МАРКЕТИНГ ОТНОШЕНИЙ КРЕАТИВ В ПРОДАЖАХ Руководитель отдела московских продаж канцтоваров Озолинг Ирина Евгеньевна

Человек – существо социальное и не живет в обществе без отношений! Маркетинг отношений

Что такое маркетинг отношений? Пять концепций в эволюции маркетинга ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ СОЦИАЛЬНО- ЭТИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ ТРАДИЦИОННЫЙ МАРКЕТИНГ СБЫТОВАЯ ТОВАРНАЯ

Маркетинг отношений Новая концепция управления маркетингом - маркетинг взаимодействия (маркетинг отношений) Объект управления не совокупные решения, а отношения с участниками процесса купли-продажи Маркетинг отношений – это направление маркетинга, в котором внимание сосредоточено на взаимоотношениях между клиентом и поставщиками

Маркетинг отношений Суть маркетинга отношений Построение честных, доверительных, долгосрочных и взаимовыгодных отношений между двумя равноправными людьми Цель маркетинга отношений Создание эффективной маркетинговой системы взаимодействия с ключевыми партнерами организации – клиентами, поставщиками, дистрибьюторами, персоналом ВЫВОД ОТНОШЕНИЯ Процесс продаж - это не только товар и услуга, это, прежде всего, ОТНОШЕНИЯ

Отношения в продажах Что изменилось в процессе продаж? 1.Что изменилось в потребителях и покупателях? 2.Как надо изменить политику и технику продаж, чтобы быть «на коне»? 3.Какие новые «фишки» в продажах диктует время?

Отношения в продажах Что было до кризиса? Три группы покупателей:

Отношения в продажах Что было до кризиса? Покупатели в долг (50 -55%): Возможности – 0% Желания - MAX Причины возникновения: Дешевые западные кредиты Финансовая и юридическая неискушенность населения Острый дефицит в прошлом Массированная реклама Предметы – ТНП, Машины, Мебель, Квартиры, Евроремонт, Услуги Основные рычаги: Мотивация купить в долг и подешевле Купи сейчас, отдашь деньги потом Новые лица – банковские и кредитные организации КТО: 90% населения России

Отношения в продажах Что было до кризиса? Покупатели - инвесторы (25 -35%): Возможности – MAX Желания – MAX Причины возникновения – создание условий для появления больших дешевых денег. Предметы – дорогая недвижимость, антиквариат, драгоценности, предметы роскоши, обучение детей, услуги развлечения Основные рычаги – вежливо, быстро и аккуратно оформить покупку Новые лица: Посреднические компании Менеджер-покупатель сегмента В2В КТО: Банкиры Импортеры сырья Экспортеры Коррумпированные чиновники Криминал

Отношения в продажах Что было до кризиса? Традиционные покупатели (10-15%): Желания – реальные Причины возникновения – появление прослойки покупателей с реальными доходами и возможностями Предметы – все необходимое для нормальной жизни Основные рычаги – реальное соотношение цены и потребности Новые лица: ТРАДИЦИОННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ Возможности – реальные КТО: Покупатели, следующие рыночным принципам экономики

Отношения в продажах Что стало после кризиса? Три группы покупателей:

Отношения в продажах Современное состояние продаж традиционному покупателю СТАНДАРТИЗАЦИЯ 1.Похожие продукты 2.Похожие услуги Главное – качество продажи ИНТЕРНЕТ 1.Информация доступна 2.Покупатель не зависит от продавца ПРОФЕССИОНАЛИЗМ Покупатель уже научился всему ОТНОШЕНИЯ Продукт и услуга вторичны, Главное – отношение между покупателем и продавцом

+ Отношения в продажах Формула успеха продаж УСПЕХ ПРОДАЖ успех политики продаж эффективность персональных навыков продавцов =+ Успешный маркетинг отношений

Отношения в продажах Определена стратегия продаж Выстроена эффективная структура отдела Организовано планирование Выстроена система мотивации Выбраны основные направления деятельности и определены каналы сбыта Определена ассортиментная политика Сформирована ценовая политика Четко сформулирована кредитная политика Выстроена четкая система управления лояльностью покупателей Идеальное лицо современной компании:

Отношения в продажах НУЖНЫ ПЕРЕМЕНЫ! Чтобы двигаться вперед и добиваться большего…

Отношения в продажах Формула успеха продаж УСПЕХ ПРОДАЖ успех политики продаж эффективность персональных навыков продавцов (технологии продаж) = + успешный маркетинг отношений новая идея (креатив) + +

Креатив в продажах КРЕАТИВ В ПРОДАЖАХ Порождать, производить, Создавать, творить, задумывать (создание чего- либо), проектировать, разрабатывать Вызывать (чувство, эмоцию), производить впечатление, оказывать влияние Давать титул, возводить в звание Суетиться, нервничать Ворчать, брюзжать … to CREATE (Современный англо-русский словарь)

Креатив в продажах ТРИ КЛЮЧЕВЫХ ВОПРОСА: I. ГДЕ употребить этот креатив? ЧТО нужно совершенствовать? II. КТО должен креативить? III. КАК создавать новое? … to CREATE

Креатив в продажах Вопрос I. ЧТО нужно совершенствовать? МАРКЕТИНГ ПРОДАВЦЫ ПРОЦЕСС ПРОДАЖ РУКОВОДИ ТЕЛЬ … to CREATE

Креатив в продажах Вопрос I. ЧТО нужно совершенствовать? … to CREATE

Креатив в продажах Вопрос I. ЧТО нужно совершенствовать? КРЕАТИВ & МАРКЕТИНГ Познакомиться с потребителем Понять какой товар следует производить и продавать Показать товар рынку, побудить к покупке Привлечь внимание покупателя Задачи маркетинга: Нестандартные идеи продвижения и рекламы … to CREATE

Креатив в продажах Вопрос I. ЧТО нужно совершенствовать? КРЕАТИВ & ПРОЦЕСС ПРОДАЖ Презентации Переговоры Встречи Демонстрация продукта и услуги и т.д. Индивидуальный, нестандартный подход к процессу … to CREATE

Креатив в продажах Вопрос I. ЧТО нужно совершенствовать? КРЕАТИВ & ПРОДАВЦЫ Что продавать клиенту? Как продавать? Создание уникальных способов и методов работы … to CREATE

Креатив в продажах Вопрос I. ЧТО нужно совершенствовать? КРЕАТИВ & РУКОВОДИТЕЛЬ Производить впечатление профессионала и лидера Задумывать создание нового продукта Вызывать у подчиненных эмоции Щедро и по заслугам раздавать титулы Иногда суетиться и нервничать Поворчать или побрюзжать на своих Настоящий руководитель должен: … to CREATE

Креатив в продажах Вопрос II. КТО должен креативить? Как выявить гениев? Вариант «СТУПОР». Вариант «УРА! СВОБОДА!». Вариант «МОЙ ЗВЕЗДНЫЙ ЧАС». Взглянуть на отдел продаж со стороны !!! Отмените все правила и ограничения

Креатив в продажах Вопрос II. КТО должен креативить? Как сделать так, чтобы менеджеры захотели думать? Эффект «Пигмалиона» в продажах. «Зеленый свет» новым идеям. Не гасите, а раздувайте искры. Вознаграждайте за идеи. Обращайтесь за советом к сотрудникам.

Креатив в продажах Вопрос III. КАК создавать новое? Используйте методики Примените бенчмаркетинг Используйте мозговой штурм

Креатив в продажах Вопрос III. КАК создавать новое? Сбор актуальных проблем Выбор проблемы для решения Генерация идей как решить заявленную проблему Краткое обсуждение каждой идеи Глубокий анализ возможных методов решения Подведение итогов Выдача домашних заданий Мозговой штурм. Классическая схема проведения.

Креатив в продажах Вопрос III. КАК создавать новое? Те, кто работают «на передней линии», знают свою работу хорошо, у них всегда есть хорошие идеи. Люди охотнее выполняют идеи, если были причастных к их рождению. Есть возможность узнать новое о работе компании. Плюсы совместной генерации идей

Креатив в продажах Как выглядит креатив в продажах? МагазиныПродавцы timeshare Московский гипермаркет Продавец воды на пляже Продавец кукурузы ПРИМЕРЫ из жизни Продажи шампуня

Креатив в продажах ПОДВЕДЕМ ИТОГИ!! Для того, чтобы двигаться вперед не достаточно иметь идеальный «Конвейер продаж». Истинный продавец – имеет множество лиц. Коммуникация - главное в продажах! Без креатива не проходит ни одна стоящая сделка. СЕГОДНЯ!

Креатив в продажах ПОДВЕДЕМ ИТОГИ!! Займитесь креативом! Начните с себя! Идите в ногу со временем! Взращивайте креатив в своих сотрудниках! Создавайте новое в бизнесе! КРЕАТИВ – РЕАЛИИИ СЕГОДНЯШНЕГО ВРЕМЕНИ!

БУДЬТЕ СОВРЕМЕННЫМИ И КРЕАТИВНЫМИ, А ЗНАЧИТ – УСПЕШНЫМИ!!!

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!!