Брэндбу к Прочие Взаимодействие с местными органами управления как один из ключевых каналов предложений банковских продуктов Докладчик: Кондиди М.М. Апрель 2013

Брэндбу к Прочие 1 Децентрализация власти. Административная реформа и принятие закона 131-ФЗ были направлены на децентрализацию власти и передачу все больших полномочий на местные уровни власти. В основе децентраизации управления и реформы местного самоуправления лежит принцип субсидиарности. Суть этого принципа в том, что полномочия должны передаваться на самый низкий уровень власти, на котором они могут быть исполнены. При этом большая часть обязательств по развитию инженерной и социальной инфраструктуры населенных пунктов была передана органам местного самоуправления. Как следствие для финансирования ряда проектов по реструктуризации и развитию муниципального хозяйства им потребовался доступ к заемным средствам. Что в свою очередь привело к формированию рынка муниципального кредитования. Одним из ключевых факторов, позволяющих банку «войти» в Муниципальное образование является кредитование Муниципальных образований, которое помимо увеличения кредитного портфеля и получения % доходов, носит, прежде всего, имиджевый характер: повышается узнаваемость и значимость Банка для Муниципального образования; устанавливаются партнерские отношения с Администрацией и ключевыми руководителями Администрации; налаживаются конструктивные связи как с социально значимыми и инфраструктурными организациями (объекты тепло и водогенераци и др.) так и с коммерческими компаниями, работающими в этом регионе; позволяет Банку более активно участвовать в экономической жизни Муниципального образования и оперативно выявлять, а в отдельных случаях и формировать, текущие потребности муниципальных образований, и иметь оперативный доступ к компаниям, расположенным в данном регионе; позволяет организовать эффективную систему кросс продаж других банковских продуктов. Текущая ситуация

Брэндбу к Прочие 2 Текущая ситуация В соответствии с ФЗ N 131-ФЗ от 6 октября 2003 г. «Об общих принципах организации местного самоуправления в РФ» к основным полномочиям органов местного самоуправления относятся: Социальная сфера Образование Здравоохранение Досуг Массовый спорт Улучшении жилищных условий малоимущих граждан Коммунальные услуги Дороги и транспорт Сбор и вывоз бытовых отходов и мусора Содействие в развитии Услуг связи, общественного питания Сельскохозяйственного производства Предпринимательства

Брэндбу к Прочие 3 Текущая ситуация Валовый региональный продукт (ВРП) МО в 2012г.- 2,4 трлн. руб. (2011г., источник - Росстат, Мособлстат, с учетом роста 4%) Оценка потребности в кредитовании – 20% от ВРП Не муниципальный бизнес Муниципальный бизнес - 41,9% Анализ рынка финансовых заимствований Муниципальных образований Московской области показал, что за 2012год совокупный объем заимствований составил порядка 8-10 млрд. рублей, все кредиты, как правило, годовые, средняя сумма одного лота 50 – 100 млн. рублей. Всего в год привлекается порядка 150 кредитов (10-15 аукционов в месяц).

Брэндбу к Прочие 4 Масштаб долговых проблем на примере ЖКК Московской области Показатель, тыс. руб Выручка, В Темп роста, %100,0%120,8%111,6%115,0%101,5% Дебиторская задолженность, ДЗ Темп роста, %100,0%131,5%126,5%114,7%121,4% Кредиторская задолженность, КЗ Темп роста, %100,0%121,4%112,9%124,1%101,8% Оборачиваемость ДЗ = 365*ДЗ/В, день86,794,3106,9106,6127,5 Оборачиваемость КЗ = 365*КЗ/В, день105,2105,6106,8115,2115,6 Сбор = 1 - (ДЗ1-Дзо)/Выручка, %93,8%93,9%96,3%93,8% Оценка кредитов и займов (10% от выручки) Управляющие компании (УК) Организации коммунального комплекса (ОКК) Кредиторы, в т.ч. поставщики э/ресурсов (ПЭР) МКД Потребители ЖКУ, в т.ч. население ДЗ = КЗ = Выручка = Выручка = Выручка = (60% от выручки ОКК)

Брэндбу к Прочие 5 Ключевая роль административного ресурса в процессе выхода банка на рынок муниципальных образований Выход на рынок МО СФ Корпоративные клиенты + - Захват долей на локальных рынках Наращивание доли рынка МО Удержание долей на локальных рынках Административны й ресурс меньше Административный ресурс больше 1. Выход на рынок Муниципального образования: на уровне Правительства субъекта : участие в Целевых Федеральных программах и Программах субъекта, установление партнерских отношений с профильными Министерствами/Департаментами; на уровне Администрации Муниципального образования: кредитование Муниципального образования (94-ФЗ), участие в целевых Муниципальных программах; на уровне Администрации Муниципального образования во взаимодействии с ключевыми руководителями Администрации: - финансирование компаний регулируемого сектора в рамках 223-ФЗ; - финансирование исполнителей муниципального заказа; - кредитование компаний под гарантии Администраций - прием платежей, МФЦ - получение одобрения и поддержки для открытия точки продаж Банка 2. Финансирование инфраструктуры: финансирование инфраструктурных проектов в т.ч. ЖКХ (строительство и реконструкция объектов водоотведения, водоснабжения, теплоснабжения, утилизации отходов); социокультурное строительство проекты в области энергосбережения финансирование МУПов, ГУПов 3. Сотрудничество с корпоративными и розничными клиентами: кредитование коммерческих компаний, а также полный спектр продуктов взаимодействие с местными территориальными бизнес- сообществами (Совет Директоров, МОСПП, Союз промышленников и предпринимателей); розничные продажи Розничные клиенты Объекты инфраструктуры, МУПы/ГУПы МО (муниципальные образования ) - Ключевая область ответственности ДРБМ

Брэндбу к Прочие 6 Выход на рынки муниципальных образований МО – структура каналов продаж Взаимодействие с отраслевыми Ассоциациями Взаимодействие с бизнес- ассоциациями Взаимодействие с местным бизнес- собществом (Совет Директоров, МОСПП, Фонд поддержки СМБ и др.) Корпоративный бизнес Финансирование Правительства МО и участие в целевых программах Кредитование Правительства МО, Установление взаимоотношений с руководителями Правительства МО Установление контактов с профильными Министерствами и структурами МО (стратегические контакты) Анализ и реализация Программ во взаимодействии с Правительством МО Проработка сотрудничества по реализации инфраструктурных проектов в т.ч. в рамках ГЧП Поиск проектов во взаимодействии с Администрациями Финансирование строительства и модернизации объектов инфраструктуры (водоснабжение/водо отведение, теплоснабжение, утилизация отходов, дорожное строительство) Проекты в области социокультурного строительства (образовательные учреждения, рекреационные объекты и т.п.) Проекты в области энергосбережения Проекты ГЧП Финансирование Муниципалитетов, и участие в целевых программах Финансирование исполнителей муниципального заказа Взаимодействие с бизнес- сообществами Сеть Банка Кросс продажи Кредитование Администраций муниципалитетов, Установление взаимоотношений с руководителями Администраций Проведение встреч с руководством Администраций муниципалитетов (стратегические контакты) Кредитование компаний под гарантии Администраций муниципалитетов Анализ и реализация программ во взаимодействии с Администрациями Целевые Программы Муниципальных образований Создание МФЦ Поиск исполнителей по муниципальному заказу – в Администрациях Поиск исполнителей по муниципальному заказу – на сайтах электронных торговых площадок Прямые продажи Действующие точки – повышение эффективности Открытие новых точек - Ключевая область ответственности ДРБМ Розничный бизнес Ключевой канал продаж – Правительство МО и Администрации районов Финансирование инфраструктуры (в т.ч. МУПы/ГУПы ) Активные кросс- продажи розничных продуктов на «административ ном канале»: -VIP пакеты для руководителей; -РКЦ, прием платежей; -- зарплатные проекты; -- программы лояльности.

Брэндбу к Прочие 7 Заход на рынок; позиционирование; менеджмент отношений Основной канал захода на рынок – отношения с региональной и местной администрацией: Выводы:Действия: Нужно системное и умное выстраивание отношений: Важен контакт топ-менеджмента Банка с высшими руководителями администрации. При этом нужно, чтобы достигнутые договоренности выполнялись Нужны регулярные визиты, соглашения о сотрудничествах. При этом важна предварительная подготовка встреч, проработка предложений и ОБЯЗАТЕЛЬНО follow-up с исполнением обещаний. Программа лояльности для ключевых руководителей Администрации – лучший механизм налаживания и поддержания деловых отношений. Нужно рассматривать эти сделки не как бизнес, а как «плату за вход». Очень важна постоянная «заметность» Банка и непрерывный контакт с администрацией: Участие в рабочих группах и конференциях Организация семинаров и обучения для местных сотрудников администрации Участие и поддержка местных событий, мероприятий, праздников (н.пр., День города) Подарки Выделение маркетинговых бюджетов на построение отношений (на мероприятия, спонсорство и др.) Работа с маркетинговыми мероприятиями должна быть поставлена на системный уровень Нужен подход к отношениям на основе «жизненного цикла»: в начале нужно выстроить отношения за счет дешевых «легких» продуктов, а потом постепенно переходить к постоянному сотрудничеству 1 2

Брэндбу к Прочие 8 Шаг 1 – Оценка потенциала Паспорт района с указанием информации: структура управления, ключевые руководители Администрации; наличие административного ресурса; анализ бюджета; структура района; демографические данные (работоспособное население, средний уровень доходов); анализ промышленности; крупные и системообразующие предприятия района в разбивке по отраслям; структура ЖКХ (теплосети, водоканалы, водоотведение и др.), формы собственности, объемы бизнеса; анализ системы платежей (основные игроки: РЦ, УК, банки, терминальные сети); анализ муниципальных программ; конкурентная среда (банки, продукты, банкоматная сеть, связи с Администрацией, наличие местных муниципальных банков); изучение банков-конкурентов, их возможностей и ресурсов Результат

Брэндбу к Прочие 9 Шаг 2 – Встречи с ключевыми руководителями администрации Протокол встречи с указанием: ключевых лиц, принимающих решения; потребностей в привлечении финансирования на покрытия дефицита бюджета; достигнутых договоренностей; структуры ЖКХ, потребностей в финансировании объектов структуры ЖКХ (водоотведение, водозабор, тепло); вопросов, обсуждаемых на встрече; наличие муниципальных программ и потребности в их финансировании; структура приема платежей (объемы платежей, основные игроки на этом рынке: банки, Управляющие компании, РЦ); Крупные компании, находящиеся под контролем Администрации; Предложение Администрации эксклюзивных продуктов премиум класса и банковских карт Результат

Брэндбу к Прочие 10 Шаг 3 – Направления сотрудничества с администрациями Кредитование Администрации Реализация совместных инвестиционных программ Участие Банка в социальной жизни города Реализация зарплатных проектов муниц.предприятиям и гос.учреждениям Кредитование муниципальных предприятий и МСБ под гарантии Администрации

Брэндбу к Прочие 11 1 Инфраструктурные компании Крупные предприятия района Предприятия малого и среднего бизнеса Прием платежейРозничный бизнес

Брэндбу к Прочие 12 Спасибо за внимание