срочной и неотложной помощи) клиника; активность в клинике может проводиться в большом сегменте одной или в рамках нескольких медицинских специальностей либо будет вестись узкий нишевый бизнес.активность в клинике может проводиться в большом сегменте одной или в рамках нескольких медицинских специальностей либо будет вестись узкий нишевый бизнес. Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев33

Структура частных ЛПУ. Типы частных медицинских учреждений: 1.Кабинети специализованные (стоматология, демато-венерология, диагностика, нетрадицилнная медицина и т.п.) 2.Амбулаторные учреждения– поликлиники с 3 и болнее медицинскими специальностями. 3.Клиники, которые базируются на арендованых у государственных ЛПУ площадях. 4.Самостоятельные учреждения в частных отдельных новых строениях. 5.Лаборатории МедБизнесЭксперт, Киев

1. Кабинеты специализированные. Семейный бизнес – 5-10 работающихСемейный бизнес – 5-10 работающих Самый дешевый вход на рынокСамый дешевый вход на рынок Отдельное помещение (аренда или собственность).Отдельное помещение (аренда или собственность). Специализация.Специализация. Высокая конкуренция.Высокая конкуренция МедБизнесЭксперт, Киев

2. Амбулаторные учреждения – поликлиники с 3 и более специальностями. Менеджмент – учредитель + коллеги – друзья.Менеджмент – учредитель + коллеги – друзья. До 25 раблотающих (5-6 врачей)До 25 раблотающих (5-6 врачей) Аренда помещения ( чаще медицинского, реже немедицинского учреждения)Аренда помещения ( чаще медицинского, реже немедицинского учреждения) Ограничены исключительно амбулаторной помощью Ограничены исключительно амбулаторной помощью Конкурируют между собой и бюджетными учреждениямиКонкурируют между собой и бюджетными учреждениями МедБизнесЭксперт, Киев

3.Клиники, которые базируются на арендованных в госучреждениях площадях. Продвинутый менеджментПродвинутый менеджмент Более 100 сотрудниковБолее 100 сотрудников Аренда площадей и оборудования в госучрежденияхАренда площадей и оборудования в госучреждениях Широкий спектр услуг, иногда в наличии неотложная помощьШирокий спектр услуг, иногда в наличии неотложная помощь Конкурируют з частными и бюджетными клиникамиКонкурируют з частными и бюджетными клиниками Типичные представители – Медиком, Добробут, 311, БиофармтехТипичные представители – Медиком, Добробут, 311, Биофармтех МедБизнесЭксперт, Киев

4. Самостоятельные ЛПУ в частных отдельных новых зданиях. Продвинутый менеджментПродвинутый менеджмент Более 100 сотрудниковБолее 100 сотрудников Аренда этажей в бюджетных клиникахАренда этажей в бюджетных клиниках Широкий спектр услуг, часто в наличии Скорая помощьШирокий спектр услуг, часто в наличии Скорая помощь Конкурируют с частными и государственными клиникамиКонкурируют с частными и государственными клиниками Типичные представители:Типичные представители: А) универсальные клиники: Инто-сана, Борис, Обериг Б) специализированные – Лисод, Исида МедБизнесЭксперт, Киев

5. Лаборатории Состоит из двух компонентов:Состоит из двух компонентов: лаборатория + пункты забора крови (отдельные помещения) лаборатория + пункты забора крови (отдельные помещения) Современное оборудование позволяет быстро и качественно выполнять массивы лабораторных тестовСовременное оборудование позволяет быстро и качественно выполнять массивы лабораторных тестов Конкуренция между киевскими лабораториями и государственными региональными.Конкуренция между киевскими лабораториями и государственными региональными. Рынок очень быстро прогрессируетРынок очень быстро прогрессирует Лидеры – Дила, СинэвоЛидеры – Дила, Синэво МедБизнесЭксперт, Киев

Проблемы оказания медицинской услуги Пациента «разбирают»:Пациента «разбирают»: 1)По специальностям врачей 2)По нозологическим единицам 3)По возможности оказания услуги – амбулатория/стационар 4)По всему циклу проблемы пациента или по частям Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев40

Характеристики медуслуг Услуги могут быть: 1.простыми, если для ее выполнения достаточно ограниченного количества исполнителей. 2.сложными (комплексными). В этом случае для оказания услуги нужно привлечение многих сотрудников, служб, подразделений. Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев41

Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев42

Вывод простая услуга не столь интересна в долгосрочном периоде, поскольку она легко воспроизводима как частными структурами – конкурентами, так и государственной медициной;простая услуга не столь интересна в долгосрочном периоде, поскольку она легко воспроизводима как частными структурами – конкурентами, так и государственной медициной; комплексную услугу воспроизвести гораздо сложнее, особенно государственными клиниками, так как она требует системности и эффективного менеджмента.комплексную услугу воспроизвести гораздо сложнее, особенно государственными клиниками, так как она требует системности и эффективного менеджмента. Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев43

Дополнительные характеристики медуслуги. услуга полного цикла (длительная) – та, которую клиника берется оказывать по проблеме пациента от начала и до конца.услуга полного цикла (длительная) – та, которую клиника берется оказывать по проблеме пациента от начала и до конца. частичная услуга (короткая) – часть востребуемой пациентом услуги (диагностика, амбулаторный прием, консультация и т. д.).частичная услуга (короткая) – часть востребуемой пациентом услуги (диагностика, амбулаторный прием, консультация и т. д.). Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев44

Характеристики медуслуги Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев45 Конкурентная среда Неконкурентная среда амбулаторнаястационарная ургентнаяплановая простаясложная короткаядлительная

ЗАКЛЮЧЕНИЕ Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев46

Долгосрочный выигрыш получат те клиники, которые станут следовать таким правилам при выборе направления: 1. учет реальных потребностей пациентов в медицинских услугах, а не следование стандартным методам выбора направления будущего бизнеса; 2. оказание комплексных услуг, а не простых; Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев47

3. для пациента важнее получать длинные услуги, чем короткие; 4. лучше быть первым в нишевом бизнесе, чем «одним из» в сегменте; 5. оказание преимущественно амбулаторных услуг выгоднее, чем стационарных; 6.плановый медицинский бизнес безопаснее по сравнению с оказанием ургентных услуг из-за финансовых и юридических рисков. Консалтинговая компания "МедБизнесЭксперт", Киев48

Будущее медицины в Украине В идеале в Украине будут существовать медицинские учреждения как государственной, так и частной форм собственности Будет развиваться конкуренция между ними за бюджетные деньги, финансы страховых компаний и средства пациента Будет изменен принцип управления медицинским учреждением – от руководителя до младшей медсестры и охранника. Основой должна стать клиенториентированность МедБизнесЭксперт, Киев 49