Аутсорсинг полного цикла как новая категория услуг на фармрынке России на фармрынке России для иностранных производителей. - презентация

1 Аутсорсинг полного цикла как новая категория услуг на фармрынке России на фармрынке России для иностранных производителей

2 ВАРИАНТЫ РАБОТЫ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ ИНОСТРАННЫЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ СОБСТВЕННАЯ ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА IN-HOUSEАУТСОСИНГ АУТСОРСИНГ ПОЛНОГО ЦИКЛА

3 Перечень отдельных аутсосинговых услуг, предлагаемых на фармрынке РФ различными компаниями Дистрибуция Маркетинговые исследования Маркетинговое прогнозирование Регистрация и клинические исследования Консультации по разработке стратегий по продвижению продуктов Реклама и продвижение Услуги по аренде медрепов Формирование брендов продукта и производителя Управленческие услуги

4 Нет гарантии в конечном результате - продажах Отсутствие координации между отдельными действиями Сложности при формировании бренда производителя/продуктов Сложность оценки эффективности отдельных услуг Оплата услуг по факту их осуществления, а не по результату Необходимость наличия инфраструктуры, общего менеджмента Увеличение затрат и рисков для производителя Проблемы, возникающие при покупке отдельных услуг у разных компаний

5 Преимущества аутсорсинговой компании полного цикла : полный спектр услуг от позиционирования продукта на рынке РФ до продаж; минимизация рисков; оптимизация затрат по выходу на рынок и продвижению; эффективный и надежный вывод на рынок производимых продуктов; согласованные объемы продаж; формирование бренда производителя и брендов продуктов; юридическая поддержка

6 Кому может быть интересен АПЦ Малые и средние фармпроизводители одного или нескольких оригинальных продуктов; Фармпроизводители брендированных дженериков; Транснациональные фармпроизводители оригинальных продуктов

7 Требования к компании, сформированные по реальным запросам производителей, ищущих партнеров в РФ 1. Компания размер: от небольшой до средней; автономная, не являющаяся частью транснациональной компании; хорошие референции по капиталу и финансовому статусу; управляемая собственником компании - более гибкая, оперативные решения, лучше мотивация; нацеленная на обороты, ориентированная больше на рост, нежели прибыль, готовая инвестировать и развивать; имеющая опыт в фармдеятельности; язык общения: английский или французский; финансовые расчеты в Евро.

8 Требования к компании, сформированные по реальным запросам производителей, ищущих партнеров в РФ 2. Техника продаж предпочтительно специальный отдел продаж для работы с продуктами каждого производителя; работа по двум направлениям: по аптекам/аптечной сети и с врачами; динамичный, мотивированный персонал, убежденный в потенциале продуктов производителя

9 Требования к компании, сформированные по реальным запросам производителей, ищущих партнеров в РФ 3. Опыт в следующих областях: импорт готовых продуктов регистрация препаратов (в органах здравоохранения) логистика - соблюдение условий хранения, прогнозирование уровня необходимых запасов (срок доставки с предприятия – 12 недель после получения окончательного заказа) маркетинг и продажи OTC-продуктов

10 Требования к компании, сформированные по реальным запросам производителей, ищущих партнеров в РФ 4. Маркетинг: идеально наличие сильного и ориентированного на маркетинг продакт-менеджера по работе с брендированными продуктами реклама и продвижение финансируются из маржинальной прибыли компании (поддержку по рекламе и продвижению производитель оказывает на добровольной основе)

11 Требования к компании, сформированные по реальным запросам производителей, ищущих партнеров в РФ 5. Эксклюзивность: Как правило, заключается 5-летний эксклюзивный партнерский контракт

12 Особенности и принципы работы аутсорсинговой компании полного цикла Специализированная организационная структура, ориентированная на реализацию стратегий Проектный (продуктовый) подход в менеджменте Корпоративная культура, основанная на участии Эксклюзивное долгосрочное соглашение Условия работы: А) проценты от продаж. Затраты на маркетинг несет производитель Б) компания получает прибыль, закупая у производителя продукты, затраты на маркетинг делятся между компанией производителем В) компания инвестирует в продвижение продуктов, заказывая производство продуктов на основе экслюзивных лицензионных соглашений.

13 Проектный подход Финансовый менеджмент Общественное продвижение Медицинское продвижение Продвижение в деловой среде Маркетинговые исследования Регистрация и сертификация Информационные технологии ПРОЕКТ 1 РЕГИОНАЛЬНЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА, etc ПРОЕКТ 2 ПРОЕКТ 3 PR&GR Продажи ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ СТРУКТУРЫ РЕГИОНАЛЬНЫЕ СТРУКТУРЫ

14 АУТСОРСИНГ ПОЛНОГО ЦИКЛА ПРОДУКТ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ФАЗА I РЕГИСТРАЦИЯ ДИСТРИБУЦИЯ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ФАЗА II ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДАЖИ ВНЕШНИЙ РЫНОК РУССКИЙ РЫНОК

15 Маркетинговые исследования фаза I Позиционирование продукта на рынке Определение конкурентного окружения Перспективы продукта: объем рынка, прогнозы продаж, маркетинговые сценарии, инвестиционное проектирование и т.д. PRODUCT REGISTRATION DISTRIBUTION MARKETING RESEARCH phase II PROMOTION SALES

16 РЕГИСТРАЦИЯ Предрегистрационные и пострегистрационные клинические исследования Регистрация и перерегистрация PRODUCT MARKETING RESEARCH phase I DISTRIBUTION MARKETING RESEARCH phase II PROMOTION SALES

17 Маркетинговые исследования фаза II Определение коммуникативной стратегии Определение коммуникативных сообщений с учетом российских особенностей Разработка визуальных объектов, креативов и прочее PRODUCT MARKETING RESEARCH phase I REGISTRATION DISTRIBUTION PROMOTION SALES

18 Дистрибуция Создание товаропроводящей сети для каждого продукта Создание эффективной сети продаж Макс. Индекс дистрибуции Контроль за ценами PRODUCT MARKETING RESEARCH phase I REGISTRATION MARKETING RESEARCH phase II PROMOTION SALES Примечание: Прямые продажи означают продажи в аптеки, аптечные сети и ЛПУ, минуя дистрибьюторов

19 Продвижение PRODUCT MARKETING RESEARCH phase I REGISTRATION DISTRIBUTION MARKETING RESEARCH phase II SALES Общественное продвижение PR &GR Медицинское продвижение Продвижение в деловой среде Брендинг

20 ПОЛНЫЙ СПЕКТР УСЛУГ, ОБЕСПЕЧИВАЮЩИЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЮ ПРОГНОЗИРУЕМЫЕ ПРОДАЖИ, ФОРМИРОВАНИЕ БРЕНДА ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И ПРОДУКТОВ, МИНИМИЗАЦИЮ РИСКОВ, ОПТИМИЗАЦИЮ ЗАТРАТ. Аутсорсинг полного цикла на российском рынке

21 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!