Продажа действующего бизнеса. Семинар для продавцов ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие» ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие»

Продажа действующего бизнеса. Что такое действующий бизнес? это то, чему свойственны понятия: – Выручка (объем реализации товаров/услуг) – Прибыль/убыток – Кадровый состав – Оборудование, технологии производства/продажи/оказания услуг – Клиенты, деловая репутация – Хозяйственные связи – Собственники ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие»

Продажа действующего бизнеса. Все просто, но: –Как продавец и покупатель нашли друг друга? –Как и почему у покупателя возникла уверенность, что именно этот бизнес- объект ему выгоднее всего купить, а не какой-то другой? –Как возникла цифра количества уплачиваемых денег, почему она такая, а не какая-то другая? –Как правильно оформить переход права собственности на бизнес-объект? –Как правильно осуществить переход управления бизнес-объектом, ведь там работают люди, они не какое-нибудь оборудование или недвижимость, вдруг им это не понравится? –Как безопасно организовать денежные расчеты? –Какие будут налоговые последствия этого мероприятия? ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие» $$$ $$ $

Продажа действующего бизнеса. Программа семинара 1.Необходимые условия продажи. Функции посредников или то, что вам предстоит сделать самим. 2.Методы поиска покупателя. 3.Схема и процедуры продажи. ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие» $$$ $$ $

Потенциальный покупатель Основные вопросы потенциального покупателя ! Что это за бизнес-объект? (более 80 типов информации Приложение 1 ) ! Какая мне выгода от покупки, почему моя выгода больше уплачиваемой суммы денег? ! Как провести сделку с минимальным риском? ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие» $$$ $$ $ ! ! !

Потенциальный покупатель – реальный покупатель. 1.Все предприниматели 2.Имеют финансовые ресурсы для покупки 3.Имеют потенциальный интерес к покупке 4.Узнали о том, что данный бизнес продается 5.Имеют ответ на три главных вопроса покупки бизнеса 6.Решились на покупку потенциальный покупатель – реальный покупатель ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие»

Необходимые условия продажи. Предпродажная подготовка. ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие» 1.Объект действующего бизнеса должен быть подготовлен к продаже. Приложение 2 2.Должна быть максимально точно определена цена продажи следующий слайд 3.Должны быть найдены несколько потенциальных покупателей 4.Покупателю должна быть предоставлена вся необходимая информация для принятия решения о целесообразности покупки. 5.В предоставляемой информации необходимо ставить четкую границу между «то как есть» и «то как может быть». Ни в коем случае не смешивать эти понятия. 6.В случае продажи малодоходного или убыточного предприятия необходим бизнес-план (основа, которую может улучшить покупатель). 7.Покупателю предоставлена возможность быть «добросовестным приобретателем» 8.Покупателю должна быть предоставлена возможность проверки всех заявляемых Вами (продавцом) сведений. Должно быть составлено письменное описание объекта продажи

Определение цены продажи. ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие» Цель: 1. Выручить максимальное количество денег от продажи. 2. За определенный срок выручить максимальное количество денег. Сколько стоит объект – правду знает бог, остальные только имеют мнение. Проработанное мнение специалиста, на подготовку которого ушло десятки часов работы или мнение неспециалиста за три минуты? Подходы к выработке мнения о наиболее эффективной цене продажи. ошибочный подходПрофессиональные методы определения стоимости Я столько потратил, плюс хочу получить за мою работу Доходность на капиталовложение Доходность – ликвидность - риск 50 Мне столько нужноСколько нужно вложить, чтобы создать такой же бизнес или сколько можно выручить от его продажи по составным частям. 100 Сравнивая с другими продаваемыми объектами 80

Услуги, связанные с куплей-продажей действующего бизнеса Брокер на фондовой бирже консультирует своих клиентов и помогает им купить/продать акции действующих предприятий, другие финансовые инструменты (стандартный товар по стандартным процедурам) Бизнес-брокер осуществляет помощь своим клиентам при покупке или продаже действующих предприятий нефондовыми механизмами. Обычно объектом купли-продажи бизнес-брокера являются предприятия малого и среднего бизнеса. Бизнесы (предприятия) продаются целиком или значительными долями в отличие от торговли на фондовой бирже, где покупаются и продаются сколь угодно малые пакеты из сотен тысяч абсолютно одинаковых акций очень крупного предприятия. ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие» $$$ $$ $ Бизнес-брокер Кто такой?

Что и как делает бизнес-брокер? 1.Консультирует потенциального Продавца о состоянии рынка продажи действующих бизнесов данной отрасли, о перспективах продажи; о возможной цене продажи; о возможных способах и стратегиях продажи. 2.Собирает информацию об объекте продажи и проверяет достоверность получаемой информации. 3.Преобразует собранную информацию в вид удобный для и передачи знания об объекте, т.е. составляет описания, электронные объявления, инвестиционные меморандумы, акты оценки и др. ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие» $$ Бизнес-брокер информация

Услуги, связанные с куплей-продажей действующего бизнеса ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие» $$ Бизнес-брокер Кто такой? 4.Разрабатывает стратегию поиска покупателя и мероприятия предпродажной подготовки. Согласовывает их с Продавцом, следовательно, проводит консультацию Продавца по вопросам: методы поиска потенциальных покупателей, действующего законодательства, способов формализации и перехода права собственности, методов повышения инвестиционной привлекательности и стоимости объекта продажи. 5.Руководит проведением мероприятий предпродажной подготовки на продаваемом бизнес-объекте. Как то: легализация активов, получение необходимых документов формализующих права, и другие мероприятия повышающие стоимость и инвестиционную привлекательность, т.е. исполняет функции проект-менеджера.. 6.Осуществляет поиск потенциального покупателя, распространяет информацию об объекте продажи в соответствии с разработанной им стратегией: осуществляет прямые контакты с потенциальными покупателями, публикует информацию в СМИ (печатных, интернет, других). Действия по предпродажной подготовке информация

Услуги, связанные с куплей-продажей действующего бизнеса ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие» Бизнес-брокер Кто такой? Предположим, потенциальный покупатель заинтересовался, откликнулся, вступил в контакт с бизнес-брокером. 7.Консультирует потенциального Покупателя, сообщает дополнительную информацию об объекте. Старается содействоавать передаче знаний покупателю, чтобы у него появились ответы на 3 основных вопроса покупателя. информация $$$ $$ $ ! ! ! ?

Услуги, связанные с куплей-продажей действующего бизнеса ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие» $$$ $$ $ Бизнес-брокер Кто такой? переговоры сделка 8.Организует переговоры Продавца и Покупателя. Проявляя дипломатические способности, согласовывает условия сделки и процедуру сделки. 9.Подготавливает необходимые договоры и документы. 10.Руководит процедурой проведения сделки: организует процесс перехода права собственности и оперативного управления с Продавца на Покупателя; организует денежные расчеты, производит государственную регистрацию документов о переходе права собственности, организует переход процесса управления бизнесом. 11. Получает денежное вознаграждение от благодарных клиентов.

Схема договоров и способы получения вознаграждения ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие» $ Бизнес-брокер иммущество $ $ Бизнес-брокер иммущество $ $ Бизнес-брокер иммущество $ $ Бизнес-брокер иммущество Разница $ $ $ иммущество Да Нет Да, но не бизнес-брокер

Компетенции и инструменты бизнес-брокера ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие» ДелоНеобходимые компетенцииИнструменты Консультирует продавцаМного, отдельный слайдСпециалисты Собирает, структурирует информацию об объекте Маркетинг, экономика, менеджмент, аудит, оценка, … система вопросников, фотоаппарат, компьютер Разрабатывает, реализует мероприятия подготовки к продаже Менеджмент, экономика, финансы, юриспруденция, аудит, HR Специалисты Разрабатывает стратегию, мероприятия продажи Менеджмент, финансы, учет, маркетинг Компьютер, специалисты Производит поиск потенциального покупателя Маркетинг, PR, реклама, личные связи СМИ, пресса, сайты, Е-Маil, факс, телефон, технические исполнители Консультирует ПродавцаМного, отдельный слайдСпециалисты Организует переговорыШирокий кругозор, дипломатичность, менеджмент Средства коммуникаций, голова Составляет договораМенеджмент, юриспруденцияКомпьютер, специалист, средства коммуникаций Организует проведение сделки Юриспруденция, финансы, связи Средства коммуникаций, специалисты.

Бизнес-брокер как консультант ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие» $$ Бизнес-брокер Один человек не может обладать компетенциями во всех направлениях выше, чем узкоспециализированные специалисты. Хорошо (качественно и быстро) выполненный проект – это Х часов проект менеджера + Y часов узкоспециализированных специалистов Коммерческий консультант Маркетолог Оценщик Налоговый консультант Специалист по АФХД Юрист Специалист по рекламе Бизнес-брокерская фирма Фирма 3 Фирма 1 Фирма 2 Одна фирма не может обладать компетенциями во всех направлениях выше, чем узкоспециализированные фирмы. Хорошо (качественно и быстро) выполненный проект – это Х часов фирмы + Y часов фирм-партнеров

Благодарю за внимание ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие» Маркелов Евгений Юрьевич Тел. (495)