Страховой портфель: особенности формирования в условиях пост-советского рынка Виталий Нечипоренко, к.э.н., коуч-консультант в организациях, директор ЦБС «Перспектива» г.Киев, Украина

К некоторым чертам страхового рынка Украины По состоянию на года*: -В Украине функционируют 414 страховых компаний, активы которых составляют 7,2 млрд.долларов США, а также 62 страховых брокера. -Работающих в отрасли – около 49 тыс. человек; -В 2012 г. заключено 178 млн. договоров страхования, что составляет около 3,9 договора на одного жителя Украины. * Данные Национальной комиссии финуслуг Украины 2

Валовой сбор чистых страховых премий к ВВП составляет*: – В Украине – 1,4%. При этом, если не брать в расчет страхование с целью минимизации налогообложения, и страхование под нажимом админресурса - показатель будет еще ниже. – В странах Центральной и Восточной Европы – 2,6%; – В странах с высокоразвитыми страховыми рынками – 8,6%; *- Данные SwissRe, Национальной комиссии финуслуг Украины. Охват страхового поля составляет по: -Автокаско – 4% зарегистрированных транспортных средств; -ДМС – 3 % населения; -Страхование жизни и имущества граждан – по 2% граждан и домовладений. 3

Как к этому относиться? Прежде всего как к мощному пока неиспользованному ресурсу в виде «необработанного» страхового поля. Это понимают и наши зарубежные коллеги. Из 414 страховых компаний – 112 уже полностью или частично принадлежат иностранным компаниям, которые инвестировали в Украину около 620 млн. долларов. Цифра для рынка может и небольшая, но это окно в развитой страховой рынок, новые технологии, транспарентность и интеграция. 4

Что сдерживает развитие нашего рынка? Низкое качество активов; Демпинговый характер конкуренции; Слабые характеристики продуктов и сервиса; Неадекватность современным требованиям моделей управления и технологий; Высокий уровень тарифов и отказов в выплатах по причинам казуистики. 5

Особо следует отметить две проблемы: 1.Высокий уровень расходов на ведение дела, вследствие чего страховые продукты становятся неконкурентоспособными в сравнении с лучшими мировыми аналогами; 2.Перекосы страхового портфеля в сторону массовых высокоубыточных продуктов и высокая кептивная зависимость. Есть основания считать, что подобные факторы присущи не только украинскому рынку. Что делать? Хочу предложить уважаемому собранию три управленческих метода, основанных на результатах проведенного исследования. 6

Результаты нашего исследования Изначально мы взяли к рассмотрению украинский страховой рынок как одну страховую компанию (по аналогии это исследование, при желании, можно провести и в отдельно взятой страховой компании). Итак, сегодня на нашем рынке номинально внедренных – 66 видов страхования (добровольных и обязательных), из них реально действующих (по которым получены премии) – 47. Из них, соответствуя расширенному закону распределения В.Парето, 20%, или 9 видов - приносят 80 % сбора премий (7 183,4 млн. грн. *), а 60 %, или 28 видов – соответственно 99 % (8 888,12 млн. грн.) Графики по показателях «чистые страховые премии» и «страховые выплаты» выглядят так: * Данные Нацкомфинуслуг Украины за 6 мес г. 7

Распределение валового сбора чистых страховых премий по видам страхования 8

Распределение валовых страховых выплат по видам страхования 9

Исходя из того, что Менеджмент – это управление с целью получения прибыли, Примем, что: Прибыль страховой компании = Доходы – Страховые выплаты – РВД, где РВД – расходы на ведение дела, т.е. все расходы, кроме страховых выплат. Для анализа и дальнейшей оптимизации расходов на практике мы берем в исследование около 130 видов статей (от зарплаты с начислениями, аренды до самых мелких). При этом оказывается, что в среднем РВД в наших страховых компаниях составляет от 35% до 60 %. в ведущих компаниях Запада РВД – меньше 19-22%. Возникает вопрос: о какой конкурентоспособности наших тарифов можно говорить, если РВД у нас в 2-3 раза выше? И нужно понимать, что речь идет о суммах от 16-ти до 40 % от объема доходов. 10

Сравнительный анализ рентабельности страховых продуктов при среднем уровне РВД в 47,5% 11

Сравнительный анализ рентабельности страховых продуктов при уровне РВД в 60% Примечание: убыточны 4 страховых продукта, доля которых в валовом сборе по рынку составляет почти 66 % (?!) 12

Вспомним, что прибыльность – это, кроме желания, необходимое условие выживания и развития бизнеса. И теперь, если сопоставить объем реализации страховых продуктов с их рентабельностью, получаем такую интересную картину: – Чем больше мы продаем убыточных видов страхования, тем больше убытка мы приносим компании. 13

Зависимость совокупной прибыли от объемов сбора страховых премий при уровне РВД 60 %. 14

Наступил новый этап в развитии наших (пост-советских) страховых рынков: Это переход от стадии «Продажи любой ценой!» к стадии «Каждый вид страхования - прибыльный»! А в оргструктуре страховых компаний термин «Центры продаж» заменяется на термин «Центры прибыли» (речь о филиалах, представительствах, и, конечно же, каждом страховом продукте). 15

Квадрат целей компании 16

Клиенты Х1Х2Х...Хn Каналы продаж N3% 100% прибыли СК = = Доходы – Выплаты – Расходы на ведение дела Zn … N2%Z2 N1%Z1 Y1Y2…Yn Продукты Филиалы, продавцы 17

Декомпозиция ответственности по квадрату целей компании: Каждое направление выполнения цели распределено по субъектам ответственности; По каждому показателю определена персональная ответственность; Приоритет перемещается от «выполнения 100 % плана компанией» к «выполнению 100 % плана каждым из субъектов ответственности»; Каждый из персонально ответственных сотрудников имеет в распоряжении функционально закрепленную за ним группу ответственных исполнителей («функциональную вертикаль», или «сектор»). 18

Продукт-менеджер* – Это ведущий специалист страховой компании, на которого возложена функциональная ответственность (обязанности, властные полномочия, мотивация) за руководство полным циклом работ по реализации страхового продукта (группы продуктов): разработку условий страхования (правил, типовых договоров и др.), андеррайтинг, организацию процесса продаж и процедуры урегулирования, сопутствующее обеспечение (заказчик/пользователь продуктов маркетинга, рекламы, ИТ, финансового анализа и т.п.), главное, - за обеспечение планово-рентабельной деятельности страховой компании по этому виду страхования. В.Нечипоренко. Управленческий учет страховщика. Некоторые выводы из уроков кризиса. Страховое дело. Москва, 10-11, 2011 г. * 19

Схема главных финансовых потоков страховой компании 20

Если вы делаете то, что нужно, и не делаете того, что не следует делать – вы никогда не проиграете. Коносуке Мацусита, основатель Matsushita Electric (бренды Panasonic, National и Technics) 21

Благодарю за внимание, коллеги, и успехов в нашем интересном труде! 22