Консалтинг деятельность по консультированию производителей, продавцов, покупателей по широкому кругу вопросов в сфере технологической, технической, экспертной деятельности. Цель консалтинга помочь менеджменту в достижении заявленных целей. Консалтинговые компании специализируются по отдельным направлениям деятельности ( например, финансовом, организационном, стратегическом ). Основная задача консалтинга заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использования научно - технических и организационно - экономических инноваций с учетом предметной области и проблем клиента. Иными словами, консалтинг - это любая помощь, оказываемая внешними консультантами, в решении той или иной проблемы.

Как вид профессиональной деятельности в сфере бизнеса консалтинг появился сравнительно недавно, значительно позже, чем другие виды про - фессиональных услуг бизнесу. Исторически первым видом внешних про - фессиональных услуг были юридические услуги. В конце XIX в., по мере усложнения экономики и соответствующего развития экономических наук, начала формироваться новая область профессиональных услуг – консульти - рование по экономике и управлению т. е. менеджмент - консалтинг.

В начале XX в. сфера консалтинга расширилась и качественно изме - нилась. Появились профессиональные консультанты, такие как, Ф. Тейлор, А. Д. Литтл, Т. Пэррин и Г. Эмерсон. Последние двое основали свои кон - салтинговые фирмы. В 1914 г. в Чикаго Э. Буз организовал службу деловых исследований « Буз - Аллен энд Хамилтон ». Появились консультационные фирмы по управлению человеческими ресурсами, сбытом и маркетингом, а также финансовыми ресурсами. В 1925 г. Дж. О. МакКинси и Э. Т. Карни в партнерстве основали компанию, давшую впоследствии начало двум круп - нейшим в мире консалтинговым фирмам – « МакКинси энд компани » и « Э. Т. Карни ».

В 30- е гг. после мирового экономического кризиса и Великой депрессии в США управленческое консультирование ( консалтинг ) завоевало признание во всех промышленно развитых странах. Однако услугами консультантов пользовались в основном крупные промышленные фирмы, хотя уже появился спрос на консультирование государственного сектора и военного комплекса, что сыграло немаловажную роль во время Второй мировой войны.

Послевоенный период называют « золотыми годами » консультирования. Именно в то время спрос на консультационные услуги начал расти особенно интенсивно. Это было обусловлено послевоенным строительством, ростом деловой активности, ускорением научно - технического прогресса, интерна - ционализацией промышленности, торговли и финансов. Большинство кон - сультационных фирм, созданных в те годы, существует и в настоящее время, занимая лидирующие позиции. Например, фирма « РА » ( Великобритания ) в 1943 г. имела лишь шесть консультантов, в 1963 г. – 370, а в 1984 г. – более 1300 консультантов в 22 странах.

Консалтинг получил столь широкое распространение, что в 70- х гг. на каждые 100 управляющих в промышленности США приходился один кон - сультант. В 80- х гг. появился термин « консультантовооруженность », кото - рый определяется отношением общего числа жителей страны к числу кон - сультантов. В Японии этот показатель равен 2,5 тыс. человек, в США – 4,5 тыс., в странах Западной Европы – 12,5 тыс., в развивающихся странах – 250–300 тыс. человек.

В мае 1987 г. в Париже состоялась Всемирная конференция консуль - тантов по управлению. В ней приняли участие консультанты 231 консал - тинговой фирмы из Великобритании, США, Аргентины, Австралии, Бельгии, Бразилии, Голландии, Дании, Канады, Китая, ФРГ, Финляндии, Франции, Исландии, Индии, Ирландии, Италии, Японии, Монако, Норвегии, Порту - галии, Испании, Швеции, Швейцарии и Филиппин. Конференция открыла новую эру развития консалтинга. В последующие годы наблюдался особый рост консалтинговых услуг во всем мире. Это связано с глобализацией миро - вой экономики.

В начале 80- х гг. в отрасли управленче - ского консультирования было занято приблизительно 18 тыс. консультантов, а на сегодняшний день число специалистов составляет около 700 тыс. чело - век, без учета тех, кто занимается только вопросами информационных техно - логий и управления кадрами. Объем консалтинговых услуг в 1993 г. состав - лял около 25 млрд долл., в 1994 г. – около 34 млрд долл., в 1995 г. – около 40 млрд долл.

В настоящее время функционирует большое число национальных и международных ассоциаций консультантов, которые формируют стандарты управленческого консультирования, как принято сегодня называть эту сферу предпринимательства, понимая под этим более широкое определение сути консалтинга - консультирование государственных и региональных структур, менеджеров промышленных, финансовых, инвестиционных, торговых и иных компаний и фирм в области экономики, финансов, права, что означает - предоставление услуг по вопросам управления на разных уровнях макро - и микроэкономики.

Круг проблем, решаемых консалтингом, весьма широк, кроме того, специализация компаний, предоставляющих консалтинговые услуги, может быть различной : от узко ограниченной каким - либо одним направлением консалтинговых услуг ( например, аудит ), до самой широкой, охватывающей полный спектр услуг в этой области. Соответственно этому, каждый специалист ( или каждая фирма ), работающая в данной области, вкладывает в понятие консалтинга собственный смысл и придает ему собственный оттенок, определяемый направлением деятельности конкретной компании.

Предоставляемые консалтинговой компанией услуги могут принимать следующие основные формы : 1. Аналитическая деятельность ( анализ и оценка внутрихозяйственной и финансовой деятельности предприятия - клиента, анализ инвестиционных проектов, исследования деятельности конкурентов, рынков сбыта, движения цен и т. д.); 2. Прогнозирование ( на основе проведенного анализа и используемых консультантом методик - составление прогнозов по указанным выше направлениям );

3. Консультации по самому широкому кругу вопросов, касающихся как деятельности компании - клиента, так и рынка в целом ; 4. Ревизия деятельности предприятия - клиента ; 5. Участие в деятельности предприятия - клиента ( стратегическое планирование, решение совокупности проблем, связанных с организацией управления в различных сферах деятельности предприятия, а также разработка и внедрение информационных систем, системная интеграция и т. д.).

Профессиональные консалтинговые ассоциации существуют в на - стоящее время в 42 странах мира. Обычно членство в них является корпоративным, т. е. они объединяют не индивидуальных консультантов, а консалтинговые фирмы. Индивидуальные консультанты создали специальные формы объединений, которые называются « институты менеджмент - консалтинга ». Национальные консалтинговые институты объединены в Между - народный совет консалтинговых институтов со штаб - квартирой в Торонто ( Канада ).

Существуют два ведущих международных профессиональных объединения консалтинговых фирм. Первое – Европейская федерация ассоциаций консультантов по экономике и управлению ( ФЕАКО ), основанная в 1960 г. в Париже ( ее штаб - квартира находится в Брюсселе ). В настоящее время членами ФЕАКО являются 25 национальных ассоциаций стран Европы. Второе – Ассоциация менеджмент - консалтинговых фирм ( АМКФ ), основанная в 1929 г. в США. С 1990 г. она обозначила себя как международная ассоциация, изменив название на Всемирную ассоциацию консалтинговых фирм.

В мире насчитывается около 1720 фирм, специализирующихся в об - ласти управленческого консалтинга. По параметрам численности специа - листов и объема годового оборота услуг 40 фирм из этого числа можно считать крупными, 180 – средними, а 1500 фирм – мелкими.

Мировой рынок управленческих консультационных услуг поделен следующим образом : 40 самых крупных консалтинговых фирм обслуживают 66% этого рынка, 180 средних – 25%, 1500 мелких фирм – 9%. Крупная фирма насчитывает от 300 до 30 тыс. профессионалов и годовой доход от 68 млн до 3 млрд долл. В средней фирме трудятся от 100 до 300 профессионалов, генерируя годовой доход до 20 млн долл. Мелкие фирмы – это фирмы, в которых в среднем около четырех профессиональных консультантов и годовой доход не более 0,5 млн долл.

Услуги, которые может предложить консультационная фирма, зависят от квалификации и опыта консультантов. Важно охарактеризовать содержание предлагаемых услуг. Если консультант сам не может объяснить их характер, то маловероятно, что и клиенты поймут их. Некоторые организации могут проявить интерес к услугам и превратиться в перспективных клиентов. В консультационном бизнесе этап маркетинга заканчивается и начинается этап организации продаж тогда, когда определен конкретный перспективный клиент.

Российские консалтинговые компании уделяют очень мало внимания развитию своих торговых марок и управлению ими. Это особенно удиви - тельно еще и потому, что при отсутствии у консалтинговых компаний значи - тельных материальных активов основная стоимость этого бизнеса основы - вается именно на сильной торговой марке. Учитывая природу консалтин - гового бизнеса, можно также отметить, что торговые марки консалтинговых компаний являются одним из наиболее серьезных барьеров для входа на рынок новых конкурентов.

При работе на рынке важно помнить, что имя компании нарабатыва - ется годами и его нельзя создать за короткое время даже за очень большие деньги, зато его можно быстро потерять. Знакомое имя и марка для корпоративных покупателей существенно важнее цены, поэтому снижение эластичности спроса является одной из основных задач разработки марки.

Например, даже те, кто никогда не пользовался услугами McKinsey&Co, могут сказать, что это первоклассная компания, предоставляющая самые лучшие и самые дорогие услуги в об - ласти стратегического консалтинга. Для принятия решения о том, какую компанию следует выбрать, клиент тратит один из наиболее дорогих своих ресурсов, а именно – время. Знакомая торговая марка компании экономит ресурсы клиента и способствует снижению его рисков.

устанавливать более высокие цены. Час работы партнера Pricewa-terhouse Coopers стоит около 500 долл., тогда как максимальные ставки российских аудиторских компаний не превышают 100 долл.; расширять спектр услуг под одной маркой. Так действуют аудитор - ские компании, добавляя в свой портфель консалтинговые услуги ; более дешево получать услуги поставщиков. Компаниям, имеющим первоклассную марку, легче привлекать не только клиентов, но и консультантов. Кроме того, они могут добиваться более выгодных условий от поставщиков ( например, от арендодателей ), а также привлекать особое внимание прессы ;

К технологиям продаж можно отнести следующие варианты действий : 1. Оказывать пробные услуги. Это могут быть : бесплатные мини - семинары или консультации ; экспресс - диагностика по подбору подходящей формы обучения или консультирования ; всевозможные тесты для проведения самопроверки ; фрагменты раздаточного материала в подарок в виде полезных советов или типовых ошибок ; книги или методические статьи авторов семинаров.

2. Демонстрировать Клиентам будущий результат. Речь идет не только о последствиях обучения для компании, но о результатах, которые получают учащиеся в процессе обучения. Это могут быть : видеозапись фрагмента тренинга, пример конспекта, составленного учащимся, результаты тестов / зачетов на выходе и их сравнение с тем, что было на входе

3. Предоставлять отзывы третьих лиц с описанием исходной ситуации и результатами сотрудничества, case-studies нескольких компаний с разными типами задач. 4. Детально описывать процесс сотрудничества. Поскольку речь идет о разъяснении сути услуги, то и моделировать процесс нужно с учетом именно этой задачи. На данном этапе для Клиента не так важно, будет ли красивым учебный зал, и где будет обед... Необходимо рассказать, каким образом будут выявляться проблемы Участников обучения, как будут отрабатываться навыки, какие методики будут использоваться, как будут помогать ученикам, которые « не рубят », что делать, если учащийся так ничему и не научился и т. п.