Pricerising Системно-рефлексивное ценообразование Андрей Длигач

Управление Сальсеро и тангеро Автор более 100 статей и 7 книг Постоянно приглашенный преподаватель МИМ Киев, NIMA (Беларусь), Британская высшая школа дизайна (Москва), HiBrand (Россия, Казахстан) Рафтер, композитор, яхтсмен, чемпион СССР по вязанию морских узлов Докторант, к.э.н., доцент кафедры международной экономики Киевского национального университета имени Тараса Шевченко 19 лет на руководящих должностях в представительствах иностранных компаний (начало карьеры: Apple Computer IMC Ukraine) 17 лет в бизнес-консалтинге. Лучший тренер и консультант по стратегическому и маркетингу в Украине (рейтинги Ukrainian Marketing Awards, TradeMaster и др.) Собственник группы компаний Advanter Group (11 направлений бизнес- консалтинга), в т. ч. наиболее авторитетной компании в сфере маркетинга Математик и программист по первому образованию Собственник дизайнерского и бюро Headshot (ТОП-3 в Украине) Вице-президент ОО «ЗНАК» (здоровый образ жизни) Поэт, финалист Национальной премии «Поэт года» в России

/5//5/

/6//6/

/7//7/

/8//8/

Ключевой вопрос /9//9/

Ключевой вопрос Как заставить ИХ отдать мне МОИ деньги /10/

/11/

/12/ Результаты исследований Advanter Group, 2007 – 2012 годы, 327 компаний

/13/ Перестать мыслить продуктами и услугами (штуками, прогнозами, ТУ, сырьём, тех. процессами)

/14/ Перестать мыслить продуктами и услугами (штуками, прогнозами, ТУ, сырьём, тех. процессами) Начать мыслить потребителями (головами, ожиданиями, мотивами)

/15/

/16/

Покупатели из системы «лояльности» – Средний чек

Покупатели из системы «лояльности» – Средний чек

/19/ Покупательские предпочтения покупателей мебели в Украине На сегодняшний день спрос на украинском мебельном рынке можно охарактеризовать как разнонаправленный: приобретается либо мебель эконом-класса в недорогом и среднем ценовых сегментах, либо эксклюзивная, дорогая мебель. Спрос на мягкую мебель, диваны, мягкие уголки, кресла в три раза превышает спрос на корпусную мебель. В целом, мебель для дома занимает 63%,а офисная мебель занимает 27% отечественного рынка. Специальная мебель - для баров и ресторанов, гостиниц и развлекательных комплексов, торговых, учебных и оздоровительных центров занимает 10% рынка. По мнению операторов рынка, 35–40% клиентов корпоративные клиенты, остальные частные лица. Сумма денег, которая была потрачена на мебель за последние 12 месяцев 2011 года)* *Согласно результатам всеукраинского Омнибуса, проведенного компанией Research&Branding Group

Соотношение первичного и вторичного рынка Данные: AUTO-Consulting

Соотношение первичного и вторичного рынка Данные: AUTO-Consulting

Структура продаж 2009 Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group

Структура продаж 2010 Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group

Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group Структура продаж 2011

Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group Структура продаж 2011

Эффект эмоционального заражения

Эмоции на службе маркетинга Внутренний маркетинг – основное решение. Дружелюбие не может излучать человек, пребывающий в плохом настроении под угрозой штрафов

Эмоции на службе маркетинга Внутренний маркетинг – основное решение. Вкусным не может стать продукт, который не нравится продавцу

/30/

/31/

/32/

/33/

Увеличение числа новых клиентов может не привести к увеличению объемов продаж

/38/ Система с несимметричной информацией Исследования Знание, отношение Наш бренд Конкурирующий бренд Потребитель

/39/

Приращение операционной прибыли cc Операционная прибыль c «Входная цена» Розничная цена «Наценка» А. «Отжим»

Приращение операционной прибыли Работа над издержками ~ повышение эффективности бизнеса Насыщение рынка Конкурентная ситуация 3. Оптимизация издержек cc Операционная прибыль c «Входная цена» Розничная цена «Наценка» Б. «Оптимизация издержек»

Приращение операционной прибыли cc Операционная прибыль c «Входная цена» Розничная цена «Наценка» В. «Повышение цены»

/43/

/44/

Группа компаний Advanter Group Управленческий и организационный консалтинг Коучинг для собственников и высших руководителей Разработка стратегий развития Сопровождение инвестиционных проектов Маркетинговое сопровождение Создание и усиление брендов, дизайн /45/

Спасибо за внимание! Advanter Group Андрей Длигач fb: dligach