От научной разработки к построению бизнеса или Вопросы, на которые надо иметь ответы ФОРУМ БИЗНЕС-ЛИДЕРОВ «ИСПОЛЬЗУЯ ПРЕИМУЩЕСТВА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ ИННОВАЦИЙ» г. Томск, ноябрь 2009 г.

2 Рассматриваемый проектный опыт: исследование инвестиционных возможностей в российском секторе инновационных технологий Критерии отбора Спонсоры проекта Требуемое финансирование Проектный менеджмент Технология Рынок и конкуренция Бизнес- и финансовая модель; Прочие факторы (экология, госрегулирование и т.п.) Требования Проекты, направленные на расширение существующего бизнеса или старт-апы с проработанным бизнес-планом и опытной командой Объем финансирования от 0.5 млн. евро до более чем 50 млн. евро Финансирование в виде долга / участия в акционерном капитале с целевой долей в 25-35%, но не более 49% Поиск эффективных инвестиционных проектов, реализация которых: содействует диверсификации экономики позволит использовать научный потенциал и усилит ее конкурентоспособность Цель проекта Результаты Собрано более 75 заявок из разных регионов, источников (технопарков, ОЭЗ, венчурных компаний) и отраслей С использованием разработанной методологии скрининга отобрано несколько наиболее перспективных проектов Готовится к запуску этап проведения дью-дилидженс отобранных проектов Заказчик проекта Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) крупнейший институциональный инвестор в регионе, привлекает значительные объемы прямых иностранных инвестиций

3 Рассматриваемый проектный опыт: коммерциализация инноваций в научно-исследовательском институте (ОАО «ЭНИН») Функции Определение потребности энергетических компаний Оценка рынков энергетических технологий Разработка бизнес-плана запуска производства Выбор испытательной и производственной базы Определение источников финансирования и привлечение инвесторов Маркетинговая поддержка проектов до стадии серийного производства Организация производства и вывод на рынок продукции, созданной на основе технологий ЭНИН и отвечающей потребностям энергетических компаний Цель проекта Результаты Рассмотрены порядка 100 проектов на стадии ОКР из 20 лабораторий На сегодняшний день ЭНИН имеет более 10 «упакованных» коммерческих проектов для энергетических компаний и потенциальных инвесторов Принципы Справедливая оценка интеллектуального вклада разработчиков Обеспечение мотивации разработчиков к достижению эффективности технологий посредством механизмов срочных авторских выплат Правовая защищенность всех участников коммерциализации разработок Заказчик проекта Энергетический научно-исследовательский институт им.Кржижановского (ЭНИН) головная научная организация, осуществляющая комплексные исследования по перспективным направлениям развития энергетики, направленные на повышение надежности и экономичности выработки, передачи, распределения и потребления электроэнергии с 2008 г. Branan участвует в процессе разработки модели коммерциализации инновационных научно-технических разработок института

4 Тема дальнейшего обсуждения Стадии развития инновационных проектов Тема дальнейшего обсуждения Развитие бизнеса Научное исследование Поздний ОКР: создание образцов с заданными потребительскими характеристиками / опытное производство Организация производства и вывод товара на рынок Ранний ОКР: создание опытных образцов

5 Необходимые условия для успешного привлечения финансирования в инновационные проекты Обязательные условия Четко описанный спрос и рыночная ниша 1 Понятная бизнес-модель 2 Сформулированный запрос на инвестиционные ресурсы и предложения по форме финансирования 3 Наличие бизнес-плана и расчетов финансовых показателей 5 Квалифицированная управленческая команда 4 Наличие стратегических партнеров Наличие подтвержденного софинансирования Дополнительные преимущества

6 Рыночная ниша и спрос: ключевые факторы Наличие платежеспособного спроса: сколько, по какой цене и почему потребитель будет покупать Ваши товары? Потребительские характеристики Конкурентные преимущества Модель продаж ? Продукт Рыночное окружение Объемы рыночной ниши Прямые конкуренты Товары/технологии заменители Барьеры входа на рынок Система регулирования/правила рынка Целевая потребительская группа Готовность потребителей заплатить за товар: прогноз цен и обоснования Потребители

7 Рыночная ниша и спрос: типовые ошибки ! Рынок не есть товар и/или его конечный потребитель «… наша технология может применяться в > при незначительных модификациях и доработках…» Важно точно понимать ЧТО и КОМУ продаем. Иначе возникают сомнения и в объемах требуемых инвестиций, и недоверие к цифрам продаж Это решение коренным образом влияет и на размер инвестиций, и на модель работы с инвесторами, и на стратегию выхода инвесторов. Необходимо либо принимать одно решение, или готовить ДВА альтернативных предложения Нет определенности: продаем ли мы товар или технологию «… в настоящее время рассматривается как возможность самостоятельного продвижения товара на рынке, так и продажи технологии компаниям- конкурентам» ! Полезность товара не есть гарантия рыночных перспектив Объем рынка измеряется деньгами, необходимо понимать – кто будет являться потребителем и платить за наши технологии «… объем рынка для нашей технологии переработки ТБО составляет XXX млн. тонн в год…» !

8 Бизнес-модель: ключевые факторы Как Вы будете делать деньги на технологии? Операции, выполняемые собственными силами Перечень закупаемых работ/услуг и их поставщики Перечень работ/услуг, передаваемых на аутсорсинг ? Способы производства Обязательные / дополнительные требования потребителей Логистика Послепродажное обслуживание Гарантийные обязательства Модель сбыта и распространения (прямые продажи, дилерские сети, оптовые перепродавцы) Каналы сбыта Механизмы реализации

9 Запрос на инвестиционные ресурсы: ключевые факторы Основные направления расходования средств: зачем Вам деньги, и что Вы обещаете на них сделать? ? Заработная плата Запасы Оборотные средства Обучение персонала Рекламный бюджет Производственные и складские площади Капитальные вложения Оборудование Транспорт Защита прав интеллектуальной собственности Разработка технологии серийного производства Подготовка к коммерциализации Получение необходимых сертификатов и лицензий Разработка дизайна продукта Создание опытных образцов с заданными потребительскими качествами Затраты на завершение ОКР Проведение испытаний Согласованность размера инвестиций с бизнес-моделью Понимание требуемого графика/этапности получения средств Наличие собственной позиции по желаемым формам привлечения средств !

10 Управленческая команда проекта: ключевые факторы Квалификация и опыт менеджеров, реализующих проект: кому инвестор доверяет собственные средства? ? Генеральный директор Главный инженер Финансовый директор Директор по продажам Ключевые позиции Опыт управления подобным бизнесом Опыт реализации инвестиционных проектов Опыт управления финансовыми ресурсами Опыт продаж Компетенции управленческой команды ! Возможно предоставление нескольких кандидатур на одну позицию, при отсутствии жестких соглашений В случае отсутствия кандидатур, необходимо адекватно оценивать стоимость подобного эксперта на рынке

11 Финансовая модель и показатели эффективности проекта: ключевые факторы Основные показатели эффективности проекта: будет ли проект приносить деньги? ? Финансовая модель должна быть полностью согласована с описанием спроса на товар, бизнес-моделью и инвестиционным запросом Основные вопросы по модели будут не о методологии расчета, а о сделанных предположениях и их обосновании Предположения и оценки, заложенные в модель, должны отражаться различными сценарными условиями Финансовая модель Не стоит опасаться умеренных показателей. Слишком большие показатели гораздо подозрительнее При досконально проведенной работе по определению рыночных перспектив, бизнес-модели и инвестиционного запроса подготовка финансовой модели – вопрос технический Показатели эффективности

12 Формирование пакета документов для успешного привлечения финансирования в инновационные проекты Четко описанный спрос и рыночная ниша 2 Понятная бизнес-модель Объемы инвестиций и предложения по форме финансирования Квалифицированная управленческая команда Новая защищенная технология Описание проекта Презентационные материалы Подтверждение участия стратегических партнеров / соинвесторов + Пакет документов Бизнес-план Финансовая модель Компоненты 1-5 должны являться обязательными входными данными для разработки финансовой модели и формирования бизнес-плана Пакет документов должен быть укомплектован материалами для быстрого ознакомления с проектом в удобной для восприятия форме (включая визуальную) Подтверждение участия стратегических партнеров/соинвесторов будет способствовать большему доверию к проекту со стороны инвесторов ! ! !

13 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ

14 Контактная информация Компания Branan Адрес127473, Москва, ул. Краснопролетарская, 30, стр. 1 Internet Телефон 8 (495) Факс 8 (495) Ваше контактное лицо : Борис Дорин, генеральный директор моб