Санкт-Петербург, 2011 г. Генеральный директор ОЛЕГ САМОЙЛОВ конкурсаЛауреат Практический инструментарий повышения ценности риэлторских услуг для продавцов недвижимости Координатор МПР

Образования – медицинское и юридическое Бизнес-образование: ВШКУ АНХ при Правительстве РФ (программа ЕМВА, специализация: Управление развитием бизнеса) Стаж работы на рынке недвижимости – с 1993 года С 1999 по 2005 годы - в холдинге «МИЭЛЬ», член Совета директоров - Директор по стратегическому развитию С 2006 по 2008 – независимый бизнес-консультант Преподаватель программ МВА Высшей школы бизнеса «МИРБИС» и Института экономики недвижимости Государственного университета – Высшей школы экономики Аккредитованный преподаватель Национального учебного центра риэлторов при РГР НЕМНОГО О СЕБЕ ОЛЕГ САМОЙЛОВ Управляющий партнер и Генеральный директор

АККРЕДИТАЦИЯ

Не предлагаю слепо копировать зарубежный опыт. Особенно – неактуальный в России Не учу тому, что не проверил на себе и что не могу обосновать современной управленческой теорией Не предлагаю считать мое мнение истиной в последней инстанции ТРИ ВАЖНЫХ «НЕ»

ЕЩЕ ОДНО «НЕ». ПОЖАЛУЙ, САМОЕ ВАЖНОЕ Не преследую цель предоставить набор «универсальных рецептов» Постановка подобной цели является ошибкой, так как каких-либо «универсальных» решений и методов не существует в принципе Они могут носить лишь характер, адекватный или неадекватный сложившейся ситуации

КАКОВА ИСХОДНАЯ ЦЕЛЬ ПРОДАВЦА НЕДВИЖИМОСТИ ПРИ ОБРАЩЕНИИ К РИЭЛТОРАМ ? ИТАК, О СИТУАЦИИ… Обеспечить более дорогую и/или более быструю продажу Если это требование не выполняется, мотивация продавца к пользованию риэлторскими услугами резко снижается

Чем ближе базовые характеристики объектов, тем жестче конкуренция между ними Любой объект может быть продан. Вопрос - в цене и сроке экспозиции Конкуренцию объектам недвижимости составляют другие объекты недвижимости БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ МАРКЕТИНГА ОБЪЕКТОВ

1.Основа обеспечения конкурентоспособности – оценка свойств сопоставимых объектов через призму соответствия предпочтениям представителей целевой группы 2.Каждый потребительский недостаток объекта долженбыть преодолен его преимуществами или учтен в цене СЛЕДСТВИЯ БАЗОВЫХ ПРИНЦИПОВ

ВЫЯВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ ХАРАКТЕРИСТИК ОБЪЕКТА ПРОДВИЖЕНИЯ ВЫБОР ЦЕЛЕВОЙ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ ГРУППЫ ВЫБОР СПОСОБА ПЕРЕДАЧИ СООБЩЕНИЯ ФОРМУЛИРОВАНИЕ СООБЩЕНИЯ ВЫБОР КАНАЛА КОММУНИКАЦИИ ПРОДВИЖЕНИЕ И КОНТРОЛЬ ДИНАМИКИ ПРОВЕРКА УНИКАЛЬНОСТИ ОБЩАЯ СХЕМА ЭФФЕКТИВНОГО ПРОДВИЖЕНИЯ

КАК ОБСТОЯТ ДЕЛА НА ПРАКТИКЕ ? Основной метод – снижение цены…

«Снижение цен – безумство. Особенно в ситуациях, когда конкуренты способны опуститься до предлагаемого вами уровня» НИЗКАЯ ЦЕНА КАК ОСНОВА КОНКУРЕНТНОГО ПРЕИМУЩЕСТВА Майкл Портер

Предложить скидку может любой дурак. ТОГДА ПОЧЕМУ ЖЕ СНИЖЕНИЕ ЦЕН ОСТАЕТСЯ ОСНОВНЫМ ИНСТРУМЕНТОМ КОНКУРЕНЦИИ ? Дэвид Огилви

ДРУГОЙ ПУТЬ ЕСТЬ ВСЕГДА… Сокращение сроков продажи объекта без существенных потерь в цене Выявить, выделить и донести до покупателей преимущества (включая неявные) объекта и продавца ЦЕЛЬ ПРИМЕНЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫЙ КОМПЛЕКС «КВАРТИРМЕЙСТЕР»© МЕТОД

14 АЛГОРИТМ РАБОТ ПО ПОВЫШЕНИЮ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ ОБЪЕКТА Сбор сведений об объекте, доме, районе Проверка, уточнение и дополнение сведений Проблемы есть? Определение КФЛ нашего объекта да Устранение возможно? Затраты оправданы? Явные «фишки» есть? Список необходимых работ да Сбор сведений об объектах - аналогах нет Выявление сил и слабостей объектов - аналогов Ценообразование Рекламные сведения и носители рекламы

15 ШАГ 1 СБОРСВЕДЕНИЙ ОБ ОБЪЕКТЕ, ДОМЕ, РАЙОНЕ

16 ШАГ 2 ПРОВЕРКА,УТОЧНЕНИЕ И ДОПОЛНЕНИЕ СВЕДЕНИЙ ОБ ОБЪЕКТЕ, ДОМЕ, РАЙОНЕ

17 ШАГИ 3 и 4 ШАГ 3: ОПРЕДЕЛЕНИЕПЕРЕЧНЯКРИТИЧЕСКИХПРОБЛЕМ ШАГ 4: ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЯВНЫХ «ФИШЕК» ОБЪЕКТА, ДОМА, РАЙОНА ИСТОЧНИКИ Применительно к ОБЪЕКТУ : Местоположение Окружение Вид Состояние и т.п. Применительно к ПРОДАВЦУ : Условия продажи Обстоятельства продажи Цена продажи Условия взаимодействия до продажи

18 ШАГ 5 Проблемы есть? да Устранение возможно? Затраты оправданы? Список необходимых работ да Сбор сведений об объектах - аналогах нет Как минимум: вывезти лишние вещи, убрать квартиру, помыть окна, поменять лампочки, починить сантехнику, потравить тараканов и т.п. РАБОТА С ПРОБЛЕМАМИ

19 ШАГ 6 СБОР СВЕДЕНИЙ ОБ ОБЪЕКТАХ - АНАЛОГАХ +

20 ШАГ 7 ВЫЯВЛЕНИЕ СИЛ И СЛАБОСТЕЙ ОБЪЕКТОВ - АНАЛОГОВ АНАЛОГИЧНО ДЕЙСТВИЯМ, ВЫПОЛНЯЕМЫМ В РАМКАХ ШАГОВ 3 и 4

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ, ВЛИЯЮЩИЕ НА СПРОС СЛАБОСТИ «НАШЕГО» ОБЪЕКТА КФЛ «НАШЕГО» ОБЪЕКТА РАВНОЦЕННЫЕ СВОЙСТВА НЕАКТУ- АЛЬНЫЕ СВОЙСТВА СЛАБОСТИ ОБЪЕКТА – КОНКУРЕНТА КФЛ ОБЪЕКТА – КОНКУРЕНТА ШАГ 8 ОПРЕДЕЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ ФАКТРОВ ЛИКВИДНОСТИ «НАШЕГО» ОБЪЕКТА ВСЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ «НАШЕГО» ОБЪЕКТА ВСЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ОБЪЕКТА – КОНКУРЕНТА

22 ШАГ 9 ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ВАЖНО ! Продвижение своего объекта по завышенной цене в условиях сегодняшнего рынка дает только один результат – ПОМОГАЕТ ПРОДАВАТЬ КОНКУРИРУЮЩИЕ ОБЪЕКТЫ

23 ШАГ 10 ФОРМИРОВАНИЕ РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ

24 ШАГ 11 ОПРЕДЕЛЕНИЕ НОСИТЕЛЕЙ РЕКЛАМЫ

25 ШАГ 12 ВЫПОЛНЯЕТСЯ В ТЕЧЕНИЕ ВСЕГО ПЕРИОДА ОБСЛУЖИВАНИЯ ДО МОМЕНТА ВЫХОДА НА СДЕЛКУ МОНИТОРИНГ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ОБЪЕКТОВ - АНАЛОГОВ

…И да пребудет с вами счастье!

Программа выступления исчерпана… ВОТ, СОБСТВЕННО, И ВСЕ…

А ПОПОДРОБНЕЕ ? Более подробно инструменты и методы создания высокой потребительской ценности риэлторской услуги рассматриваются в полноформатном мастер-классе Увы, регламент…

ПОДРОБНАЯ ИНФОРМАЦИЯ О ПРОГРАММАХ Вкладка «Обучение риэлторов»

Любителей готовых универсальных рецептов «на все случаи жизни» и тому подобного образовательного «фаст-фуда» ВАЖНАЯ ОГОВОРКА Я учу людей думать. Причем – думать системно мои программы вряд ли заинтересуют

СЛОВО НАПОСЛЕДОК… Бог всегда на стороне более сильной армии Наполеон Бонапарт

32КОНТАКТЫСПАСИБО ЗА ВАШЕ ВНИМАНИЕ ! ОЛЕГ САМОЙЛОВ Генеральныйдиректор Е-mail: Координатор