Методы исследования неочевидного: ненаучный подход

От просмотра рекомендуется воздержаться маркетологам, уверенным в том, что люди говорят правду ВНИМАНИЕ

Источники лжи: интервьюеры респонденты вопросы (постановка) … Проблемы отрасли и методик Источники искажения: интервьюеры модераторы методики (групповая динамика, тугодумие…)

Что скрывать нет смысла? Питание Интимная жизнь Здоровье Фарма- цевтика Отношения с людьми Доход Состав семьи Авто- мобили Интернет Книги Пресса Алкоголь Хобби Дом Бытовая техника Бы… Если… Есть… Хочу… Планирую… Буду… Могу…

Задачи отрасли и новых методик Получить объективную картину мира Запудрить мозг потребителю так, чтобы он не понимал, ЗАЧЕМ его опрашивают и вообще – что с ним делают «Вытащить» из глубин подсознания потребителя то, о чем он сам не догадывается Максимально убрать помехи (влияние постановки вопроса, модератора, интервьюера, самого себя (опрашиваемого))

6 Как узнать правду. Новые методы. Спровоцировать Разозлить Убрать камеру Смешать Подключить интуицию Заставить работать тело Прочитать мысли Методы: Интуитивно-экспертные группы Группы анонимных потребителей Системные расстановки Динамические фокус-группы в интернет Психосоматические техники при помощи (Социальная) психология Психиатрия Социология цель добраться до подсознания, добыть правду

7 Системные расстановки – работа с неосознанным Без респондентов Без интервьюеров Без вопросов И даже… Без модератора Для решения каких задач применяется Определение потребностей клиентов Определение потенциально успешных групп товаров Определение каналов и способов продвижения товаров Брендинга Решения вопросов, связанных с оргструктурой Моделирования переговорных процессов и др. только решения

8 Кейс. АВС-анализ продуктов без использования формул Исходная ситуация. В портфеле компании 5 продуктов. По ним известны следующие данные: рынок, целевая аудитория, продажи за последние 3-4 года. Проблема: Недостижение плановых показателей продаж, низкая и не увеличивающаяся пенетрация продуктов, невозможность прогнозирования развития ситуации в связи с кризисом. Варианты решения: Провести статистический анализ (проблема - продукт штучный). Провести дополнительную рекламную компанию (проблема – непрогнозируемый результат). Провести опросы потребителей (база – есть результаты классического исследования на момент выхода продуктов на рынок, которые не подтвердились). Альтернативное решение: Обратиться к методу системной расстановки. Что было сделано: Расставлены продукты и клиент. Результаты расстановки: Продукт 1 и так пользуется большой расположенностью клиента, с ним делать ничего не нужно, он и так продается, без излишних усилий. О продукте 2 попросту забыли – он «обижен». Продукту 3 не хватает ресурса на его реализацию. Продукт 4 – в стороне. А продукт 5 - вообще не у дел. Результаты по факту (что было сделано): Продукт 1 – апгрейд Продукт 2 – уделили немного больше внимания Продукт 3 - нашли ресурсы, хотя и не столько, сколько ему было нужно Продукт 4 – пока плотно не работали Продукт 5 – расставили еще раз, уже индивидуально.

9 Интуитивно-экспертные группы или

10 Интуитивно-экспертные группы Суть методаДля решения каких задач применяется Обсуждение актуальных проблем и вопросов бизнеса (отрасли) в лице активных потребителей и экспертов. Направленная (при необходимости – провокационная, жесткая) модерация. Поиск трендов Решение нетипичных задач управления потребителем (доверие, удовлетворенность) Прогнозирование различных аспектов работы бизнеса Поиск взаимосвязей Поиск решений конкретных бизнес- вопросов и др.

11 Кейс. Поиск путей возрождения доверия к банковской системе в посткризисный период Задача: Получение готовых к употреблению «цитат на тему возрождения доверия к банковской системе», которые можно использовать в коммуникационной стратегии банка или отрасли. Особенности проведения: Опытные, взрослые, в меру агрессивные потребители банковских продуктов (физ. и юрлица) и эксперты рынка – представители финансовой индустрии топ-уровня были собраны за «задушевным разговором». Подводные камни: - при общей длительности группы порядка 2,5 часов первый час уходит на «оправдательную работу» (объяснение, что будет и как и зачем это будет использовано) – в обычной фокус-группе это занимает от силы 5 минут; - нужна очень жесткая и направленная модерация, вариант «софт» в этом формате недопустим.

12 Группы анонимных потребителей Суть методаДля решения каких задач применяется Неформальная встреча группы активных, преимущественно неудовлетворенных, потребителей, с целью поиска зон неудовлетворенности и улучшения работы компании/отрасли. Получение информации для анализа трендов Поиск зон и причин неудовлетворенности Тестирование разнообразных инноваций и др.

13 Динамические фокус-группы в интернет

14 Динамические фокус-группы в интернет Суть методаДля решения каких задач применяется Направленные, модерируемые исследования в социальных медиа (форумы, социальные сети, блоги и т.д.). Отличительные особенности: -возможность «моделировать» сценарии исследований (аналогично проведению фокус-групп); - возможность исследований и анализа в динамике, с несколькими итерациями, разделенными небольшим промежутком времени либо на постоянно на протяжении определенного периода, с максимальной оперативностью; -возможность «скрытого» от потребителей исследования, фактически – наблюдения за их поведением и реакциями в «естественной» обстановке; -возможность детального сегментирования ЦА исследований. качественное исследование (в т.ч. и в динамике) и анализ отношения потребителей к бренду/продукту/компании; анализ потребительских предпочтений разных групп целевой аудитории; определение психографических характеристик и стиля жизни ЦА, сегментация ЦА; выявление аргументов и барьеров к приобретению продукта; тестирование продукта; тестирование коммуникационных и рекламных концепций, идей, месседжей; поиск новых трендов и рыночных ниш.

15 Кейс. Определение потенциала новой книги о бизнесе Исходная ситуация. Издательский дом хочет выпустить новый продукт (УКРАИНСКУЮ (т.е. посмотреть, как она продается за границей, нельзя) книгу о бизнесе, ориентированную на руководителей). Варианты решения. 1. Обратиться к провайдеру традиционного метода. Он сделает выборку из своей панели по признаку «топ-менеджер». Найдет он там человек 10-20, не больше. Притом эти люди должны «дойти» до обсуждения и ответить на наши ПРЯМЫЕ вопросы (даже если при этом будут использованы всяческие проективные методы) за вознаграждение – в лучшем случае – 50 грн. Будет ли польза от такого приема, если к нам дойдут в лучшем случае 5 чел.? (при этом мы совершенно не уверены, что эти люди действительно топы – мы то их не рекрутировали и – тем более – не гуглили). 2. Зайти инкогнито, под вымышленным именем или под именем конкретного человека, в нужную сеть или форум и развить тему «под предлогом» по интересующим нас вопросам. Нужно спровоцировать – пожалуйста, устроить «интернет-драку» - не вопрос, задать любой неудобный вопрос – тем более. Материала для анализа – явно больше, чем в первом случае.

16 Психосоматические техники Суть метода Опора на объективные нейрофизиологические особенности работы мозга, восприятия / оценки информации, а также группового взаимодействия между людьми.

17 Психосоматические техники Отличительные особенностиДля решения каких задач применяется - позволяют исключить проблемы сознательного и бессознательного искажения информации респондентами, двусмысленности вербальных коммуникаций; - позволяют выявить истинные мотивации / потребности / ресурсы в конкретных управленческих или маркетинговых ситуациях; - значительно повысить эффективность и точность анализа и оценки при проведении фокус-групп и глубинных интервью; - дать точную оценку концепциям / проектам / товарам в ситуациях высокой эмоциональной значимости проектов для респондентов, или в случае высокого уровня неопределенности и сложности рациональной оценки. качественные исследования, анализ эмоционального отношения потребителей к бренду / продукту / компании; выявление подлинной внутренней мотивации потребителей, аргументов и барьеров к приобретению продукта; тестирование продукта, тестирование коммуникационных и рекламных концепций, идей, месседжей; поиск новых трендов и рыночных ниш; поиск решений в условиях неопределенности или ограниченного количества информации; анализ и оценка внутренней среды компании (корпоративная культура, мотивация персонала и т.д.).

18 А теперь… Попробуйте ЭТО продать клиенту