КАК РАБОТАТЬ С ЗАПРОСАМИ ИЗ ИНТЕРНЕТА Общение с зарегистрировавшимися на сайте потенциальными покупателями в зависимости от фазы принятия решения о покупке Светлана Столярова © Система «УСПЕХ»

Покупатели с сайта – какие они? Лучше образованы Больше зарабатывают Покупают более дорогое жилье Быстрее принимают решение Любят участвовать в процессе

Фазы покупательского цикла Сбор Информации 4-6 недель Поиск 6-8 недель Действие 4-6 недель

Фазы покупательского цикла Сбор Информации Поиск Действие

Фазы покупательского цикла Фаза покупательского цикла ХарактеристикиВаш подход – Что Делать Чего избегать Фаза 1 Сбор Информации 4-6 недель Определяются с мечтой Рассматривают различные варианты Хотят сами встроить свою мечту, без давления и постороннего вмешательства «Просто смотрят» - хотят разглядывать квартиры или дома без агена Очень осторожный и тактичный подход - НЕВМЕШАТЕЛЬСТВО Ваша цель – Не назначить встречу. Ваша цель – понравиться потенциальному клиенту и приучить его отвечать на Ваши следующие звонки Контактировать 1-2 раза в неделю Звонок – емейл – звонок – емейл Если потенциальный клиент заподозрит хотя бы малейшее давление и вмешательство в строительство его мечты – поминай, как звали! Не давите и не манипулируйте!

ОТЛИЧНЫЙ СКРИПТ ДЛЯ ПЕРВОГО КОНТАКТА Добрый день, уважаемй (ая) _____________! Вас беспокоит из отдела обслуживания посетителей сайта Я заметил(а), что Вы зарегистрировались в разделе Поиск недвижимости нашего сайта. Цель моего звонка – поблагодарить Вас и убедиться, что Вам удобен и полезен наш сайт. Хотелось бы специально заметить, что я звоню Вам не для того, чтобы что-нибудь продать. Напротив! Мы знаем, что многие пользователи поисков по недвижимости в Интернете сталкиваются с определенными трудностями, и мне хотелось бы помочь Вам их избежать. Если у Вас возникнут какие-то вопросы по конкретным объектам или вообще по рынку, пожалуйста, не стесняйтесь позвонить нам по тел. ________. Будем рады помочь! Да, кстати, мы недавно начали предлагать новый сервис посетителям нашего сайта – подписку на новые поступления квартир или домов. Я могу Вам помочь заполнить краткий вопросник с основными параметрами того, что Вас может интересовать. Как только у нас появится новый объект, мы сразу вышлем Вам е-мейл. Так что Вы сможете получать информацию раньше, чем многие агенты! Эта услуга – совершенно бесплатна, с удовольствием помогу Вам настроить поиск. Вот и отлично! Я Вам перезвоню (через пару дней) на следующей неделе удорстовериться, что е-мейлы до Вас доходят. Спасибо! Удобного поиска!

ЧТО ДЕЛАТЬ? Если после заполнения регистрационной формы на Вашем сайте появляется сообщение «Спасибо за регистрацию на нашем сайте! С Вами свяжется наш сотрудник», то ДЕЙСТВУЙТЕ ПО НАУКЕ!

Рекомендации ученых из Массачусетского Технологического Института (MIT) Перезванивайте очень быстро! Первый контакт через 5 минут в 100 раз заведомо удачнее, чем через 30 минут Диагностика посетителя в первые 5 минут произойдет удачнее в 21 раз, чем через тридцать минут Риск неудачного контакта резко вырастает более, чем в 10 раз по окончании первого часа после регистрации на сайте Первый контакт через 20 часов и позже только навредит Лучшие дни для контактов – Среда и Четверг (на 49.7 % лучше, чем худшие дни - Вторник и Понедельник) Лучший день для диагностики – Четверг (на 24.9 % лучше, чем худший день – Пятница) Лучшее время для звонка – с 16 до 18

Фазы покупательского цикла Фаза покупательског о цикла ХарактеристикиВаш подход: Что Делать Чего избегать Фаза 2 Поиск 6-8 недель Потенциальный клиент хочет найти агента Нуждается и хочет помощи от агента Находит агента примерно в середине цикла Следует действовать очеть четко и прямолинейно – ВРЕМЯ ПРОДАВАТЬ УСЛУГУ! Контактируйте каждый день Образовывайте клиента! Нерешительности и ложной тактичности. Если Вы не будете прямолинейны, клиент уйдет к другому – более агрессивному или умелому агенту.

Как Топ продюсеры работают с лидами – заявками из интернета? Они моментально звонят по оставленному номеру телефона Они никогда не посылают специально написанные е-мейлы людям, с которыми не разговаривали Агенты-победители всегда делают три попытки контакта с зарегистрированными пользователями и обязательно включают их в рассылку Они не рассчитывают, что автоматические рассылки продадут недвижимость

Спасибо за участие!