Планирование и финансирование маркетинговых проектов для выведения русской технической продукции на рынки Евросоюза. RNDr. Helena Křepelková, CSc. Director Associated Consultants Česká republika

Уважаемые участники конференции, организаторы, гости, С удовольствием я приняла предложение участвовать своим докладом в такой значительной встрече. В условиях глобализации мировой экономики и распространения мирового экономического кризиса является приоритетом восстановление торговых связей между отдельными экономическими регионами. Менеджеры, экономисты и предприниматели ожидают именно более прибыли, применение и развитие ноу-хау.

Стоит вопрос, почему я выбрала тему моего доклада в такой для некоторых маркетинговых специалистов странной области? Ежедневно я встречаюсь с проблемами проектов русских и других зарубежных предприятий действующих за границей Евросоюза, которые хотят ввести свою продукцию на рынок ЕС. В России производят много надежных, именно технических, изделий, приборов, машин, домашнего оборудования, строительских материалов. Почти все они классифицированы как указанаая продукция и подчиняются директивам ЕС по безопасности продукции и должны быть произведены в соответствии с гармонизированными техническими стандартами.

Недостаток информации и не учёт последовательно в проекте рисков, затрат, временных требований, может вести к неуспешному проекту, или проекту с неожидаемым затратам.

Технические условия помещения указанной продукции на рынке ЕС действуют в двух уровнях. Они декларированные как охрана потребителей, чтобы покупкой и применением указанной продукции не было повреждено их здоровье, имущество или жизнь. (Например продукция содержит опасные химические вещества или электрические детали.) В другом уровне, недекларированном, они действуют как охрана ЕС рынка против участникам из за его пространства. (Продление маркетингового проекта, более высокие затраты, возможность штрафов или не разрешение ввоза продукции в последствии неудобно подготовленных документов для Нотифицированых органов - Notified bodies.)

Как образец посмотрим структуру проекта введения на рынок ЕС русских насосов питьевой и отходной воды, в котором не были учтены условия для уканной продукции и условия вывоза из России. Видимой и всем известной частью проекта являются сети пунктов продажи, реклама, торговые представители. К сожалению, для указанной продукции таким концевым частям проекта должны быть сделаны ниже приведенные более технические и юридические шаги.

Рассмотрим вместе основные шаги проекта продажи русских насосов в Чешской республике – членской страны ЕС. Они должны быть обеспечены сертификацией нотифицированного органа и декларацией совместимости, процесс по картинке –Приложение Но. 2. Перечень действующих директив ЕС в Приложению Но. 1.

Стратегические решения Кто я? - Обсуждение собственного потенциала, существующих торговых или других удобных связей, анализ рисков (средняя фирма, знакомые имеют малую фирму в Чехии) Какая часть моей продукции разрешена или может быть после каких-нибудь процедур разрешена на вывоз из России? (Часть не требует разрешение, для части надо обеспечить сертификат)

Примеры: А) Русский производитель имеет в ЕС стране дочернее общество, действует в другом направлении торговли самые низкие риски Б) Русский производитель имеет в стране ЕС знакомство с фирмой/лицом, которые знают условия в России (например чешская фирма с русскими учредителями) средние рынки C) Русский производитель работает по контракту с чешской фирмой, которая обеспечивает маркетинговые и дополнительные услуги средние риски Г) Русский производитель не имеет конкретные удобно квалифицированные контакты в ЕС странах. cамые высокие риски

Производитель насосов выбрал себе вариант Б, не учитывал классификацию продукции в смысле урегулирования вывоза из России.

Подготовка информационного фундамента 1. Исследование рынка ЕС в сегментах потенциальной продажи назначенного сортимента, восстановление сотрудничества в рамках проекта между представителем в ЕС и производителем в России (технические условия ввоза и продажи/сервиса в ЕС, торговые правила в рамках рынка ЕС, проверка условий вывоза из России, цены, оплаты, логистика, специальные требования, таможенная политика, и т.д.) стоимость?

Русский производитель не объяснил партнеру в Чехии структуру информационного фундамента. Потерял 6 месяцев и много денег коммуникацией и неэффективными деятельностями, пока его партнер узнал, что насосы находятся на списке указанной продукции и подчинены в Чехии закону 22/1997 – применение ЕС директив.

2. Анализ результатов и первоначальный выбор сортимента. стоимость? Этот шаг не был с делан в рабочей группе, только в текущей коммуникации, на основании не комплектного набора информаций. В дальнейших шагах появились многие задержки и неожиданные затраты. Решил оплатить производитель.

3. Калькуляции затрат и предварительное определение концевой цены продукции в продаже, процент маржи для торговой и сервисной сети, стоимости сертификации, техническо-торговой первоначальной поддержки сети продажи и сервиса, импортно-экспортная база у фирмы- представителя на ЕС рынке. Восстановление четко работающих каналов коммуникации и логистики между представителем и производителем. стоимость?

Калькуляции сделаны без учёта выше показанных источников информации, разница конечной цены продажи и цены закупки продукции у производителя показалась значительно меньше, чем в калькуляции.

4. Анализ результатов в пунктах 1. – 3., уточнение варианта реализации на основании информаций и возможностей финансовых, персональных и производственных ресурсов, в результатах приведенной информации по оценке потенциала рынка принимать продукцию на определенных условиях. стоимость?

Уточнение не сделано, только договорено покрытие затрат на сертификаты производителем. Наконец, теряя 8 месяцев, представитель в Чехии узнал, что не имеет достаточные информации и ноу-хау и обратился на консультанта, чтобы обеспечил реализацию проекта, смотрите пункт 5. Затраты в проекте более чем два разы выше, чем ожидаемые, много информации разбросано на рынке, давая потенциальным конкурентам возможность подготовить свой ответ новому участнику рынка.

5. необходимые шаги реализации проекта для указанной продукции Часть А – негласная деятельность – уточнение планов подготовка и согласование временного графика проекта между представителем и производителем комплектная калькуляция стоимости проекта, включая поддержку продажи и сервиса в первом году реализации кеш-флоу сроки и критерии контроля, ответственности, цели

Часть Б – деятельности не гласные- реализация подготовки технических и торговых инструментов законодательство – обеспечение официального договора представителя в ЕС производителя контракты с фирмами обеспечивающими продажу и сервис, условия, логистика контракт с производителем, условия и логистика поставок, гарантии, сроки, подготовка и техническая поддержка на стороне производителя, образцы на анализ у нотифицированого органа, набор технической документации в соответствии с законом Но. 22/1997 г.

контракт с нотифицированым органом поставка образцов нотифицированому органу введение менеджмента качества на уровне требований для декларации совместимость – аудит ввезенной продукции у представителя, подготовка сервиса (собственный или в сети по контракту), в стандартном или консигнационном складе продукции и запасных комплектующих

подготовка документации переданной производителем в языке страны ЕС подготовка монтажного руководства и формуляров для сервиса закупка удобного софтвера для коммуникации с производителем и торгово – сервисной сетью, модули продаж-сервис, склад, бухгалтерия

подготовка технических информации для покупателей в языке страны ЕС план и реализация подготовки торгово – сервисной сети и представителя в Чехии и в России у производителя маркетинговый план – материальная база рекламной части проекта первого года, дизайн и произведение рекламных инструментов, материалов снабжение представителя в ЕС и его торгово– сервисной сети рекламными материалами, технической документацией и оригинальной документацией производителя и оборудованием для сервиса, именно гарантийного

Часть В – деятельности гласные, коммуникация, презентация продукции покупателям маркетинговый план – распространение рекламных инструментов, материалов обратная связь и необходимые оптимизации маркетинговых, логистических и технических процессов анализ результатов кварталов, первого года, корректирование, новые планы

Приложение Но. 1 Директива 73/23/ ЕХС электрические оборудования работающие на определенном диапазоне низкого напряжения Директива 87/404/ ЕХС безопасное производство не сложных сосудов под давлением Директива 88/378/ ЕХС безопасность игрушек

Директива 89/106/ ЕХС строительские материалы и изделия Директива 89/336/ ЕХС электромагнитная совместимость Директива 89/686/ ЕХС средства охраны персонала Директива 90/384/ ЕХС весы с не автоматической деятельностью

Директива 90/385/ ЕХС активные имплантабельные средства для медицины Директива 90/396/ ЕХС оборудования на газ Директива 92/42/ ЕХС эффективность новых тепло-водных котлов на жидкие или газовые топлива

Директива 93/15/ ЕХС введение на рынок и контроль эксплуатационных материалов для гражданского использования Директива 93/42/ЕХС средства для медицины Директива 94/9/ ЕС оборудования с системой охраны для работы в помещениях ц высоким риском взрыва

Директива 94/25/ ЕС лодки для отдыха Директива 95/16/ ЕС лифты Директива 97/37/ ЕС оборудования под давлением Директива 98/37/ ЕС машиностроительное оборудование

Директива 98/79/ ЕС диагнисточеские средства для медицины – ин витро Директива 1999/5/ ЕС радио и телекоммуникационные концевые оборудования и их взаимное признание совместимости

Директива 1999/36/ ЕС мобильные оборудования под давлением Директива 2000/9/ ЕС канатные дороги для транспорта людей Директива 2000/14/ЕС шум выходящий из оборудований, помещенных на открытом пространстве, до окружающей среды