Особенности региональной ситуации Украины для рынков стран СНГ Ирина Каракай г.Киев

Географическое положение

Вес приоритетов

Вес приоритетов (Украина + др.СНГ) Данные: СМД, Фармэксмперт

Исторические предпосылки Отсутствие у головных офисов компаний общей привычной информации о рынках СНГ и потенциале развития бизнеса Отсутствие у головных офисов компаний общей привычной информации о рынках СНГ и потенциале развития бизнеса Фокус на крупных рынках (Россия, Украина) Фокус на крупных рынках (Россия, Украина) Недоступность специфической информации о фарм рынках (базы данных, предпочтения в назначениях врачей, детальная информация о конкурентах, и т.д.) для принятия решений об уровне инвестиций, портфеле продуктов… Недоступность специфической информации о фарм рынках (базы данных, предпочтения в назначениях врачей, детальная информация о конкурентах, и т.д.) для принятия решений об уровне инвестиций, портфеле продуктов… Неоднократные чередования решений о вариантах координации СНГ - через Украину, Россию, головные офисы – в течение последних 15 лет Неоднократные чередования решений о вариантах координации СНГ - через Украину, Россию, головные офисы – в течение последних 15 лет

На самом деле разные рынки.. Источник: ЦМИ «Фармэксперт» Мониторинг аптечных и больничных закупок ЛС в странах, 2007

Source: RMBC, IMS, Pharmexper, очень похожи (TOP 10 брендов) World pharm market World pharm market Ukraine Ukraine Kazakhstan Kazakhstan Belarus Belarus Uzbekistan Uzbekistan Azerbaijan Azerbaijan Armenia Armenia Moldova Moldova Georgia Georgia LipitorActoveginActoveginEnelapril Cefazolin sodium ActoveginAugmentinKetanov No Spa Zokor Essentiale forte ViagraMildronateNovocaineActoveginPreductalDirotonVoltaren NexiumMildronatLinexBerliprilGlucoseDiabetonDilatrendFestalSuprastin PlavixPreductalSumamedTheraflexRinzaCartanVoltarenCerebrolysinKetanov Seretid Mezym forte AmoksiklavDiroton Krashaemode s Essentiale forte DiabetonCavintonPreductal No Spa Pariet Mezym forte Sodium chloride DuphastonTerafluMycosystKetonal Natrium chloratum Hylak forte Essentiale forte AmpicillinWobenzymActovegin No Spa Actovegin LasolvanDuphaston Prostamol Uno Rheopolygluki n Aspirin cardio KokarnitNimesilMildronate KetanovXenikalNiseInfesolPrestariumPrestariumAugmentinLasolvan LinexCerebrolysinActoveginNystatinCineparNizoralWobenzymDetralex

Данные о рынках – поиск, привлечение и создание? Источник: Economic research center

Роль Украины в отношении стратегии компании по рынкам СНГ Консультативно-логистическая поддержка Консультативно-логистическая поддержка Функциональная поддержка – бюджет, маркетинг, регистрация, тренинг персонала – комбинация этих вариантов – в рамках региональной структуры СНГ Функциональная поддержка – бюджет, маркетинг, регистрация, тренинг персонала – комбинация этих вариантов – в рамках региональной структуры СНГ Координация работы локального агента Координация работы локального агента Подготовка выхода на рынок самостоятельным подразделением компании Подготовка выхода на рынок самостоятельным подразделением компании Контроль подразделения компании Контроль подразделения компании

Кадровый ресурс Использование специалистов в управлении продажами и маркетинга Использование специалистов в управлении продажами и маркетинга Вовлечение, стажировка персонала СНГ в системе обучения украинских команд Вовлечение, стажировка персонала СНГ в системе обучения украинских команд Рекрутинг и внешние тренинги – широкая возможность для бизнеса из Украины Рекрутинг и внешние тренинги – широкая возможность для бизнеса из Украины

Общность языка, истории, культуры... Языкового и иных барьеров не существует Языкового и иных барьеров не существует Существует необходимость глубокого понимания процессов и причин явлений локального рынка - для внедрения и корректировки выработанного варианта стратегии освоения рынка Существует необходимость глубокого понимания процессов и причин явлений локального рынка - для внедрения и корректировки выработанного варианта стратегии освоения рынка

Регуляторная и логистическая поддержка Зависит от возможностей производителя (сроки, MOQ) и регуляторной поддержки головного офиса Зависит от возможностей производителя (сроки, MOQ) и регуляторной поддержки головного офиса Варианты дизайна - 2х- и 3х- язычная упаковка Варианты дизайна - 2х- и 3х- язычная упаковка Проблема синхронизации сроков регистрации (перерегистрации, вариаций..) Проблема синхронизации сроков регистрации (перерегистрации, вариаций..) Проект локальной адаптации (переупаковка) Проект локальной адаптации (переупаковка) Проблема управления потоками с локального ТЛС – в зависимости от текущего регуляторного статуса по странам Проблема управления потоками с локального ТЛС – в зависимости от текущего регуляторного статуса по странам

Логистическая поддержка с локальной алаптацией Kiev, UA Bonded Stock Kazakhstan Georgia Armenia Azerbaigan Belarus Uzbekistan Manufacturer 2 Moldova Mongolia Manufacturer 1

Тенденции Формирование крупных региональных «блоков» на территории СНГ – Средняя Азия, Центральная Азия, Кавказ, Европейская часть – определенное структурирование подходов к управлению территориями Формирование крупных региональных «блоков» на территории СНГ – Средняя Азия, Центральная Азия, Кавказ, Европейская часть – определенное структурирование подходов к управлению территориями Проекты по объединению в странах ранее самостоятельных бизнес подразделений компаний – оптимизация администрирования с увеличением полевого покрытия Проекты по объединению в странах ранее самостоятельных бизнес подразделений компаний – оптимизация администрирования с увеличением полевого покрытия

Тенденции - Активный выход «задержавшихся» международных компаний для освоения этих растущих рынков Активный выход «задержавшихся» международных компаний для освоения этих растущих рынков Минимизация рисков путем вовлечения локальных дистрибьюторов на основе «эксклюзивности» Минимизация рисков путем вовлечения локальных дистрибьюторов на основе «эксклюзивности» Активное расширение портфелей продуктов за счет соглашений с другими производителями Активное расширение портфелей продуктов за счет соглашений с другими производителями

Роль и значение… Поддержка становления и развития рынков стран СНГ посредством ресурсов из Украины является гармоничным и последовательным этапом до переключения репортирования головному офису Поддержка становления и развития рынков стран СНГ посредством ресурсов из Украины является гармоничным и последовательным этапом до переключения репортирования головному офису Расширение экспорта ресурсов и видов сервиса из Украины (аналитика рынка, обучение персонала, логистика..) Расширение экспорта ресурсов и видов сервиса из Украины (аналитика рынка, обучение персонала, логистика..) Применение опыта и процессов стран СНГ для рынка Украины Применение опыта и процессов стран СНГ для рынка Украины