Секция маркетинговых исследователей Украинского Маркетинг Клуба MarketingJazzz Методы маркетинговых исследований в рознице: преимущества и недостатки

Содержание Представление участников Методы маркетинговых исследований в рознице Преимущества и недостатки методов Вопросы для обсуждения

Методы маркетинговых исследований в рознице Стратегические исследования Исследования расположения магазина (Геомаркетинговые исследования) Эффективность управления ассортиментом Исследование лояльности покупателей Оценка результатов рекламной активности Вопросы для обсуждения Преимущества и недостатки методов

Стратегические исследования Необходимы для определения стратегических целей и задач компании Основные параметры: объем и динамика рынка, доля рынка компании и конкурентов, структура рынка, оценка платежеспособного спроса Основные источники – международная, национальная и отраслевая статистика, экспертные анализы и прогнозы

Исследования расположения (Геомаркетинговые исследования) Оценка потенциала расположения торгового объекта Определение торговых зон Анализ конкурентов и якорей Опрос потребителей Социально-демографические характеристики Потребительские характеристики (что покупают, как часто, где, почему там?) Измерение трафика Автомобильный трафик Пешеходный трафик Трафик по общественному транспорту

Исследования расположения (Примеры) Среднесуточные пассажиропотоки по Киеву и планы развития городской транспортной сети к 2020 году

Исследования расположения (Примеры) Расположение игровых залов. Харьковский массив (Тростянецкая - Харьковское шоссе - Ревуцкого – Армянская)

Опросы потребителей (Примеры) Структура жителей микрорайона по личному доходу

Измерения трафика (Примеры) Пассажиропотоки наземного транспорта и торгово- развлекательная инфраструктура. Харьковский массив. Тростянецкая - Харьковское шоссе - Ревуцкого – Армянская

Эффективность управления ассортиментом. Внутренние данные Прибыльность товарных категорий для торгового объекта (ABC и XYZ-анализ) Метод является чисто математическим и основан на принципе Парето (20% товара приносит 80% дохода). Регулярно проводимые ABC и XYZ – анализы позволяют оптимизировать ассортимент в кратчайшие сроки при изменениях спроса или условий закупок, избежать залеживания товара.

Эффективность управления ассортиментом. Внутренние данные Анализ структуры чеков Определение средней цены чека (изменение в течение недели). Выделение групп покупателей магазина и анализ покупательских корзин (состав чеков различных групп покупателей). Анализ наиболее часто встречающихся позиций в чеках: а) в наиболее крупных чеках б) чеках различных групп покупателей в) в чеках в какое-либо время суток. Выделение совместно покупаемых товаров.

Эффективность управления ассортиментом. Внешние данные Price and distribution check (исследование цен и дистрибуции) Используется для мониторинга цен в рознице и сравнения с конкурентами Исследуется покрытие товаропроводящей сети в своей компании и у конкурентов (по городам/категориям) Примерно 40% компаний проводят сами, 60% используют услуги агентств (частично либо полностью)

Исследование лояльности покупателей Retail audit (аудит розничной торговли) Все возможности Price and distribution check + объемы реализации по SKU (Stock Keeping Unit) за период + остатки по SKU за период Используется для конкурентного анализа, коррекции ценовой и дистрибьюторской стратегии

Исследование лояльности покупателей Основная цель исследования – измерить уровень удовлетворенности клиентов и выявить приоритеты для улучшения. Задачи исследования: Определить запросы потребителей Выявить уровень важности и удовлетворенности запросами Узнать причины неудовлетворенности конкретными запросами Посчитать общий индекс удовлетворенности потребителей Определить приоритеты для улучшения

Исследование лояльности покупателей. Примеры Canadian Imperial Bank of Commerce: рост лояльности клиентов на 2% способствует увеличению чистой прибыли компании на 2%. В абсолютном выражении для CIBC это составило $70 млн. (годовой отчет банка) По результатам исследования удовлетворенности покупателей в течение следующего месяца продажи сопутствующей мебели продукции выросли примерно на 30%.

Исследование лояльности покупателей Измерение уровня удовлетворенности клиентов и внедрение результатов прямо влияет на уровень продаж. Коммуникационная функция исследования сама по себе несет позитивные сигналы для потребителя, что повышает уровень лояльности. При наличии развитых баз данных проведение подобных исследований недорого, что делает его доступным большинству компаний страны.

Оценка результатов рекламной активности Опросы потребителей в несколько волн (динамика узнаваемости, покупок, планов покупок) Анализ динамики продаж по товарным категориям Возврат от инвестиций в маркетинг Базовый доход от продаж Затраты на продажи Инвестиции в маркетинг TV TM BTL Базовый доход от продаж t+1 Базовый доход от продаж t+2 Ad -2 Ad -1 Оценка Marketing ROI

Преимущества и недостатки методов Метод исследованийПреимуществаНедостатки Стратегические исследования Базируется на открытой информации (легче получить и обработать) Информация слишком общая и часто не дает точных ответов на вопросы Исследования расположения магазина Точно учитывают специфику места и окружения Под каждое место нужно делать свой анализ (места значительно отличаются) Эффективность управления ассортиментом АВС и XYZ можно делать самостоятельно и регулярно Ритейл-аудит дорого и доступен только крупным игрокам Исследование лояльности покупателей Позволяет выделить факторы лояльности и найти новых клиентов Надо делать регулярно, требуются силы и средства Оценка результатов рекламной активности Позволяет оценить отдачу от разных видов рекламы

Методы маркетинговых исследований в рознице Давайте обсудим. 1. Какие исследования Вы проводите? 2. Насколько довольны результатом? 3. Что планируете менять?

Контакты Украинский Маркетинг Клуба MarketingJazzz Президент Жанн Смотрич, Модератор Секции маркетинговых исследований Дмитрий Роденко, , Администраторы Секции: Алена Сташкова, Анна Висловская, До встречи на следующих заседаниях Клуба!